Carebnb: jak zarządzanie przychodami zwiększyło przychód o 20% – ponad 75 obiektów

Niedawno rozmawialiśmy z Pavlem Nádvorníkem, CEO Carebnb, oraz z Marią, Revenue Managerem w Carebnb. Carebnb zajmuje się kompleksowym zarządzaniem zakwaterowaniem w wielu różnych obiektach noclegowych. Współpracuje z nami od trzech lat i odnotowała wzrost przychodów o ok. 20% dzięki PriceLabs i optymalnym strategiom zarządzania przychodami. Ten wynik obliczono na podstawie porównania i analizy twardych danych. Przeczytaj fragment naszej rozmowy, aby dowiedzieć się więcej o ich działalności i historii!

Richie Khandelwal: Pavel, bardzo dziękuję, że jesteś dziś z nami i że jesteś klientem PriceLabs od grudnia 2017 roku. Nie wiem, czy zdajesz sobie sprawę, że to już tak długo! Na początek opowiedz nam trochę o sobie i o Carebnb.

Pavel Nádvorník: Moi przyjaciele i wspólnicy w Carebnb od dawna zajmowali się branżą nieruchomości. Zarządzają funduszami, które kupują nieruchomości mieszkalne i komercyjne. Uznali, że dobrym pomysłem będzie założenie firmy zarządzającej najmem krótkoterminowym, aby rozwinąć działalność dzięki efektowi synergii.

Naszym celem był rozwój firmy – chcieliśmy być najlepsi pod względem jakości, a nie liczby obiektów, i to było naszym priorytetem. Zainwestowaliśmy dużo czasu i wysiłku, aby zdobyć wiedzę na temat najlepszych praktyk w zarządzaniu przychodami oraz najlepszego sposobu konfiguracji profilu, uwzględniając algorytmy stosowane przez booking.com, Airbnb i inne serwisy OTA. Opracowaliśmy strategie oparte na naszych badaniach i staliśmy się jednym z czołowych graczy na rynku w marcu (jeszcze przed pandemią COVID-19).

Richie Khandelwal: Wrócimy jeszcze do tematu COVID-19, ale najpierw powiedz mi, czym zajmowałeś się przed Carebnb?

Pavel Nádvorník: Przez ostatnie dziesięć lat pracowałem jako project manager w branży tworzenia oprogramowania. Pracowałem dla dużych korporacji i miałem już dość korporacyjnej rzeczywistości. W tamtym czasie rozważałem albo przeprowadzkę do Singapuru, bo mieliśmy tam oddział, albo założenie własnej firmy, ponieważ uważam, że moją mocną stroną jest budowanie biznesu od zera. Przyjaciele przekonali mnie, żeby założyć firmę razem z nimi. Pomyślałem, że nic nie tracę, a poza tym brzmiało to na dobrą zabawę. Dołączyłem do nich od samego początku. Prowadziłem wtedy dwa startupy jednocześnie. Ale gdy Carebnb zaczęło rosnąć bardzo szybko, nie miałem już czasu, żeby zajmować się obiema firmami. Dlatego zacząłem poświęcać się Carebnb w stu procentach.

….

Naszym celem był rozwój firmy – chcieliśmy być najlepsi pod względem jakości, a nie liczby obiektów, i to było naszym priorytetem.

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: A jeśli mogę spytać, czym zajmował się ten drugi startup?

Pavel Nádvorník: Była to platforma umożliwiająca użytkownikom końcowym leasing samochodów online. Jeśli jako osoba prywatna, a nie firma, chciałeś mieć pojazd, nie istniała platforma, na kt��rej znalazłbyś oferty wszystkich producentów w jednym miejscu. Rozmawialiśmy ze wszystkimi producentami, takimi jak Audi czy BMW, i umieściliśmy ich oferty na jednej platformie, udostępniając ją użytkownikom końcowym.

Richie Khandelwal: Super! Czyli zdecydowałeś się zostać przy Carebnb, z czego bardzo się cieszymy! Ile czasu po dołączeniu do Carebnb zaczęliście korzystać z PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Zajęło nam to trochę czasu.

Richie Khandelwal: Pamiętasz, jak wcześniej podchodziliście do ustalania stawek?

Pavel Nádvorník: Właściwie nic! I myślę, że to jedna z naszych lekcji – zaczęliśmy skupiać się na zarządzaniu przychodami dość późno, chociaż mogliśmy zrobić to dużo wcześniej. Długo zajęło nam zrozumienie, że dzięki właściwemu zarządzaniu przychodami możemy generować o 20% więcej przychodów.

