Upsells para aluguéis de curta temporada: melhore a estadia e aumente a receita

Com mais de 5 milhões de anfitriões no Airbnb, se destacar no competitivo mercado de aluguel por temporada vai exigir esforço. A boa notícia é que a Statista reportou 1,5 bilhão de check-ins de hóspedes em 2024. Para aproveitar essa demanda, os upsells em aluguéis de curta temporada são a resposta.

Outro estudo da Statista mostra que mais de 492 milhões de hóspedes reservaram noites e experiências pelo Airbnb. É um sinal claro de que os anfitriões precisam experimentar serviços e comodidades adicionais para atrair mais reservas para seus aluguéis por temporada.

Vamos aprender tudo sobre upselling em aluguel por temporada.

O que é upselling em aluguel de curta temporada?

O upselling incentiva seus hóspedes a adquirir um serviço adicional ou uma versão premium para enriquecer a estadia no aluguel por temporada e torná-la mais agradável. Em poucas palavras, é uma técnica de vendas que promove as melhores comodidades do Airbnb, experiências e serviços a um preço ligeiramente maior.

No entanto, você deve encarar um upsell como algo que vai beneficiar seus hóspedes, e não apenas como uma venda de serviço.

"Os hóspedes não querem apenas um lugar para dormir; eles querem uma experiência. Os upsells, as parcerias e as estadias personalizadas vão separar os melhores anfitriões dos demais."

Mathew Mantilla (Fundador, TilahStay) via LinkedIn

Upselling vs cross-selling: entenda a diferença

Os upsells e cross-sells em aluguéis de curta temporada podem parecer semelhantes, mas diferem em certa medida. No upselling, você oferece aos clientes uma versão premium do serviço durante a transação inicial. Já o cross-selling é um serviço ou comodidade complementar oferecido aos hóspedes após a compra.

12 ideias de upselling no Airbnb para melhorar a experiência dos hóspedes

Você pode promover serviços e experiências de upsell para aluguéis de curta temporada em três momentos diferentes da jornada de reserva dos seus hóspedes.

Upsells pré-chegada

O melhor momento para sugerir serviços adicionais aos próximos hóspedes é antes do check-in na sua propriedade. Veja o que você pode oferecer.

1. Upgrade de quarto

Oferecer upgrades de quarto é um dos serviços de upsell premium em aluguéis de curta temporada que você pode proporcionar aos seus hóspedes, fazendo-os se sentirem especiais.

Durante a reserva, você pode oferecer descontos pré-reserva de 10 a 20% para upgrades a quartos maiores com comodidades como jacuzzi ou piscinas privativas. Você também pode enviar uma mensagem aos hóspedes já confirmados com ofertas de última hora, como "Faça upgrade para um quarto premium com vista para o oceano por apenas $50/noite a mais."

Upgrades relacionados à sazonalidade do aluguel por temporada

2. Check-in antecipado / Check-out tardio

Nada é mais satisfatório do que oferecer aos hóspedes a opção de check-in antecipado e check-out tardio. É um dos upsells mais populares em aluguéis de curta temporada, e não é à toa.

Horários flexíveis para hóspedes com agendas apertadas ou voos cedo de manhã dão a eles a liberdade de chegar mais cedo ou sair mais tarde. Nessas situações, eles geralmente topam pagar um valor extra. Você pode divulgar esse serviço no processo de reserva ou enviar uma mensagem antes da chegada do hóspede para convencê-lo a adquirir esse upsell.

3. Abastecimento de alimentos e itens essenciais

Como os hóspedes chegam cansados e com fome, facilite a estadia deles reabastecendo alimentos essenciais antes da chegada na sua propriedade. Uma despensa e geladeira bem abastecidas os poupam do trabalho de correr ao mercado antes de se instalar.

Assim, o pré-abastecimento da despensa inclui itens básicos como chá, café, leite, pão e ovos, alguns snacks e garrafas de refrigerante ou bebidas na geladeira. Você pode cobrar com base nos itens que eles consumirem.

Fonte, ideias de upsell para aluguel de curta temporada

Vá além perguntando antecipadamente as preferências alimentares dos próximos hóspedes para oferecer seus favoritos. Os hóspedes se sentem valorizados quando você oferece pacotes personalizados com base nas restrições alimentares deles. Oferecer serviço de entrega de alimentos também é uma ótima opção, especialmente se você está hospedando nômades digitais ou hóspedes por períodos mais longos.

4. Cesta de boas-vindas

Se você quer que seus visitantes se sintam em casa, prepare uma cesta de boas-vindas com frutas, legumes e pão caseiro de um padeiro local. Para torná-la ainda mais especial, você também pode vender uma cesta premium com uma carta de boas-vindas do Airbnb e frios especiais, salmão, queijos artesanais, azeitonas e lembranças.

