Revenue Manager Airbnb : Quand recruter et quels critères rechercher ?

Precedence Research prévoit que le marché de la location courte durée progressera à un TCAC de 10,70 % entre 2025 et 2034, avec un potentiel de revenus allant jusqu'à 344,06 milliards de dollars. Vous pouvez également profiter de cette croissance grâce à un revenue manager Airbnb dédié.

Car comme dans toute activité, générer des revenus avec des logements en location courte durée n'est pas chose simple. Pour élaborer et mettre en œuvre une stratégie de revenue management, vous devez comprendre les subtilités des marchés Airbnb locaux. Avec plusieurs biens dans votre portefeuille, ajuster la tarification de chaque annonce pour rester rentable deviendra impossible face à des conditions de marché en constante évolution.

CommeChetan Patel (spécialiste du digital hôtelier et du CRM) le disait, « La moitié de la bataille est gagnée si vous parvenez à fixer le bon prix. »

Ainsi, recruter un revenue manager est indispensable pour tirer le meilleur parti de votre investissement.

Qui est le revenue manager Airbnb ?

Un revenue manager Airbnb (RM) aide les gestionnaires immobiliers à optimiser la performance financière de leurs annonces. Cette personne mobilise des compétences analytiques et de résolution de problèmes pour effectuer des ajustements tarifaires efficaces et atteindre les objectifs de rentabilité en location de vacances.

Quand avez-vous besoin d'un revenue manager pour votre location de vacances : les signaux clés

Ces signaux sont votre signal d'alarme pour externaliser le revenue management.

Quand avez-vous besoin d'un revenue manager Airbnb ?

1. Croissance du portefeuille

Votre approche de revenue management en autonomie peut fonctionner pour un seul bien en location courte durée, mais pas pour plusieurs. La stratégie tarifaire adaptée à l'un de vos segments de marché Airbnb peut ne pas convenir à un autre. Une société de gestion locative disposant d'un vaste portefeuille et d'une audience plus large nécessite généralement des plans tarifaires plus approfondis et flexibles.

Vous avez donc besoin d'un revenue manager à temps plein pour prendre des décisions tarifaires qui satisferont l'ensemble de vos clients potentiels. Les RM Airbnb compétents analysent votre portefeuille sous un prisme purement financier. Ils surveillent la concurrence locale et la performance du portefeuille pour créer un plan d'affaires Airbnb personnalisé, basé sur la proposition de valeur unique de chaque annonce.

Par ailleurs, ces professionnels veillent à définir des actions précises pour chaque bien : optimisation des annonces, stratégie de marketing sur les réseaux sociaux, amélioration de l'expérience client, collecte d'avis voyageurs, et bien plus encore. Leurs recommandations expertes vous permettront de développer votre portefeuille de locations courte durée.

En savoir plus : Comment optimiser une annonce Airbnb ?

2. Taux d'occupation irréguliers

Êtes-vous souvent confronté à des tendances de demande peu prévisibles et à des annulations de réservations ? Dans ces situations, les décisions tarifaires stratégiques d'un revenue manager sont plus que nécessaires pour améliorer vos taux d'occupation.

L'évolution constante du marché de la location de vacances influe sur les taux d'occupation de vos biens. Un mois, vous êtes complet ; le suivant, vous avez 50 % de logements vacants. Un RM Airbnb vous aidera à identifier les causes profondes de ces périodes de sous-performance.

Sur sa chaîne YouTube, James Svetec suggère, « d'utiliser un outil de tarification dynamique ou un tableur pour déterminer si vous êtes surévalué ou sous-évalué, et d'effectuer les ajustements nécessaires.

Le suivi est essentiel pour proposer des plans tarifaires pertinents basés sur l'occupation lorsque les réservations en location courte durée sont faibles. Par exemple, si votre location de vacances se remplit rapidement le dimanche mais pas le samedi ni le lundi, un RM imposera une restriction de séjour minimum de deux nuits pour stimuler l'occupation.

Ainsi, l'analyse approfondie du taux d'occupation de vos annonces permet de trouver des solutions plus intelligentes pour obtenir davantage de réservations.

