Revenue Manager na Airbnb: kiedy go zatrudnić i na co zwrócić uwagę?

Precedence Research prognozuje, że rynek najmu krótkoterminowego wzrośnie w tempie 10,70% CAGR w latach 2025–2034, osiągając potencjalne przychody sięgające 344,06 mld USD. Ty również możesz zdobyć swój udział w tym rynku dzięki wsparciu dedykowanego revenue managera na Airbnb.

Zanim zdecydujesz, czy zatrudnić dedykowanego revenue managera, warto poznać pełny zakres zarządzania przychodami w najmie wakacyjnym — to stanowisko powstało po to, by realizować tę dyscyplinę, a nie ją zastępować.

W końcu, jak w każdym biznesie, generowanie przychodów z obiektów na wynajem krótkoterminowy nie jest proste. Aby zaplanować i wdrożyć strategię zarządzania przychodami, musisz rozumieć niuanse lokalnych rynków Airbnb. Przy wielu obiektach w portfolio dostosowywanie cen każdej oferty, by pozostać rentownym, staje się niemożliwe. Rynek zmienia się bowiem bardzo często.

Jak powiedział Chetan Patel (specjalista ds. hotelarstwa cyfrowego i CRM), 'Połowa sukcesu to prawidłowo ustalona cena'.

Dlatego zatrudnienie revenue managera jest konieczne, aby jak najlepiej wykorzystać swoje pieniądze.

Kim jest Revenue Manager na Airbnb?

Revenue Manager (RM) na Airbnb pomaga menadżerom nieruchomości optymalizować wyniki finansowe ich ofert. Wykorzystuje w tym celu umiejętności analityczne i zdolność rozwiązywania problemów. Dzięki temu skutecznie dostosowuje ceny i osiąga cele zysku z najmu wakacyjnego.

Kiedy potrzebujesz revenue managera dla swojego najmu wakacyjnego: kluczowe sygnały

Te sygnały to sygnał alarmowy, by zlecić zarządzanie przychodami na zewnątrz.

Kiedy potrzebujesz Revenue Managera na Airbnb?

1. Rozwój portfolio

Twoje samodzielne podejście do zarządzania przychodami może sprawdzać się przy jednym obiekcie STR, ale nie przy wielu. Strategia przychodowa odpowiednia dla jednego segmentu rynku Airbnb może nie pasować do innego. Firma z rozbudowanym portfolio i szerszą grupą odbiorc��w zwykle potrzebuje bardziej szczegółowych planów cenowych. Te plany muszą być też elastyczne.

Dlatego potrzebujesz revenue managera na pełny etat. Taka osoba podejmie decyzje cenowe zadowalające wszystkich Twoich potencjalnych klientów. Doświadczeni revenue managerowie na Airbnb patrzą na Twoje portfolio wyłącznie przez pryzmat finansów. Monitorują konkurencję w okolicy i wyniki portfolio, aby stworzyć dopasowany biznesplan dla Airbnb oparty na unikalnej wartości każdej oferty.

Dodatkowo tacy specjaliści dbają o odpowiednie działania dla każdego obiektu. Chodzi tu m.in. o optymalizację ofert, strategię marketingu w mediach społecznościowych, poprawę doświadczeń gości czy zbieranie ich opinii. Dzięki ich rekomendacjom eksperckim zyskasz możliwość, by skalować swoje portfolio najmów krótkoterminowych.

Dowiedź się więcej: Jak zoptymalizować ofertę na Airbnb?

2. Niestabilne wskaźniki obłożenia

Czy często zmagasz się z trudnym do przewidzenia popytem i anulowaniami rezerwacji? W takich sytuacjach strategiczne decyzje cenowe revenue managera są niezbędne, aby poprawić wskaźnik obłożenia.

Stale zmieniający się rynek najmu wakacyjnego wpływa na wskaźnik obłożenia Twojego obiektu. Jednego miesiąca masz pełne obłożenie, a w kolejnym 50% lokali stoi puste. Revenue Manager na Airbnb pomoże Ci znaleźć przyczyny tych słabszych okresów.

Na kanale YouTube James Svetec radzi, aby 'korzystać z narzędzia do wyceny dynamicznej lub arkusza kalkulacyjnego, by sprawdzić, czy cena jest zbyt wysoka czy zbyt niska, i wprowadzać potrzebne poprawki'.

Monitorowanie jest kluczowe, aby dobierać trafne plany cenowe oparte na obłożeniu, gdy rezerwacje najmu krótkoterminowego są niskie. Jeśli na przykład Twój najem wakacyjny szybko się wyprzedaje w niedziele, ale nie w soboty czy poniedziałki, revenue manager wprowadzi ograniczenie minimalnego pobytu do dwóch nocy. Dzięki temu zwiększy obłożenie.