Para ideias ainda mais exclusivas, ofereça uma cesta do chef com receitas locais favoritas, temperos e vinhos. Ou inclua uma cesta de autocuidado com sabonetes, loções, chás, máscaras faciais, bombas de banho e chocolates produzidos localmente.

Oferecer passeios e experiências locais aos seus hóspedes vai agregar valor real. Esses extras não só vão melhorar o potencial de ocupação e receita do seu aluguel, mas também proporcionarão uma experiência Airbnb inesquecível para os hóspedes.

5. Reservas de experiências

Usando seu conhecimento especializado da região, você pode oferecer aos visitantes experiências locais de upsell, como exploração de trilhas fora do circuito comum, caminhadas guiadas, degustação de chás, passeios culturais, tours gastronômicos a pé, cruzeiros ao pôr do sol e jantares privados. Você também pode colaborar com guias locais e fornecedores para acordos de turismo por comissão.

Considere incluir vouchers para os melhores spas da cidade para viajantes de negócios que querem relaxar depois de um dia intenso. Organizar workshops, como aulas de culinária, cerâmica ou surf, é uma ótima ideia de upsell.

Você pode compartilhar esses extras exclusivos por e-mails pré-chegada com links de reserva.

6. Guarda-volumes

Às vezes, os hóspedes têm tempo livre antes do voo de volta. Nessas situações, precisam guardar a bagagem por algumas horas para aproveitar o tempo livre em um restaurante ou explorar um shopping próximo após o check-out.

Porém, encontrar serviços de guarda-volumes é difícil em muitos locais. Você pode aproveitar essa necessidade dos hóspedes oferecendo um serviço seguro de guarda-volumes por hora, com uma pequena taxa.

7. Seguro viagem

O seguro viagem faz sentido como oferta pré-chegada porque traz tranquilidade para os hóspedes. Você pode fazer parcerias com fornecedores confiáveis como World Nomads, SafetyWing, Travel Guard ou as opções de seguro do Airbnb para oferecer cobertura para cancelamentos de viagem, emergências médicas ou bagagem perdida.

Bônus: Como se tornar anfitrião no Airbnb: o guia completo

Upsells durante a estadia

Depois que seus hóspedes entram no aluguel por temporada, você ainda tem oportunidades de upselling. Vamos explorar.

1. Limpeza sob demanda durante a estadia

Hóspedes que alugam por períodos mais longos vão precisar de serviços de limpeza durante a estadia. Por isso, promova serviços extras de limpeza para atrair visitantes que valorizam um espaço bem cuidado.

Além disso, uma casa limpa libera os hóspedes do trabalho de limpar e gera uma oportunidade extra de renda para você. Um processo de limpeza do aluguel por temporada durante a estadia também protege sua propriedade de limpezas profundas mais caras no futuro.

Fonte, Ideias de upsell para aluguel de curta temporada

Certifique-se de definir a taxa de limpeza de acordo com o tamanho da sua propriedade de aluguel de curta temporada e as necessidades de limpeza.

2. Extras temáticos

Uma família reservou seu aluguel por temporada? Ou é um casal comemorando um aniversário? Ofereça serviços de upselling temáticos para criar experiências inesquecíveis para seus hóspedes. Toques personalizados fazem os hóspedes se sentirem especiais e aumentam o valor da sua propriedade.

Lembre-se de perguntar antecipadamente aos próximos hóspedes sobre as expectativas deles para a viagem, de modo a personalizar os serviços adicionais do Airbnb temáticos de acordo.

Ben Levy, cofundador da Localbird, também destacou no podcast HCH, "As perguntas mais importantes que você precisa fazer aos seus hóspedes são: qual é o motivo da sua viagem, com quem você está hospedado e com quem você está viajando."

Depois de coletar dados suficientes, personalize os pacotes de upsell e compartilhe a lista com eles por e-mail ou pelo canal OTA. Alguns extras temáticos interessantes são:

• Organize um jantar na praia para casais.
• Ofereça um pacote de lua de mel para recém-casados, com champanhe na chegada, pétalas de rosa na banheira, roupões elegantes e chocolates de luxo.
• Kit de jogos de tabuleiro e snacks para famílias que visitam para o Réveillon ou as férias de verão.
• Se você gerencia aluguéis de curta temporada de luxo, ofereça o serviço de chef privado como upsell.
• Kits de bem-estar para os fãs de saúde com tapetes de yoga e guias de meditação.
• Se você está hospedando um grupo de amigos, promova um pacote de festa ou uma experiência de aventura nas proximidades.
• Monte um espaço de trabalho dedicado para viajantes de negócios e trabalhadores remotos.