3. Revenus faibles ou en déclin

Planifier et mettre en place une stratégie de revenus en mode automatique ne fonctionne jamais dans le secteur de la location de vacances. Si vous le croyez, cela se traduira par de faibles revenus à long terme.

Le flux de revenus de votre annonce fluctue en fonction de divers facteurs : tarifs par chambre, taux d'occupation moyen, comportement des voyageurs et tendances du marché. Un RM Airbnb cherchera la cause du déclin des revenus et identifiera les opportunités de revenus potentielles pour maintenir la rentabilité de vos biens en location courte durée.

Imaginez que vous souhaitez vendre les six derniers logements vacants à un tarif de groupe réduit pour stimuler l'occupation. Le revenue manager, lui, recommandera d'augmenter les tarifs de ces logements inoccupés, anticipant une forte demande liée à un événement à venir dans votre secteur.

Un revenue manager trouvera le juste équilibre pour vendre l'inventaire sans subir de pertes via des tarifs à la nuit réduits. Son objectif est d'équilibrer le taux d'occupation (OR) et l'ADR pour maximiser les marges bénéficiaires.

4. Manque de temps pour l'analyse de marché

La gestion locative vous laisse-t-elle peu de temps ? Dans ce temps limité, vous réaliserez une analyse de marché partielle ou vous ne la ferez pas du tout. Ce serait une grave erreur pour toute activité de location de vacances.

Ici, vous avez besoin d'un revenue manager pour prendre et actualiser régulièrement les décisions tarifaires en fonction des demandes actuelles du marché. Les RM effectuent des ajustements en se basant sur les données et leur expérience personnelle du secteur, dès qu'ils le jugent opportun.

Ainsi, quelqu'un surveille en permanence le marché et suit les revenus de vos annonces. Cette personne prend en charge tout le travail laborieux à votre place, vous laissant suffisamment de temps pour accomplir d'autres tâches liées à vos locations courte durée.

« Ils travaillent dans l'ombre, jonglant avec des tableurs et des priorités concurrentes, tout en courant contre la montre pour saisir chaque opportunité de revenus. »

– Anders Johansson, expert en revenue management

Les problèmes résolus par un revenue manager Airbnb

Maximisez le potentiel de revenus annuel de votre bien en recrutant un revenue manager pour faire face à ces défis clés de la location de vacances :

1. Décryptage de la complexité du marché et des KPIs

Mesurer les KPIs de gestion immobilière (indicateurs clés de performance) est votre feuille de route vers le succès. Les revenue managers Airbnb anticipent les flux d'activité en suivant régulièrement vos KPIs Airbnb tels que l'ADR, le RevPAR (Revenu par chambre disponible), le taux d'occupation, la durée de séjour moyenne, les réservations de clients réguliers, etc. Ces données leur permettent de comprendre comment vos biens se comportent en termes de réservations et de satisfaction client.

Les RM établissent également des rapports de prévision mensuels de la demande future à partir de données historiques, de tendances de réservations, de conditions de marché et de variations saisonnières. Par exemple, le coût par nuit à Indio pendant les événements Coachella et Stagecoach sera plus élevé qu'à d'autres moments de l'année.

Ainsi, l'analyse des données de marché et des indicateurs de performance leur permet de prendre les mesures nécessaires pour améliorer la rentabilité. Ils raisonnent comme des entrepreneurs : quel sera l'impact de cette décision tarifaire aujourd'hui, la semaine prochaine et à long terme ?

Décryptage de la complexité du marché et des KPIs

2. Ajustements de stratégie saisonnière

Le tarif que vous fixez pour votre chalet de montagne en haute saison hivernale peut ne pas convenir au printemps ou en période de pluies.

Si la demande pour votre Airbnb baisse à certaines saisons, un revenue manager élaborera de nouvelles stratégies marketing et tarifaires pour attirer davantage de clients en basse saison. Il utilisera également des logiciels de revenue management comme PriceLabs pour définir des tarifs saisonniers optimaux basés sur les tendances de réservations dans votre localité.