Zaczęliśmy skupiać się na zarządzaniu przychodami dość późno, chociaż mogliśmy zrobić to dużo wcześniej. Długo zajęło nam zrozumienie, że dzięki temu możemy generować o 20% więcej przychodów.

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Pamiętasz, kiedy dołączyłeś do Carebnb?

Pavel Nádvorník: To był marzec 2017 roku.

Richie Khandelwal: Rozumiem! Czyli nie trwało to zbyt długo. Do PriceLabs dołączyliście w grudniu 2017 roku. Czyli dziewięć miesięcy – to niewiele!

Pavel Nádvorník: Do PriceLabs dołączyliśmy w grudniu, ale zajęło nam trochę czasu, zanim zaczęliśmy w pełni korzystać z systemu. System oferuje wiele personalizacji, a my nieustannie staramy się dogłębnie poznawać te funkcje. Uważam, że najlepszym sposobem korzystania z PriceLabs jest połączenie automatyzacji i strategii!

System oferuje wiele personalizacji, a my nieustannie staramy się dogłębnie poznawać te funkcje. Uważam, że najlepszym sposobem korzystania z PriceLabs jest połączenie automatyzacji i strategii!

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Zdecydowanie! Tak, mówimy o tym cały czas, ponieważ zarządzanie przychodami wygląda inaczej w każdej firmie, w zależności od jej strategii dotyczącej optymalizacji przychodów. Niektóre firmy chcą skupić się na wysokim ADR i sprzedawać tylko kilka nocy w cenach wysokiego sezonu, inne wolą mieć stabilne przychody i akceptują niższe stawki w zamian za wyższe obłożenie i gwarantowany dochód. Wszystko zależy od tego, jaką firmą jesteś.

Jak w ogóle trafiliście na PriceLabs? Co robiliście, zanim zaczęliście korzystać z PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Zbieraliśmy mnóstwo informacji na temat branży najmu krótkoterminowego. Jeździliśmy na konferencje na całym świecie, żeby rozmawiać z innymi menadżerami nieruchomości o tym, jak to robią. Byliśmy głodni wiedzy o tym, co jest najlepsze dla naszej działalności. I tak dowiedzieliśmy się, że istnieją platformy cen dynamicznych takie jak PriceLabs. Zaczęliśmy od innego rozwiązania do ustalania cen. Płaciliśmy jednak za dużo, więc zainteresowaliśmy się PriceLabs, i od tamtej pory korzystamy z PriceLabs.

Zaczęliśmy od innego rozwiązania do ustalania cen. Płaciliśmy jednak za dużo, więc zainteresowaliśmy się PriceLabs i od tamtej pory z niego korzystamy.

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Mówiłeś też, że zajęło wam trochę czasu, zanim nauczyliście się korzystać z PriceLabs oraz konfigurować strategie i personalizacje. Czy są jakieś konkretne funkcje lub strategie cenowe, które szczególnie często wykorzystujecie w PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Myślę, że to pytanie głównie do Marii, naszej Revenue Manager. Zapytajmy więc ją.

Maria Anna Richtárová: Myślę, że funkcja personalizacji grupowej jest bardzo pomocna. Można wybrać obiekty, które zachowują się podobnie, umieścić je w jednej grupie i ustawić dla nich te same reguły cenowe. Uważam, że to niezwykle przydatne i oszczędza czas, bo nie wymaga ręcznej interwencji.

Myślę, że funkcja personalizacji grupowej jest bardzo pomocna. Można wybrać obiekty, które zachowują się podobnie, umieścić je w jednej grupie i ustawić dla nich te same reguły cenowe. Uważam, że to niezwykle przydatne i oszczędza czas, bo nie wymaga ręcznej interwencji.

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager Carebnb

Richie Khandelwal: To bardzo fajne. A ty, Mario, czym zajmowałaś się, zanim dołączyłaś do Carebnb?

Maria Anna Richtárová: Studiuję ekonomię, ze szczególnym naciskiem na dane i analitykę danych. Cieszę się, że mogę zdobywać praktyczne doświadczenie w Carebnb.

Richie Khandelwal: Ekonomia, o! To właściwie to, czym my się zajmujemy! Patrzymy na podaż i popyt, czyli sedno ekonomii. Mario, jesteś tu dopiero od miesiąca, więc to pytanie zadam wam obojgu. Jak oceniacie dotychczasowe doświadczenia z PriceLabs – ty po miesiącu, a Pavel Nádvorník po niemal trzech latach?