Dzięki dogłębnej analizie obłożenia Twoich ofert łatwiej opracować mądrzejsze rozwiązania, które przełożą się na więcej rezerwacji.

3. Niskie lub malejące przychody

Planowanie i wdrażanie strategii przychodowej w trybie autopilota nigdy nie sprawdza się w branży najmu wakacyjnego. Jeśli tak sądzisz, w dłuższej perspektywie efektem będą niskie dochody.

Przychody z Twojej oferty wahają się w zależności od wielu czynników. Wpływają na nie stawki za pokój, średnie obłożenie, zachowania gości i trendy rynkowe. Revenue Manager na Airbnb poszuka przyczyny spadku przychodów. Zidentyfikuje też potencjalne możliwości zwiększenia dochodów, aby Twoje obiekty STR pozostały rentowne.

Załóżmy, że planujesz sprzedać ostatnie sześć wolnych pokoi z rabatem grupowym, aby zwiększyć obłożenie. Tymczasem revenue manager zaleci podniesienie cen tych niewykorzystanych pokoi. Powód? Przewiduje wysoki popyt związany z nadchodzącym wydarzeniem w Twojej okolicy.

Revenue manager znajdzie złoty środek, aby sprzedawać dostępne pokoje bez strat wynikających z obniżonych cen za noc. Jego celem jest zrównoważenie wskaźnika obłożenia (OR) i średniej stawki dziennej (ADR), tak aby osiągnąć maksymalne marże zysku.

4. Brak czasu na analizę rynku

Czy zarządzanie najmem wakacyjnym prawie nie zostawia Ci czasu? Przy ograniczonym czasie przeprowadzisz analizę rynku po łebkach albo wcale. To poważny błąd w każdym biznesie związanym z najmem wakacyjnym.

Tu właśnie potrzebujesz revenue managera, który regularnie podejmuje i aktualizuje decyzje cenowe zgodnie z bieżącym popytem rynkowym. Revenue managerowie wprowadzają zmiany na podstawie danych oraz własnego doświadczenia branżowego, kiedy tylko uznają to za stosowne.

Dzięki temu ktoś nieustannie śledzi rynek i monitoruje przychody z Twoich ofert. Ta osoba weźmie na siebie ciężar tych zadań, dając Ci czas na realizację innych obowiązków związanych z najmem krótkoterminowym.

'Pracują za kulisami, żonglując arkuszami kalkulacyjnymi i konkurencyjnymi priorytetami, nieustannie ścigając się z czasem, by wykorzystać każdą okazję do zwiększenia przychodów'.

– Anders Johansson, ekspert ds. zarządzania przychodami

Problemy rozwiązywane przez Revenue Managera na Airbnb

Zmaksymalizuj całoroczny potencjał zarobkowy swojego obiektu. Zatrudnij revenue managera, który rozwiąże te kluczowe wyzwania w najmie wakacyjnym:

1. Rozkładanie złożoności rynku i wskaźników KPI na czynniki pierwsze

Śledzenie wskaźników KPI w zarządzaniu nieruchomościami (kluczowych wskaźników efektywności) to Twoja mapa drogowa do sukcesu. Revenue managerowie na Airbnb przewidują przebieg działalności. Robią to, regularnie śledząc Twoje wskaźniki KPI, takie jak ADR, RevPAR, OR, średnia długość pobytu czy liczba powracających gości. Ta wiedza pomaga im zrozumieć, jak Twoje obiekty radzą sobie pod względem rezerwacji i satysfakcji gości.

Revenue managerowie tworzą też comiesięczne raporty prognoz przyszłego popytu. Opierają się przy tym na danych historycznych, trendach rezerwacji, warunkach rynkowych i wahaniach sezonowych. Na przykład cena za noc w Indio podczas wydarzeń Coachella i Stagecoach będzie wyższa niż w pozostałych porach roku.

Analiza danych rynkowych i wskaźników wydajności pomaga im podejmować działania niezbędne do poprawy rentowności. Myślą jak przedsiębiorcy — jaki wpływ będzie miała dana decyzja cenowa dziś, za tydzień i w dłuższej perspektywie?

Rozkładanie złożoności rynku i wskaźników KPI na czynniki pierwsze

2. Dostosowywanie strategii sezonowej

Cena ustalona dla Twojej górskiej chatki w szczycie zimy może nie sprawdzić się wiosną czy w porze monsunowej.

Jeśli popyt na Twoją ofertę Airbnb spada w określonych sezonach, revenue manager zaplanuje nowe strategie marketingowe i cenowe. Dzięki nim przyciągnie więcej gości poza sezonem. Wykorzysta też oprogramowanie do zarządzania przychodami, takie jak PriceLabs, aby ustalić optymalne stawki sezonowe na podstawie trendów rezerwacji w okolicy Twojego obiektu.

