Jakie są zadania i obowiązki Revenue Managera?

Wahania popytu i silna konkurencja na rynku najmu krótkoterminowego (STR) wymagają stałej uwagi. Właścicielom trudno jest zdecydować, kiedy podnieść sezonowe ceny najmu wakacyjnego, a kiedy zdobyć więcej rezerwacji w okresach niskiego popytu.

Dlatego potrzebują pomocy Revenue Managera, aby przyciągnąć więcej gości. Sprawdźmy zatem, kim jest Revenue Manager.

Kim jest Revenue Manager?

Revenue Manager odpowiada za opracowywanie strategii finansowych, które zwiększają przychody z najmu wakacyjnego. Ci eksperci od danych podejmują świadome decyzje cenowe na podstawie analizy danych historycznych, aktualnych trendów rynkowych i prognoz na przyszłość.

Ich strategiczne podejście do optymalizacji działań sprzedażowych i marketingowych sprawia, że najmy wakacyjne zyskują więcej rezerwacji w odpowiedniej cenie.

Jak zauważył pewien użytkownik Reddita, to świetny zawód dla kogoś, kto dobrze radzi sobie z liczbami, statystyką i rozumieniem zachowań gości.

Użytkownik Reddita opisuje, kim jest Revenue Manager

Jakie są kluczowe zadania i obowiązki Revenue Managera?

Oto najważniejsze obowiązki, które musi realizować każdy Revenue Manager, aby zoptymalizować przychody firmy i rozwijać portfolio obiektów STR.

Identyfikacja luk rynkowych i potencjału przychodowego

Analiza rynku najmu wakacyjnego to kluczowy filar optymalizacji cen. Nazywana też prognozowaniem popytu, pozwala menedżerom przychodów przewidzieć, kiedy popyt wzrośnie, a kiedy spadnie.

Menedżerowie przychodów identyfikują wzorce popytu, analizując różne segmenty. Uwzględniają przy tym typ podróżnych, dane demograficzne, trendy rynkowe, sezonowość, wydarzenia specjalne i zachowania rezerwacyjne. Te informacje pomagają im ocenić pozycjonowanie rynkowe, luki i szanse, aby dopracować strategię zarządzania przychodami w najmie wakacyjnym.

Na przykład menedżerowie przychodów dostosowują strategie cen za noc do wzorców popytu w dni robocze i weekendy. Ponieważ popyt zwykle spada w dni robocze, kierują ofertę do podróżnych biznesowych, proponując konkurencyjne stawki za noc, aby wypełnić te luki.

Revenue Manager wdraża najlepsze praktyki, aby zmaksymalizować rentowność STR

Analiza konkurencji

Revenue Manager przeprowadza również analizę zestawu porównawczego, aby wyprzedzić konkurencję.

Najpierw identyfikuje bezpośrednich konkurentów w danej lokalizacji. Na przykład nie będzie analizować ofert górskich domków, jeśli zarządza luksusowymi obiektami STR.

Ponadto menedżerowie przychodów oceniają ceny za noc konkurencji, wskaźniki obłożenia, KPI, działania marketingowe i pozycjonowanie. Dzięki temu dostrzegają szanse cenowe lub zagrożenia.

Zarządzanie kanałami dystrybucji i dostępnością

Dla menedżerów przychodów dostępność oznacza sprzedane pokoje. Jeśli pokój nie zostanie zarezerwowany, właściciel obiektu traci szansę na zarobek. Dlatego menedżerowie przychodów dbają o dobór odpowiedniego zestawu kanałów dystrybucji. Należą do nich platformy OTA, rezerwacje bezpośrednie, oraz globalne systemy dystrybucji (GDS). Narzędzia do rezerwacji bezpośrednich, takie jak Booklee, pomagają zbudować prostą i przejrzystą stronę internetową.

Menedżerowie przychodów dbają o to, aby pokoje były dostępne wtedy, gdy istnieje największa szansa na rezerwację po najbardziej opłacalnych stawkach, dzięki offsetowi cenowemu. Wykorzystują też wyniki prognozowania popytu, aby budować strategię dystrybucji w poszczególnych kanałach rezerwacyjnych. Uwzględniają przy tym segmenty klientów i wymagania rynku.