Maria Anna Richtárová: Jako że jestem nowa w PriceLabs, chciałabym podkreślić, że nowa osoba bez trudu rozumie konfigurację i sposób działania systemu. To świetne rozwiązanie!

Chciałabym podkreślić, że nowa osoba bez trudu rozumie konfigurację i sposób działania systemu. To świetne rozwiązanie!

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager Carebnb

Richie Khandelwal: A jak oceniasz te ostatnie trzy lata, Pawel?

Pavel Nádvorník: Doceniam, że inwestujecie w oprogramowanie i wciąż je rozwijacie, dodając nowe funkcje – to świetnie! Dane dla okolicy, Multicalendar oraz Market Dashboard – konkretnie te funkcje są bardzo pomocne. Uważamy, że warto byłoby dowiedzieć się od was więcej na ich temat, ponieważ pomagają lepiej poznać rynek i efektywniej korzystać z PriceLabs. Ogólnie nasze doświadczenia są znakomite!

Doceniam, że inwestujecie w oprogramowanie i wciąż je rozwijacie, dodając nowe funkcje. Dane dla okolicy, Multicalendar oraz Market Dashboard są bardzo pomocne. Ogólnie nasze doświadczenia są znakomite!

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Świetnie! Cały czas wypuszczamy nowe funkcje, więc wiemy, że trudno jest nadążyć za wszystkimi aktualizacjami. Śmiało piszcie do nas w dowolnym momencie, żeby umówić się na szkolenie przypominające – możemy je dopasować do tego, w czym potrzebujecie pomocy!

Poza tym wasze strategie dla portfolio wciąż się zmieniają. Możemy przynajmniej podzielić się naszymi spostrzeżeniami – co obserwujemy, o czym słyszymy albo co rekomendujemy,

Richie Khandelwal: Mario, nie wiem, czy miałaś już kontakt z zespołem wsparcia. Jak ogólnie oceniasz kontakt z naszym wsparciem klienta, zespołem data science albo z kimkolwiek innym z PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: Miałam wcześniej pewne problemy techniczne, więc skontaktowałam się z zespołem wsparcia, żeby uzyskać pomoc. Osoba, z którą rozmawiałam, była bardzo miła – umówiłyśmy się na rozmowę z udostępnianiem ekranu i pomogła mi rozwiązać wszystkie problemy, jakie miałam. Wytłumaczyła mi też, jak to działa. Bardzo mi to pomogło. Wydaje mi się, że miała na imię Karishma!

Richie Khandelwal: Wspaniale. A ty, Pavel? Jak oceniasz swoje doświadczenia?

Pavel Nádvorník: Zawsze dostawałem dość szybką odpowiedź od waszego zespołu, a wszyscy byli bardzo pomocni.

Richie Khandelwal: Świetnie! Wcześniej wspomniałeś, że dzięki cenom dynamicznym udało wam się zwiększyć przychody o 20%. Możesz powiedzieć więcej na ten temat?

Pavel Nádvorník: Tak. Chcieliśmy zmierzyć wpływ zarządzania przychodami i odnotowaliśmy średni wzrost przychodów o 20%. Przy dużym portfolio to naprawdę spore pieniądze! Wtedy właśnie zrozumieliśmy, że mamy realne wyniki. Bardzo przydałoby się jednak więcej wskazówek dotyczących strategii i zarządzania przychodami z waszej strony.

Chcieliśmy zmierzyć wpływ zarządzania przychodami i odnotowaliśmy średni wzrost przychodów o 20%. Myślę, że jeśli macie duże portfolio, to niemałe pieniądze!

Pavel Nádvorník, CEO Carebnb

Richie Khandelwal: Jasne! Umówię rozmowę, która połączy dwa tematy – szkolenie i strategię – żeby pomóc wam w zarządzaniu przychodami i korzystaniu z PriceLabs. Wygląda jednak na to, że Maria jest na dobrej drodze, skoro korzysta z grup i personalizacji.

Pavel Nádvorník: Byłoby to świetne, zwłaszcza że zaczynamy skupiać się na innych źródłach przychodów. Koncentrujemy się na hotelach, projektach glampingowych, a także na innych miastach poza Pragą.