Źródło: opinia użytkownika Reddita o PriceLabs

Dlatego revenue managerowie dążą do zaoferowania odpowiedniej ceny w odpowiednim momencie. Dbają o to, by Twój najem wakacyjny był gotowy na każdą sezonową zmianę popytu.

3. Optymalizacja cen

Nikomu nie uda się skalować portfolio przy sztywnych cenach. Ceny dynamiczne zwiększają przychody w okresach wysokiego popytu i pobudzają rezerwacje w okresach niskiego popytu.

'Tradycyjnie gospodarze na Airbnb polegali na stałych stawkach za noc, dostosowując je od czasu do czasu na podstawie własnej oceny. Jednak ten statyczny model cenowy stał się przestarzały, ponieważ popyt zmieniał się w nieprzewidywalny sposób'.

–David Michael, CEO w Booking Ninjas

Strategia przychodowa revenue managera opiera się na danych o podaży i popycie gości. Wykorzystuje oprogramowanie do wyceny dynamicznej, takie jak PriceLabs, aby podejmować decyzje oparte na danych i równoważyć popyt we wszystkich Twoich ofertach. Może na przykład wprowadzać specjalne zniżki na rezerwacje z ostatniej chwili lub dłuższe pobyty, aby przyciągnąć więcej rezerwacji.

4. Analiza konkurencji

Podróżni sprawdzają Twoją konkurencję, szukając noclegu. Dlatego porównywanie Twoich ofert z innymi obiektami w okolicy to kolejny kluczowy krok. Pozwala on revenue managerom wychwytywać trendy i optymalizować strategie przychodowe.

Dzięki regularnej analizie konkurencji w Market Dashboard PriceLabs revenue managerowie widzą na bieżąco, co dzieje się w innych obiektach na Airbnb w okolicy. Mogą sprawdzić:

• Co robi konkurencja?
• Ile są skłonni zapłacić docelowi goście?
• Dlaczego docelowi goście wybierają konkurencję?
• Czy konkurencja oferuje specjalne promocje lub oferty?
• Jakie opinie mają obiekty STR konkurencji?

Te wskaźniki porównawcze pomagają im decydować, jakie stawki za noc stosować i kiedy zmieniać ceny. Pomagają też ustalić, kiedy złagodzić lub zaostrzyć ograniczenia dotyczące pobytu.

Jak zatrudnić odpowiedniego revenue managera?

Chcesz ocenić wiarygodność revenue managera dla Twojej działalności na Airbnb? Zwróć uwagę na poniższe umiejętności, doświadczenie i warunki.

Jak zatrudnić odpowiedniego Revenue Managera na Airbnb?

1. Doświadczenie na Twoim lokalnym rynku

Potrzebujesz kogoś, kto zna Twoją okolicę na wylot. Revenue manager z wiedzą hiperlokalną będzie dynamicznie optymalizować ceny, przewidywać zmiany rynkowe i unikać kosztownych błędów.

Zapytaj kandydatów o konkretne dzielnice lub ważne lokalne wydarzenia, które napędzają popyt w Twojej okolicy. Jeśli nie potrafią wymienić żadnego, szukaj dalej.

2. Biegłość w obsłudze stosu technologicznego

Technologia to kluczowy element codziennej pracy revenue managera na Airbnb. Dlatego musisz zatrudnić specjalistę z wiedzą technologiczną, który zaplanuje strategie optymalizacji przychodów.

Revenue manager biegły w technologii musi umieć korzystać z:

• Rozwiązania do zarządzania przychodami, aby stosować optymalne stawki i poprawiać obłożenie oraz dochody
• Panelu analizy rynku, aby uzyskiwać wgląd we wskaźniki KPI, popyt rynkowy i stawki konkurencji
• Channel managera, aby przekazywać dostępność i zaktualizowane stawki do platform OTA

Wykwalifikowany revenue manager zna każdy z tych systemów od podszewki.

3. Sprawdź opinie klientów

Warto zweryfikować dotychczasowe wyniki kandydatów. Nie ograniczaj się do pobieżnego przejrzenia opinii — sprawdź ich rzeczywiste osiągnięcia. Poproś o 3 do 5 referencji od gospodarzy Airbnb lub menadżerów nieruchomości, z którymi wcześniej współpracowali.

Następnie skontaktuj się bezpośrednio z tymi dawnymi klientami i zapytaj:

• Czy konsekwentnie osiągali cele przychodowe?
• Czy byli proaktywni w dostosowywaniu strategii?
• Jak radzili sobie z niskim sezonem lub anulowaniami?

Nie chodzi tylko o pozytywne opinie, ale też o to, jak menedżer radzi sobie ze spadkami koniunktury lub kryzysami.