3. Aluguel de equipamentos

Seja sua propriedade de aluguel de curta temporada nas montanhas, à beira de um lago, de frente para o mar ou no centro da cidade, os viajantes vão adorar explorar o local durante a estadia. Oferecer aluguéis de equipamentos all-inclusive aos hóspedes vai melhorar a experiência deles e seus resultados financeiros.

Por exemplo,

• Você pode fornecer equipamentos de esqui durante a temporada de inverno se seu aluguel por temporada estiver nas montanhas.
• Para locais rurais, considere disponibilizar uma bicicleta ou e-bike para aluguel, para que os hóspedes possam se locomover sem dificuldade e aproveitar ao máximo a estadia.
• Se sua propriedade fica perto de praias lindas, ofereça equipamentos para esportes aquáticos como caiaques, equipamentos de snorkel e canoas.

Fonte, e-bikes como upsell em aluguel de curta temporada

4. Upsells pós-estadia

Você também pode promover experiências adicionais depois que os hóspedes fazem check-out, para que eles não apenas se lembrem de você, mas também considerem reservar novamente para a próxima viagem. Veja algumas opções de upsell pós-estadia.

5. Descontos de fidelidade

Ao recompensar hóspedes frequentes, você vai construir uma comunidade de viajantes fiéis que priorizam sua propriedade em relação aos concorrentes. Então, envie um e-mail pós-estadia com um desconto de fidelidade personalizado.

Por exemplo: "Adoramos receber você! Aproveite 15% de desconto na próxima estadia ao reservar em até 6 meses."

6. Incentivos por avaliações

Quando você torna a oferta mais atrativa para os hóspedes, os encoraja a deixar uma avaliação do seu aluguel de curta temporada no Google ou nas suas redes sociais.

Então, envie um lembrete amigável avisando que se eles publicarem um feedback sobre seu aluguel por temporada, receberão um pequeno incentivo como agradecimento, como "20% de desconto ou transfer gratuito para o aeroporto na próxima reserva." Outra forma é pedir que te marquem em posts no Instagram para ganhar um cesta de presentes local.

7. Parcerias de afiliados

Faça parcerias com fornecedores e empresas terceiras para oferecer acordos exclusivos pós-estadia. Por exemplo: "Aproveite 20% de desconto na reserva de voos pela plataforma ABC." Ou "Voucher de 15% de desconto no restaurante XYZ."

Você pode inserir os links das ofertas de afiliados em um e-mail de agradecimento ou de acompanhamento. Com as parcerias de afiliados, você vai ganhar comissões em cada oferta resgatada pelos hóspedes, se posicionando como o anfitrião preferido deles para viagens futuras.

Por que os upsells em aluguel de curta temporada importam para o seu aluguel por temporada?

As estratégias de upsell em aluguéis por temporada são indispensáveis para todo property manager:

1. Para aumentar as reservas

Suas chances de receber reservas são maiores quando você oferece serviços que sua concorrência no Airbnb não oferece, como transfers para o aeroporto ou limpeza durante a estadia. Mais reservas significa um negócio melhor.

2. Para conseguir avaliações 5 estrelas e comentários positivos

Extras únicos e personalizados melhoram a experiência geral dos hóspedes. Hóspedes satisfeitos geram mais avaliações positivas, reservas repetidas e indicações boca a boca para o seu aluguel de curta temporada.

3. Para se manter competitivo e lucrativo

Você vai atrair mais hóspedes oferecendo serviços de upselling adaptados às preferências deles. Além disso, você pode melhorar sua taxa de ocupação e margens de lucro sem reduzir suas diárias durante os picos de demanda sazonal. Assim, você ganha vantagem competitiva no seu mercado local de aluguel por temporada ao incluir ofertas de upsell no seu plano de negócio no Airbnb.

Fonte, aumentar receita com upsells em aluguel de curta temporada

Como planejar estratégias de upselling de forma eficaz?

Os upsells em aluguel de curta temporada podem ser uma forma eficaz de escalar seu portfólio de aluguel de curta temporada. No entanto, gerenciar e promover esses serviços, experiências e comodidades de upsell dá trabalho e pode ser desafiador.

Confira dicas e estratégias essenciais para fazer upsell sem incomodar os hóspedes.

Procure as comodidades mais procuradas

Primeiro, analise as demandas atuais e os padrões de reserva na sua região com o Market Dashboard do PriceLabs. Você pode promover os serviços de upsell mais comuns e desejados analisando anúncios similares com os relatórios de dados de bairro do Pricelabs.

Por exemplo, se houver um evento musical em breve na sua região, ofereça ingressos para o show como upsell para hóspedes que reservarem sua propriedade nesse período.

Ofereça serviços adicionais focados no hóspede

Em seguida, descubra quais upsells vão ressoar com o seu público-alvo.