Na przykład w sezonie wysokiego popytu wprowadzają minimalną wymaganą długość pobytu.

Dzięki temu ich zrównoważona strategia dystrybucji pomaga ograniczyć niedosprzedaż lub uniknąć podwójnych rezerwacji, jednocześnie zwiększając potencjał przychodowy obiektu.

Warto również przeczytać: 12 elementów, które powinna zawierać umowa najmu średnioterminowego

Opracowanie strategii cenowej

Głównym celem Revenue Managera jest sprzedaż obiektu STR w najlepszej możliwej cenie. Dlatego stale modyfikuje stawki za pokoje, dostosowując je do zmieniającego się popytu rynkowego.

Idealna strategia cen dynamicznych zależy od dostępu do zewnętrznych i wewnętrznych danych. To właśnie wtedy menedżerowie przychodów korzystają z zaawansowanego systemu zarządzania przychodami, takiego jak PriceLabs aby zbierać dane i opracowywać dopasowane strategie cenowe dla różnych segmentów klientów.

Od analizy wzorców rezerwacji, stawek konkurencji, historycznych danych o obłożeniu i profili klientów po segmentację rynku — narzędzia do dynamicznego ustalania cen w najmie wakacyjnym to kompleksowe rozwiązanie, które pozwala tym specjalistom tworzyć w czasie rzeczywistym strategie optymalizacji przychodów.

Działania marketingowe

Na tym etapie menedżerowie przychodów współpracują z zespołami sprzedaży i marketingu, aby wspólnie opracować strategie marketingowe dla najmu wakacyjnego. Celem jest utrzymanie stabilnego napływu klientów i przyciąganie nowych gości.

Dlatego praca zespołowa jest niezbędna, aby menedżerowie przychodów mogli odnosić sukcesy w tym zawodzie.

Załóżmy, że między rezerwacjami pojawiają się niezarezerwowane noce, co wpływa na przychody z Airbnb dla danego domu wakacyjnego. Revenue Manager zaproponuje wtedy zniżki na krótkie pobyty, aby wypełnić te luki i zwiększyć przychody z wynajmu na Airbnb. Radzenie sobie z takimi lukami to tylko część tej pracy — zobacz nasz kompletny przewodnik po zarządzaniu przychodami w najmie wakacyjnym, aby poznać pełny obraz.

Jak mówi Jasper (CEO i współzałożyciel Get Paid For Your Pad) w podcaście Live Let Thrive, nie da się częściej przyjmować rezerwacji bez wdrożenia skutecznych kampanii marketingowych. Nawet najbardziej innowacyjne strategie cenowe spełzną na niczym, jeśli nie przyciągną uwagi potencjalnych gości.

Upsell dodatkowych usług dla gości

Podczas wakacji podróżni są bardziej skłonni wydać dodatkowe pieniądze. Dlatego menedżerowie przychodów planują strategie upsellingu, aby uatrakcyjnić pobyt gości.

Zwiększ sprzedaż dodatkową, oferując gościom zorganizowane wycieczki z przewodnikiem.

Doświadczony Revenue Manager dokładnie analizuje profile i preferencje gości, aby zaplanować idealną ofertę upsellingową. Na przykład:

• Koszyki z czekoladkami lub śniadanie do pokoju dla par
• Transfer z/na lotnisko dla podróżnych biznesowych
• Przewodnicy turystyczni dla grup znajomych

Ta technika zwiększa przychody i buduje silniejsze relacje z gośćmi, co prowadzi do powtarzalnych rezerwacji.

Warto również przeczytać: Błędy w optymalizacji przychodów, które mogą kosztować twój biznes wynajmu wakacyjnego

Monitorowanie wyników przychodowych

Menedżerowie przychodów na bieżąco monitorują i porównują przychody za pomocą wskaźników KPI dla najmu wakacyjnego, takich jak przychód na dostępny pokój (RevPAR), średnia stawka dzienna (ADR), przychód na zajęty pokój (RevPOR) oraz wskaźnik obłożenia.

Te wskaźniki pomagają im ocenić kondycję finansową STR, aby odpowiednio dostosować strategie zarządzania przychodami.