Source : témoignage d'un utilisateur Reddit sur PriceLabs

Ainsi, les revenue managers s'efforcent de proposer le bon prix au bon moment, garantissant que votre location de vacances est prête à répondre à toutes les demandes saisonnières.

3. Optimisation tarifaire

Personne ne réussira à développer son portefeuille avec une tarification rigide. Cela dit, la tarification dynamique améliore les revenus en période de forte demande et stimule les réservations en période de faible demande.

« Traditionnellement, les hôtes Airbnb s'appuyaient sur des tarifs à la nuit fixes, les ajustant occasionnellement selon leur intuition. Cependant, ce modèle tarifaire statique est devenu obsolète à mesure que la demande fluctuait de manière imprévisible. »

–David Michael, PDG de Booking Ninjas

La stratégie de revenus d'un revenue manager repose sur les données d'offre et de demande des voyageurs. Il utilise des logiciels de tarification dynamique comme PriceLabs pour prendre des décisions basées sur les données et équilibrer la demande sur l'ensemble de vos annonces. Il peut par exemple proposer des remises spéciales sur les réservations de dernière minute ou les longs séjours pour attirer davantage de réservations.

4. Analyse concurrentielle

Les voyageurs consultent vos concurrents lorsqu'ils recherchent un hébergement. Comparer vos annonces avec d'autres biens dans votre localité est donc une autre étape clé pour identifier les tendances et optimiser les stratégies de revenus.

Grâce à une analyse comparative régulière sur le Market Dashboard PriceLabs, les RM observent en temps réel ce qui se passe sur les autres biens Airbnb. Ils peuvent examiner :

• Que font les concurrents ?
• Combien les voyageurs cibles sont-ils prêts à payer ?
• Pourquoi les voyageurs cibles choisissent-ils les concurrents ?
• Les concurrents proposent-ils des promotions ou des offres spéciales ?
• Quels sont les avis des voyageurs sur les biens en location courte durée des concurrents ?

Ces indicateurs comparatifs les aideront à décider quels tarifs à la nuit appliquer, quand ajuster les tarifs, et quand assouplir ou renforcer les restrictions de séjour.

Comment recruter le bon revenue manager ?

Pour évaluer la fiabilité d'un revenue manager pour votre activité de gestion Airbnb, recherchez les compétences, l'expertise et les conditions suivantes.

Comment recruter le bon revenue manager Airbnb ?

1. Expérimenté sur votre marché local

Vous avez besoin de quelqu'un qui connaît votre secteur sur le bout des doigts. Un revenue manager doté d'une connaissance hyperlocale optimisera la tarification de manière dynamique, anticipera les évolutions du marché et évitera des erreurs coûteuses.

Interrogez donc les candidats sur les quartiers spécifiques ou les grands événements locaux qui génèrent de la demande dans votre secteur. S'ils ne peuvent en nommer aucun, continuez vos recherches.

2. Maîtrise de la stack technologique

La technologie est un élément incontournable des opérations quotidiennes d'un revenue manager Airbnb. Vous devez donc recruter un professionnel ayant une expertise technologique pour planifier des stratégies d'optimisation des revenus.

Un revenue manager averti en technologie doit être capable d'utiliser

• Une solution de revenue management pour appliquer des tarifs optimaux et améliorer l'occupation et les revenus
• Un tableau de bord d'analyse de marché pour obtenir des informations sur les KPIs, la demande du marché et les tarifs des concurrents
• Un channel manager pour alimenter les plateformes OTA avec la disponibilité de l'inventaire et les tarifs actualisés

Un revenue manager compétent connaît le fonctionnement de chaque système dans les moindres détails.

3. Vérifiez les témoignages clients

Vous devez vérifier les performances passées des candidats. Ne vous contentez pas de parcourir les avis, vérifiez leur bilan. Demandez 3 à 5 références d'hôtes Airbnb ou de gestionnaires immobiliers avec lesquels ils ont travaillé par le passé.

Ensuite, contactez directement ces anciens clients et renseignez-vous :

• Ont-ils régulièrement atteint leurs objectifs de revenus ?
• Ont-ils fait preuve de proactivité dans l'ajustement des stratégies ?
• Comment ont-ils géré les basses saisons ou les annulations ?

