Updated : Août 21, 2023
Les locations saisonnières sont devenues extrêmement populaires ces dernières années, elles offrent aux voyageurs une alternative unique aux hôtels traditionnels. Mais ces locations saisonnières ont un potentiel locatif limité dans le temps. A mesure que les jours passent, la probabilité de louer votre bien à courte durée diminue. Les voyageurs de dernière minute représentent une part importante du marché. En offrant des tarifs attractifs, vous pouvez attirer leur attention et remplir les périodes inoccupées de votre calendrier de location. Ceci incite les gestionnaires de biens immobiliers et les hôtes à augmenter les prix à mesure que la date se rapproche et que la demande augmente en conséquence. À l’inverse, vous pourrez offrir une réduction importante sur votre location pour compenser la tendance contraire. Voyons comment vous pouvez mettre en place des stratégies efficaces pour attirer les clients et comprendre à quel moment accorder des réductions de dernière minute.
À quel moment accorder des remises de dernière minute ?
Les réductions de dernière minute restent une zone d’ombre pour beaucoup de propriétaires et de gestionnaires. Il faut connaître suffisamment bien son marché et les habitudes de réservation de ses clients pour pouvoir décider du moment de réduire ses tarifs. Il en va de même pour l’effet inverse et c’est bel et bien l’offre et la demande qui dictent ces variations.
Avant d’appliquer une réduction de dernière minute, vous devez d’abord déterminer si vous souhaitez accepter des réservations au dernier moment. En effet, celles-ci sont susceptibles de vous prendre au dépourvu ou de précipiter vos préparations. Une liste des avantages et des inconvénients est une bonne méthode pour se positionner sur le sujet.
Lorsque vous essayez de décider si vous devez ou non appliquer une réduction de dernière minute, vous devez tenir compte de trois facteurs essentiels :
- La demande sur le marché
- Les propriétés encore disponibles sur le marché
- Les habitudes de réservation de vos clients
Supposons que vous regardiez votre calendrier le 25 janvier 2023 pour vérifier si vous avez des réservations pour le 8 février 2023. Tout d’abord, vous devez identifier la demande à ce moment de votre secteur géographique. Si vous possédez une propriété sur la plage, la demande peut être faible. En revanche, si vous possédez un bien situé en plein centre d’une grande ville, la demande pourrait augmenter.
Après avoir analysé la demande du marché, vous devez vérifier s’il reste des biens disponibles à la réservation. Plus il y a de choix, plus il peut s’avérer judicieux d’accorder une remise pour augmenter les chances de réservation. Si les propriétés sont peu nombreuses et que la demande est forte, c’est sans doute le moment d’augmenter vos prix. Avec une offre locative réduite, les voyageurs pourraient être disposés à réserver à un prix plus élevé.
D’où l’importance de bien déterminer les moments clés à partir desquels vous affinez votre stratégie en matière d’augmentation et de diminution des prix. Il se peut par exemple qu’un délai de 10 jours soit trop court si votre objectif est d’obtenir une réservation sur le long terme. Au contraire, si vous placez vos priorités sur les locations à court terme, il se peut que cette fenêtre de 10 jours correspondent à la majorité de vos réservations de courte durée. Il est donc essentiel de comprendre le type de réservations que vous recherchez et les habitudes de réservation de vos clients. Vous devez savoir dans quelle fenêtre de réservation vos clients se situent.
Les Market Dashboards de PriceLabs sont des tableaux de bord de marché, automatisés et personnalisés qui vous aident à suivre les données relatives à la location de courte durée partout dans le monde. Vous pouvez analyser divers indicateurs clés de performance de votre propriété pour prendre des décisions en matière de prix afin de maximiser les bénéfices et de prendre des décisions éclairées en matière de prix. Il vous permet également de mieux observer les autres marchés lorsque vous avez besoin de faire une analyse rapide de la concurrence.
Comment définir des réductions de dernière minute pour votre bien ?
Un taux d’occupation à 100% pour votre propriété n’est pas toujours synonyme de rentabilité. Lorsque le taux d’occupation est proche de 100 %, vous devez estimer vos coûts et fixer dynamiquement le prix de votre bien en conséquence.
1. Fixer des remises sur les plateformes de location (OTA)
Les réductions de dernière minute raisonnables sur les sites de réservation en ligne peuvent avoir un impact positif sur la visibilité de votre offre :
- Cela entraîne une amélioration de votre positionnement sur la plateforme
- Vous pouvez être mis en avant sur la page proposant les offres et bon plans des plateformes
Ces réductions peuvent être définies en ligne directement sur Airbnb et Booking.com.
Comment configurer ces réductions sur Airbnb ?
Vous trouverez l’option “réduction de dernière minute” dans l’onglet “tarification” du tableau de bord de l’hôte. Cette option vous permet d’ajuster automatiquement votre prix (en fonction d’un pourcentage ou d’un montant fixe) pour les réservations effectuées dans les 29 jours précédant l’arrivée du voyageur.
Si vous souhaitez que vos invités bénéficient d’une réduction de 25 % s’ils réservent dans les deux semaines, vous pouvez définir une réduction fixe de 25 % dans les 14 jours précédant l’arrivée. Vous pouvez également ajouter plusieurs séries de réductions de dernière minute, par exemple : 15 % dans les 7 jours précédant l’arrivée, 25 % dans les 3 jours précédant l’arrivée, etc.