4. Ustal warunki umowy

Zabezpiecz swój biznes, jasno określając w umowie oczekiwania i zakres świadczeń. Ujmij w niej m.in. zakres prac, mierzalne rezultaty, przejrzystość danych, długość trwania umowy i warunki jej rozwiązania.

Koszty i struktury opłat

Przy niewielkim portfolio zwykle zapłacisz od 5% do 8% całkowitych przychodów. Przy większych portfolio opłata wynosi natomiast od 1% do 3% całkowitych przychodów.

Możesz też rozważyć stałą miesięczną opłatę przy zatrudnianiu revenue managera na Airbnb. Wysokość tych opłat zależy od złożoności rynku i wielkości Twojego portfolio.

Nie zapomnij zapytać o ukryte koszty, takie jak subskrypcje oprogramowania czy opłaty za wdrożenie.

Lista pytań do rozmowy kwalifikacyjnej z Revenue Managerem na Airbnb

Skorzystaj z tej listy pytań, aby ocenić wiedzę, umiejętności analityczne i dopasowanie revenue managera do Twojej działalności:

1. Jak wygląda analizowanie rynku i śledzenie trendów w danym regionie?
2. Jakie strategie sprawdzają się w maksymalizowaniu przychodów obiektów w sezonie niskim?
3. Jakie czynniki należy uwzględnić przy tworzeniu prognoz?
4. Jakich narzędzi używa się do monitorowania lokalnej konkurencji?
5. Jakie wskaźniki warto śledzić codziennie, a jakie co tydzień, i jak wykorzystać je do dostosowania strategii optymalizacji przychodów?
6. Jak radzić sobie z sytuacją, w której strategia nie przynosi oczekiwanych rezultatów?
7. Klient zgłosił spadek wskaźnika obłożenia o 20% r/r. Jak zdiagnozować ten problem i jak go rozwiązać?
8. Jak poradzić sobie z nagłą zmianą algorytmu Airbnb, która obniża widoczność ofert?
9. Jak rozwiązać spór dotyczący strategii cenowej z menadżerem nieruchomości?
10. Jaką częstotliwość i format raportowania wyników klientom warto stosować?

Najczęściej zadawane pytania

1. Czym zajmuje się Revenue Manager na Airbnb?

Do obowiązków revenue managera na Airbnb należy analizowanie trendów rynkowych, prognozowanie, zarządzanie dostępnością oraz optymalizacja kanałów dystrybucji. Dzięki temu zapewnia jak najlepsze wyniki finansowe i wzrost przychodów.

2. Jak obliczyć, czy Airbnb będzie rentowny?

Aby obliczyć marżę zysku z Airbnb, oblicz roczny przychód brutto. Pomnóż w tym celu średnią stawkę dzienną (ADR) przez wskaźnik obłożenia (OR) oraz liczbę dostępnych nocy. Następnie odejmij koszty operacyjne, aby uzyskać dochód netto.

3. Jak zwiększyć przychody z Airbnb?

Skorzystaj z oprogramowania do wyceny dynamicznej PriceLabs, aby dostosowywać ceny na podstawie danych historycznych i aktualnych informacji rynkowych. Poza tym dodaj unikalne udogodnienia i doświadczenia. Zoptymalizuj też swoje oferty na platformach OTA, aby przyciągnąć więcej gości.

Czas na decyzję

Nie zostawiaj celów przychodowych na Airbnb przypadkowi! Nawet jeśli czujesz się pewnie, samodzielnie dostosowując ceny swojej oferty, zabraknie Ci czasu na dogłębną analizę rynku.

Skuteczni menadżerowie nieruchomości na Airbnb nie robią wszystkiego sami. W odpowiednim momencie zlecają zarządzanie przychodami na zewnątrz, aby utrzymać rentowność. Od śledzenia konkurencji i trendów popytu po analizę wyników portfolio — revenue manager na Airbnb nieustannie szuka nowych sposobów na aktualizację cen za noc. Dzięki temu zwiększa przychody.

Więcej o roli revenue managera

Aby dowiedzieć się, na czym faktycznie polega codzienna praca na tym stanowisku, zajrzyj do naszego przewodnika po obowiązkach revenue managera. Aby poznać cechy wyróżniające najlepszych specjalistów, zobacz jak zostać świetnym revenue managerem, a informacje o tym, jak komunikować decyzje właścicielom, znajdziesz w naszym przewodniku po komunikacji dla revenue managerów. Zarządzanie na dużą skalę ma swoje pułapki — zobacz błędy w zarządzaniu przychodami przy dużych portfolio. A jeśli szukasz uporządkowanego szkolenia, sprawdź nasz kurs zarządzania przychodami w najmie krótkoterminowym.