Il ne s'agit pas seulement de retours positifs, mais aussi de la façon dont le manager gère les périodes difficiles ou les crises.

4. Définissez les termes du contrat

Protégez votre activité en définissant clairement les attentes et les livrables dans le contrat : périmètre d'intervention, résultats mesurables, transparence des données, durée de la mission et clauses de sortie.

Considérations sur les coûts et les structures tarifaires

Pour un portefeuille modeste, vous paierez généralement une commission de 5 % à 8 % du chiffre d'affaires total, tandis que les grands portefeuilles facturent de 1 % à 3 % du chiffre d'affaires total.

Vous pouvez également envisager un forfait mensuel fixe lors du recrutement d'un revenue manager Airbnb. Ces honoraires dépendront de la complexité de votre marché et de la taille de votre portefeuille.

N'oubliez pas de vous renseigner sur les frais cachés comme les abonnements logiciels ou les frais d'installation.

Questionnaire pour l'entretien d'un revenue manager Airbnb

Utilisez ce questionnaire pour évaluer l'expertise d'un revenue manager, ses capacités d'analyse et son adéquation avec votre activité :

1. Décrivez-moi comment vous analysez les tendances de votre région et restez informé de leur évolution.
2. Quelles stratégies avez-vous mises en œuvre pour maximiser les revenus des biens en basse saison ?
3. Quels facteurs prenez-vous en compte dans vos prévisions ?
4. Quels outils utilisez-vous pour surveiller la concurrence locale ?
5. Quels indicateurs suivez-vous quotidiennement par rapport à hebdomadairement, et comment les utilisez-vous pour ajuster votre stratégie d'optimisation des revenus ?
6. Comment gérez-vous les situations où votre stratégie ne produit pas les résultats attendus ?
7. Un client se plaint que son taux d'occupation a chuté de 20 % d'une année sur l'autre. Comment diagnostiqueriez-vous le problème et le résoudriez-vous ?
8. Comment réagiriez-vous face à un changement soudain de l'algorithme Airbnb qui nuirait à la visibilité ?
9. Comment avez-vous géré un désaccord sur la stratégie de tarification avec un gestionnaire immobilier ?
10. Quelle est votre fréquence et votre format préférés pour communiquer les résultats de performance à vos clients ?

Questions fréquemment posées

1. Quel est le rôle d'un revenue manager Airbnb ?

Les responsabilités d'un revenue manager Airbnb comprennent l'analyse des tendances du marché, les prévisions, la gestion des disponibilités et l'optimisation des canaux de distribution afin d'assurer une performance financière et une croissance des revenus optimales.

2. Comment calculer si un Airbnb sera rentable ?

Pour estimer vos marges bénéficiaires Airbnb, calculez le chiffre d'affaires brut annuel en multipliant le tarif journalier moyen (ADR) par le taux d'occupation (OR) et le nombre de nuits disponibles. Ensuite, soustrayez les charges d'exploitation pour obtenir votre revenu net.

3. Comment augmenter les revenus Airbnb ?

Utilisez le logiciel de tarification dynamique PriceLabs pour ajuster vos tarifs en fonction des données historiques et des insights de marché actualisés. Par ailleurs, proposez des expériences et des équipements uniques et optimisez vos annonces sur les OTAs pour attirer davantage de voyageurs.

Il est temps de franchir le pas

Ne laissez pas vos objectifs de revenus Airbnb au hasard ! Même si vous vous sentez à l'aise pour ajuster les tarifs de votre annonce, vous ne disposerez pas de suffisamment de temps pour mener à bien le long processus d'analyse de marché.

Les gestionnaires Airbnb qui réussissent ne font pas tout eux-mêmes. Ils externalisent les missions de revenue management au bon moment pour rester rentables. Qu'il s'agisse de suivre la concurrence et les tendances de demande ou d'analyser la performance du portefeuille, un revenue manager Airbnb cherche en permanence de nouvelles façons de mettre à jour les tarifs à la nuit et d'augmenter les revenus.