2. Automatisez vos réductions de dernière minute
De nombreux éléments doivent être pris en compte lorsque vous fixez le prix de location de votre propriété. Vous devez tenir compte de la demande et de la disponibilité sur le marché, des prix pratiqués par les concurrents, des habitudes de réservation de vos clients, de vos propres données historiques, et bien d’autres choses encore.
Un client PriceLabs, JP Palombo, Dirigeant de PureStay “Avant PriceLabs, je fixais manuellement le prix de toutes mes propriétés et mes prix étaient basés sur mes propres recherches de base et sur ma connaissance des événements locaux, des hautes saisons ou des vacances. Mais il s’agissait en grande partie de deviner – ce qui ‘semblait’ être le bon prix. Au fur et à mesure que j’ajoutais des annonces, cela devenait une tâche très laborieuse au quotidien. Lorsque je me suis rendu compte que je perdais la main, j’ai décidé que nous devions passer à un logiciel plus intelligent et performant pour gérer notre tarification”.
Avec les solutions de tarification dynamique de PriceLabs, vous pouvez obtenir des recommandations de prix basées sur les données de réservation historiques et actuelles, l’offre et la demande du marché, les tendances saisonnières, le jour de la semaine, les événements spéciaux et les prévisions de vacances, ainsi que les jours restants pour réserver votre propriété. Bien que tous ces facteurs soient automatiquement appliqués par notre algorithme, vous pouvez utiliser nos Neighborhood Data (données de quartier) pour mener vos propres recherches et appliquer vos propres personnalisations afin de guider votre stratégie de tarification.
Il existe plusieurs personnalisations permettant d’appliquer des remises et des primes de dernière minute :
(1) Prix de dernière minute
Sous l’onglet général de la rubrique “Personnalisations”, vous trouverez la rubrique “Prix de dernière minute”. Vous pouvez l’utiliser pour appliquer une réduction ou une majoration pour les réservations de dernière minute.
Par défaut, nous appliquons une réduction progressive de 30 % sur une période de 15 jours à compter de la date actuelle. Vous disposez de quatre options pour appliquer vos réductions/majorations :
- Pourcentage fixe
- Pourcentage Graduel
- Fixe
- Aucune
Vous pouvez choisir l’option “Aucune” si vous ne souhaitez pas appliquer de remise de dernière minute par défaut.
Pour en savoir plus sur cette remise, consultez la page Personnalisation de la tarification.
(2) Ajustements en fonction du taux d’occupation
Cette personnalisation tient compte du taux d’occupation de votre annonce dans les jours à venir et tente d’ajuster les tarifs en conséquence. Ce facteur nous aide à prendre en compte les performances de vos propriétés, mais aussi celles des autres biens du marché lorsque nous recommandons des prix.
PriceLabs applique ces ajustements automatiquement. Cependant, vous pouvez utiliser cette fonction si vous ne souhaitez pas utiliser les prix par défaut ou si vous voulez avoir un meilleur contrôle sur vos offres de dernière minute. Vous pouvez ajouter des étapes ou plusieurs remises/primes de dernière minute en fonction des habitudes de réservation de vos clients.
Pour en savoir plus sur cette personnalisation, consultez la page Ajustements en fonction de l’occupation.
Comment attirer des réservations de dernière minute ?
Pour augmenter vos chances d’obtenir des réservations en dernière minute, vous pouvez vous appuyer sur les différentes plateformes en ligne. En effet, il est important de faire connaître vos offres sur ces plateformes et tenter d’attirer vos clients par le biais de différents canaux. Cela permet ainsi de rendre visible votre offre aux voyageurs, au moment précis où ils sont en recherche d’un bien.
Vous pouvez aussi créer des réductions et des forfaits spéciaux lorsque les clients réservent par l’intermédiaire des réseaux sociaux. Utilisez des photos, des vidéos et plus encore, pour faire la publicité de votre société et de vos services.
Pour en savoir plus sur comment toucher la clientèle idéale pour vos propriétés, cliquez ici et consultez notre Guide pratique du marketing de la location saisonnière.
Avec l’automatisation de votre tarification, vous aurez la tranquillité d’esprit de laisser le logiciel s’occuper de l’optimisation de vos tarifs vous permettant de vous occuper pleinement des opérations quotidiennes de votre activité de location courte durée. Le plus important lorsqu’il s’agit d’appliquer une majoration ou une réduction est de le refléter sur vos plateformes de réservation en ligne (OTA) Il est important que vos offres atteignent votre public cible et vous aident à gagner en visibilité sur la plateforme. Il se peut que vous ne décidiez pas systématiquement d’opter pour des réservations de dernière minute. Mais il est important de savoir comment les gérer et utiliser. Avant de prendre une décision, prenez le temps d’analyser la situation et tentez de comprendre la position actuelle de votre propriété sur le marché. Une fois que vous avez toutes les informations nécessaires en main, vous prendrez ainsi une décision en connaissance de cause. Dans un environnement aussi concurrentiel que celui de la location saisonnière, il est indispensable de choisir les outils qui sauront vous démarquer des autres offres et garantiront la prospérité et la rentabilité maximum de votre entreprise.