Niedawno uruchomiliśmy budynek apartamentowy na południowych Morawach. Mamy tam dziewięć obiektów. Mamy też kilka mieszkań w Pilźnie, a to zupełnie inne rynki, na których obiekty zachowują się zupełnie inaczej. Dlatego musimy dopracować strategie także dla tych lokalizacji.

Richie Khandelwal: Tak! Możemy pomóc wam to przemyśleć! Wiem, że czasu mamy coraz mniej, więc zadam kolejne pytanie. Wcześniej ci przerwałem – jak radzicie sobie z zmianami związanymi z COVID-19?

Pavel Nádvorník: Dość szybko zdecydowaliśmy się przestawić portfolio na najem długoterminowy, ponieważ czuliśmy, że kolejne 12 miesięcy będzie słabe. Chcieliśmy zapewnić naszym klientom bezpieczeństwo. Liczymy, że rynek wróci do dawnej formy w kolejnym sezonie – trzymamy kciuki. Nie jestem jednak tego pewien, bo nasze stawki za noc wciąż wynoszą 50% tego, co notowaliśmy przed COVID-19, w analogicznym okresie ubiegłego roku. Dlatego jestem raczej sceptyczny co do dalszego rozwoju sytuacji.

Richie Khandelwal: No właśnie! Ale macie jeszcze siedem miesięcy, zanim wygasną wasze umowy długoterminowe. Widzimy tu pewną korektę rynkową.

Zadam wam pytanie na zasadzie ciekawostki. Ile czasu dziennie, waszym zdaniem, spędzacie średnio na PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: Dobrze. Ja zajmuję się ustalaniem cen codziennie. Spędzam codziennie co najmniej pół godziny na PriceLabs. Ale gdy pojawia się coś większego, na przykład wycena nowego obiektu, zdecydowanie więcej.

Richie Khandelwal: Trafnie! Spędzacie na PriceLabs około 25 minut dziennie.

Gdyby jakiś menadżer nieruchomości zapytał was, czy powinien korzystać z oprogramowania do ustalania cen, co byście odpowiedzieli?

Maria Anna Richtárová: Dla mnie jest to bardzo wygodne i przydatne rozwiązanie. Zdecydowanie je polecam.

Pavel Nádvorník: Ja bym je polecił! Niektóre duże firmy w Czechach do zarządzania przychodami wykorzystują wyłącznie Excela, co bardzo mnie zaskakuje. Rozmawiałem z takimi osobami! Nadal uważam, że warto korzystać z oprogramowania do zarządzania przychodami, bo znacznie ułatwia zarządzanie ofertami. Są to firmy zarządzające ofertami z segmentu luksusowego. Poświęcają dużo czasu na analizę i ustalanie cen. Mogą mieć osiem ofert, a generować taki sam przychód jak my z 40 ofertami. Sposób, w jaki pracujemy, jest zupełnie inny, więc nie porównywałbym się z nimi. Polecałbym jednak oprogramowanie do ustalania cen konkurentom, którzy działają podobnie i mają zbliżone portfolio.

Richie Khandelwal: Racja! Muszą jednak uważać, wchodząc w kolejne miesiące 2020 i 2021 roku, ponieważ dane historyczne mogą być mylące. Dlatego właśnie uważamy, że dane rynkowe w czasie rzeczywistym są teraz o wiele ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Richie Khandelwal: Ostatnie pytanie do was obojga. Co możemy robić lepiej?

Pavel Nádvorník: Byłbym wdzięczny, gdyby eksperci z waszego zespołu mogli pomóc nam uzyskać lepszy ROI z narzędzia! Szczerze mówiąc, nie chcę oddawać pełnej kontroli nad zarządzaniem przychodami zewnętrznej usłudze. Wolę mieć własnego Revenue Managera w firmie. Chciałbym jednak, żeby taka osoba miała dostęp do jak najlepszych informacji potrzebnych do codziennej pracy. I to jest coś, co bardzo bym docenił.

Richie Khandelwal: To ma sens. Myślę, że może to być pomocne, kiedy umówimy się na rozmowę szkoleniową.

Maria Anna Richtárová: Tak! Dziękuję za rozmowę. Dziękuję, że mogłam w niej uczestniczyć!

Pavel Nádvorník: Dziękujemy, cieszymy się na dalszą współpracę z wami!

Richie Khandelwal: Dziękuję. Do usłyszenia. To było bardzo pomocne. Jeśli możemy coś jeszcze dla was zrobić,