Warto również przeczytać: Jak wykorzystywałem krzywe rezerwacyjne do zarządzania przychodami na wcześniejszych stanowiskach Revenue Managera

Jakie cechy powinien mieć skuteczny Revenue Manager?

Aby zdobyć pracę na stanowisku Revenue Managera, potrzebne są konkretne umiejętności. Sprawdźmy, jakie.

Umiejętności analizy danych

To wysoce analityczna rola, wymagająca solidnych podstaw z matematyki lub statystyki. Doświadczeni menedżerowie przychodów potrafią interpretować każde źródło danych, poczynając od paneli, aby wychwycić szanse i zagrożenia dla przychodów. Powinni mieć analityczne podejście, które pozwala ocenić różne statystyki i stworzyć solidną strategię cenową dla najmu wakacyjnego.

Dlatego dedykowany kierunek studiów lub kurs certyfikacyjny pomoże potwierdzić twoje kwalifikacje.

Warto również przeczytać: Raporty przychodowe w najmie wakacyjnym: które wskaźniki mają znaczenie?

Znajomość branży

Dobry Revenue Manager musi znać branżę hotelarską i STR od podszewki. Rozpoczęcie kariery od stanowisk podstawowych lub administracyjnych pozwala lepiej poznać branżę od środka. Warto też na bieżąco śledzić szersze wiadomości i trendy branżowe.

Mając wystarczające doświadczenie i znajomość rynku, można ubiegać się o stanowisko Revenue Managera.

Wiedza techniczna

Technologia stanowi integralną część codziennych obowiązków Revenue Managera. Niezależnie od tego, czy chodzi o PMS, CM czy RMS, sprawne posługiwanie się wszystkimi narzędziami i oprogramowaniem zwiększa efektywność pracy.

Biegłość technologiczna Revenue Managera to coś więcej niż swobodne poruszanie się w systemach oprogramowania. Liczy się także szybkość adaptacji do nowych technologii.

Umiejętności komunikacyjne

Menedżerowie przychodów nie pracują w izolacji. W ramach swojej roli współpracują z wieloma osobami z różnych działów, aby proponować strategie optymalizacji przychodów. Należą do nich działy operacyjny, marketingowy i sprzedaży.

Współpracuj z innymi działami jako zespół, aby stworzyć skuteczny plan zarządzania przychodami.

Dlatego skuteczna komunikacja jest kluczowa dla podejmowania świadomych decyzji w zakresie zarządzania przychodami, zgodnych z celami biznesowymi.

Warto również przeczytać: Czym jest RevPAR? Jak go obliczyć? RevPAR czy ADR: co wybrać?

FAQ

1. Co sprawia, że ktoś jest świetnym Revenue Managerem?

Dobry Revenue Manager czerpie wiedzę z danych historycznych i trendów rynkowych, aby zmaksymalizować rentowność portfolio obiektów STR. Ponadto skuteczna, dwukierunkowa komunikacja z innymi zespołami zapewnia właściwe ustalanie cen, zarządzanie pokojami i planowanie dystrybucji.

2. Do czego służy system zarządzania przychodami?

System zarządzania przychodami wykorzystuje zaawansowane algorytmy, aby dostarczać informacje o rynku, dane historyczne i analizy porównawcze. Menedżerowie przychodów korzystają z tego oprogramowania, aby planować strategie cen dynamicznych i kampanie marketingowe w oparciu o zmiany popytu.

3. Jakie są cztery filary zarządzania przychodami?

Do najważniejszych zadań Revenue Managera należą: analiza danych historycznych i trendów rynkowych, prognozowanie popytu, zarządzanie dostępnością oraz wyznaczanie celów przychodowych.

Podsumowanie

Zatrudnienie Revenue Managera jest konieczne w branży, w której konkurencja bywa zacięta, a marże niskie. Nieustanne prognozowanie popytu, monitorowanie wyników i optymalizacja cen prowadzone przez Revenue Managera mają kluczowe znaczenie dla wzrostu biznesu STR.

Ci opierający się na danych decydenci dostosowują strategie cenowe do sezonów wysokiego i niskiego popytu. Dzięki temu utrzymują stały napływ rezerwacji przez cały rok.