Top-Price by Hotel Premium e PriceLabs: gestão de receita sob medida.

Tivemos o prazer de entrevistar Marco Giurbino, Diretor Geral da Top-Price by Hotel Premium. Ele é especialista em revenue management, atuando principalmente no mercado italiano.

Marco, nos dê uma breve introdução sobre a sua empresa:

A Hotel Premium é um grupo de profissionais especializados em consultoria hoteleira personalizada. Prestamos assistência em marketing, comercial, operações e revenue management para ajudar os hoteleiros a desenvolverem seus negócios. Nossos serviços são fruto de muitos anos de experiência em gestão hoteleira e no setor de viagens.
Em paralelo ao nosso serviço de consultoria hoteleira, sentimos a necessidade de oferecer nosso conhecimento e experiência ao setor de aluguel por temporada, que cresce rapidamente mas ainda é frequentemente subestimado. Foi assim que, há cinco anos, nasceu a 'Top Price', uma nova marca do grupo Hotel Premium.
Fazer revenue management significa definir os preços certos; isso quer dizer tudo e nada ao mesmo tempo. Em termos simples, o revenue management consiste em estudar constantemente o mercado para encontrar o ponto em que oferta e demanda se encontram.

Que tipo de propriedades vocês gerenciam e quantas são?

Nossos serviços são voltados para pousadas, fazendas, casas de temporada, apartamentos e todas as estruturas de aluguel por temporada.
Nosso modelo de negócio é muito simples e se encaixa perfeitamente na lógica ganha-ganha: ganhamos quando nosso cliente ganha. No momento, gerenciamos cerca de 250 unidades entre apartamentos e quartos. Nossa força está no conhecimento do mercado. Aplicamos nossos modelos de negócio a um público novo e variado, o que nos permite crescer rapidamente.

Em quais mercados vocês oferecem seu serviço?

Por enquanto, estamos presentes apenas no mercado italiano (tanto em cidades grandes quanto pequenas). Graças à parceria com o PriceLabs, queremos nos expandir para a Espanha, onde já temos bons contatos.

Quais foram os motivos que levaram vocês a usar uma ferramenta de Dynamic Pricing?

Como mencionei antes, vindo do setor de consultoria, conhecíamos bem o mercado e seu potencial. Era só colocar nossas habilidades em prática em um mercado diferente. Os automatismos básicos eram semelhantes. O uso do Dynamic Pricing nos permitiu recuperar o lucro que era parcialmente perdido por causa da precificação estática.
Queríamos adotar a sazonalidade de forma mais eficiente no dia a dia, e não mensalmente como muitos fazem. Isso nos ajudou a maximizar os resultados a cada dia, sabendo que cada dia é diferente.
Não é a qualidade de um produto que determina seu valor, nem mesmo o custo, mas a demanda que existe por aquele produto. Uma ferramenta de Dynamic Pricing nos ajuda a determinar exatamente isso.

Como vocês gerenciavam os preços antes do PriceLabs? E com que frequência?

Na época, os diferentes channel managers e PMS que usávamos não tinham Dynamic Pricing. Alguns passaram a ter, mas não funcionam tão bem.
Antes do PriceLabs, tentamos outras ferramentas de precificação, mas elas não tinham a flexibilidade que o PriceLabs oferece. É um dos melhores softwares de revenue management do mundo e funciona muito bem no nosso mercado (Itália). No momento, ninguém tem funcionalidades como as do PriceLabs. Então, após um curto período de teste, foi fácil decidir fazer parceria com o PriceLabs e compartilhar sua filosofia. Além disso, nos bastidores, há pessoas incríveis que me ajudaram a entender o produto e a usá-lo da melhor forma possível.

Quais funcionalidades do PriceLabs você prefere?

O PriceLabs monitora a demanda nas principais OTAs, representando as tendências gerais do mercado. Isso é extremamente importante para nós.

Em termos de desenvolvimento e crescimento da empresa, você acha que o PriceLabs pode contribuir?

Todo dia passávamos um tempo considerável ajustando preços no nosso channel manager, entre mudanças sazonais, ajustes de preços e ofertas exclusivas para apartamentos com baixa demanda de reservas.
Com o PriceLabs, deixamos de lado o trabalho pesado de ter que ajustar manualmente as tarifas em diferentes propriedades e para as diferentes cidades que acompanhamos.
Escolhê-los como parceiro nos permitiu oferecer nossos serviços a um público cada vez mais diversificado, tornando nossa atuação muito mais eficiente em poucos meses.

Quais são as suas ambições e missão para o próximo ano?

Além de nos expandirmos para fora da Itália, estamos estudando e implementando outros serviços nas áreas de marketing e revenue management, para que nossos clientes tenham resultados ainda melhores.

Como você maximiza a receita de um aluguel por temporada?

Seguimos três pontos simples para maximizar a receita dos nossos aluguéis por temporada: Marketing, Revenue Management e Tempo.
Nossa missão é fazer com que o maior número possível de parceiros entenda esses conceitos, para que o mercado não fique inflado com preços subvalorizados, em benefício do destino. Infelizmente, especialmente no setor de aluguel por temporada, muitas pessoas ainda acham que podem fazer tudo sozinhas – não há nada pior do que isso.
Sabemos que nossa missão é difícil de realizar, mas não gostamos de coisas fáceis.