Por exemplo, serviços de spa, despensa gourmet e cestas de boas-vindas premium vão agradar villas de luxo em aluguéis de curta temporada. Berços de bebê ou passeios turísticos são extras ideais para aluguéis por temporada para família. Já os amigos adoram alugar equipamentos esportivos, como caiaque, vara de pesca, equipamentos de esqui ou bicicleta.

O momento certo importa

Promover serviços de upsell na hora errada vai fazer você perder oportunidades de ganhar. Por isso, o timing e a apresentação são fundamentais para um upselling eficaz. Por exemplo, apresente os upgrades de quarto antes da chegada e o aluguel de equipamentos depois que os hóspedes estiverem instalados.

Divulgue no seu site de reservas diretas

Considere adicionar uma vitrine no seu site de reservas diretas para aluguel de curta temporada mostrando os serviços e comodidades de upsell disponíveis. Inclua descrição detalhada e fotos para os pacotes adicionais para tornar suas ofertas mais atraentes. Certifique-se de incluí-los no seu motor de reservas para facilitar a compra de um extra pelos potenciais hóspedes.

"Uma área onde as OTAs tendem a ficar aquém é a possibilidade de integrar upsells, ou pelo menos aqueles que beneficiarão um provedor de hospedagem. Um benefício valioso de direcionar o tráfego diretamente para o seu site."

• Elliott Palous (Cofundador, Short Stay Media)

Seja transparente sobre os custos extras

Não ser claro sobre os custos dos upsells vai gerar insatisfação entre seus hóspedes. Por isso, a transparência na estrutura de preços com informações detalhadas sobre os serviços de upsell vai construir confiança com seus clientes em potencial e reputação no mercado.

Envie mensagens de upsell personalizadas

Ofertas genéricas enviadas em massa costumam ser ignoradas, mas sugestões personalizadas fazem os hóspedes se sentirem vistos e valorizados. Sempre mantenha o tom das mensagens caloroso e autêntico para que seu serviço de upsell não soe robótico e forçado.

Alternativamente, você pode usar ferramentas como Guesty, Hostfully e o sistema de mensagens do Airbnb para automatizar modelos personalizados.

Use ferramentas de upsell e automação

Promover e gerenciar estratégias de upsell manualmente está sujeito a erros. Em vez disso, use software de gestão de propriedades (PMS) como Hostaway e Guesty para criar e programar serviços de upsell com base nas diferentes categorias de hóspedes. Assim, seus hóspedes podem encontrar e adquirir os extras relevantes na hora certa.

Além disso, as soluções PMS geralmente têm um painel de desempenho que permite acompanhar quais upsells estão funcionando e quais não estão. E tem mais: você pode automatizar pagamentos e coleta de avaliações usando o PMS.

Além disso, integre o software de Dynamic Pricing do PriceLabs para analisar dados históricos, as últimas tendências e as tarifas comparativas na sua região, podendo assim precificar seus upsells adequadamente. E mais: essa ferramenta funciona perfeitamente com vários canais OTA e mais de 150 PMS.

Você também pode usar o Pro: Centric da LG para elevar a experiência dos hóspedes exibindo upsells após a chegada. No Webinar STRz, Kathryn Raimer (Senior Account Manager STR/VR da LG Electronics) falou sobre como essa smart TV para hotelaria permite criar páginas de upsell para promover check-outs tardios, limpezas durante a estadia, guarda-volumes ou serviço de aquecimento de piscina diretamente pela TV. Você também pode anunciar serviços locais com conteúdo patrocinado para ganhar comissões se um hóspede reservar uma experiência de upsell diretamente pela TV.

Perguntas frequentes

1. O que agrega mais valor a um Airbnb?

Oferecer experiências de upsell exclusivas no Airbnb agrega o maior valor ao seu negócio de aluguel de curta temporada, ao mesmo tempo que melhora a satisfação geral dos hóspedes.

2. Como promover os serviços de upselling do Airbnb?

Você pode promover serviços de upsell desde o momento da reserva, na chegada, até o final da estadia. Após a reserva, envie uma mensagem rápida de upgrade de quarto, publique pacotes locais na página das redes sociais ou envie e-mails especiais de 'fidelidade' após o check-out dos hóspedes.

Conclusão – Aumente sua receita por reserva com o upsell do Airbnb

Quer você ofereça opções básicas como o pré-abastecimento da despensa ou experiências premium, o upselling pode trazer grandes retornos. Upgrades e comodidades extras proporcionam mais conforto ou exclusividade aos hóspedes, fazendo-os se sentirem valorizados durante a estadia.

Então, transforme experiências exclusivas em receita com upsells em aluguéis de curta temporada. Só se certifique de que seus upsells soem como melhorias, não como argumentos de venda insistentes.