Upsells pour la location courte durée : améliorer les séjours et les revenus

Avec plus de 5 millions d'hôtes sur Airbnb, se démarquer sur le marché concurrentiel de la location de vacances sera un vrai défi. La bonne nouvelle, c'est que Statista a rapporté 1,5 milliard d'enregistrements de voyageurs en 2024. Pour tirer parti de cette demande, les upsells en location courte durée sont la solution.

Une autre étude Statista montre que plus de 492 millions de voyageurs ont réservé des nuits et des expériences via Airbnb. C'est un signal clair que les hôtes doivent expérimenter des services et équipements additionnels pour attirer davantage de réservations pour leurs locations de vacances.

Découvrons tout sur l'upselling en location de vacances.

Qu'est-ce que l'upselling en location courte durée ?

L'upselling incite vos voyageurs cibles à acheter un service complémentaire ou une version premium pour enrichir leur séjour en location de vacances et le rendre plus agréable. En résumé, c'est une technique de vente qui met en avant les meilleures commodités Airbnb, expériences et services à un prix légèrement plus élevé.

Cependant, vous devez considérer un upsell comme quelque chose qui bénéficiera à vos voyageurs cibles plutôt que comme une simple vente de service.

« Les voyageurs ne veulent pas seulement un endroit où dormir ; ils veulent une expérience. Les upsells, les partenariats et les séjours sur mesure distingueront les meilleurs hôtes des autres. »

Mathew Mantilla (Fondateur, TilahStay) via LinkedIn

Upselling vs cross-selling : connaître la différence

Les upsells et les cross-sells en location courte durée peuvent sembler similaires, mais ils diffèrent dans une certaine mesure. Dans l'upselling, vous proposez aux clients une version premium du service lors de leur transaction initiale. En revanche, le cross-selling est un service ou un équipement complémentaire proposé aux voyageurs après l'achat.

12 idées d'upselling Airbnb pour améliorer l'expérience des voyageurs

Vous pouvez promouvoir des services et expériences d'upsell pour locations courtes durées auprès de vos voyageurs à trois étapes différentes de leur réservation.

Upsells pré-arrivée

Le meilleur moment pour suggérer divers services additionnels aux voyageurs à venir est avant leur arrivée dans votre location. Voici ce que vous pouvez proposer.

1. Surclassement de chambre

Proposer des surclassements de chambre est l'un des services d'upsell premium en location courte durée que vous pouvez offrir à vos voyageurs cibles pour leur faire vivre une expérience de luxe.

Lors de la réservation, vous pouvez proposer des remises pré-réservation de 10 à 20 % pour des surclassements vers de plus grandes chambres avec des équipements comme un jacuzzi ou des piscines privées. Vous pouvez également envoyer un message aux voyageurs déjà réservés avec des offres de dernière minute comme « Passez à une chambre premium avec vue sur l'océan pour seulement 50 $/nuit supplémentaire. »

Les surclassements liés à la saisonnalité de la location de vacances

2. Arrivée anticipée / départ tardif

Rien n'est plus satisfaisant que d'offrir aux voyageurs des options d'arrivée anticipée et de départ tardif. C'est l'un des upsells les plus populaires en location courte durée, et pour cause.

Des horaires flexibles pour les voyageurs avec des plannings serrés ou des vols matinaux leur donnent la liberté d'arriver plus tôt ou de partir plus tard. Dans ces situations, ils seront souvent prêts à payer un supplément. Vous pouvez promouvoir ce service dans votre processus de réservation ou envoyer un message avant l'arrivée du voyageur pour l'inciter à acheter cet upsell.

3. Approvisionnement en courses et produits essentiels

Comme les voyageurs arrivent fatigués et affamés, rendez leur séjour pratique en réapprovisionnant les produits alimentaires essentiels avant leur arrivée dans votre logement. Un garde-manger et un réfrigérateur bien remplis leur éviteront de courir au magasin acheter des produits avant de s'installer.

Ainsi, l'approvisionnement d'un garde-manger comprend des produits de base comme le thé, le café, le lait, le pain et les œufs, quelques snacks, et des bouteilles de soda ou des boissons dans le réfrigérateur. Vous pouvez les facturer en fonction des articles qu'ils consomment.

Source, idées d'upsells pour location courte durée

Allez plus loin en demandant à l'avance les préférences alimentaires de vos prochains voyageurs pour leur proposer leurs favoris prédéfinis. Les voyageurs se sentent appréciés lorsque vous proposez des offres personnalisées adaptées à leurs restrictions alimentaires. Proposer un service de livraison de courses est également une excellente option, surtout si vous accueillez des nomades numériques ou des voyageurs pour de plus longues périodes.

4. Panier de bienvenue

Si vous souhaitez que vos visiteurs se sentent comme chez eux, préparez un panier de bienvenue avec des fruits, des légumes et du pain maison d'un boulanger local. Pour le rendre encore plus spécial, vous pouvez également proposer un panier premium amélioré avec une lettre de bienvenue Airbnb et des charcuteries fines, du saumon, des fromages artisanaux, des olives et des souvenirs.

Pour des idées encore plus exclusives, proposez un panier du chef avec des recettes locales favorites, des épices et des vins. Ou incluez un panier bien-être avec des savons, lotions, thés, soins du visage, bombes de bain et chocolats fabriqués localement.

Proposer des visites et expériences locales à vos voyageurs apportera une valeur ajoutée. Ces services additionnels amélioreront non seulement le potentiel d'occupation et de revenus de votre location, mais offriront également une expérience Airbnb inoubliable aux voyageurs.

5. Réservations d'expériences

Grâce à votre connaissance approfondie de la région, vous pouvez proposer aux visiteurs des expériences locales d'upsell, comme l'exploration de chemins hors des sentiers battus, des randonnées guidées, des dégustations de thé, des promenades culturelles, des tours gastronomiques à pied, des croisières au coucher du soleil et des dîners privés. Vous pouvez également collaborer avec des guides locaux et des prestataires pour des offres touristiques à la commission.

Envisagez d'ajouter des bons pour les meilleurs spas de la ville pour les voyageurs d'affaires souhaitant se ressourcer après une journée chargée. Organiser des ateliers, comme des cours de cuisine, de poterie ou de surf, est une excellente idée d'upsell.

Vous pouvez partager ces services additionnels exclusifs via des e-mails pré-arrivée avec des liens de réservation.

6. Consigne à bagages

Parfois, les voyageurs ont du temps libre avant leur vol de départ. Dans ces situations, ils ont besoin d'un espace de stockage pour leurs bagages pendant quelques heures afin de profiter de leur temps libre pour manger au restaurant ou explorer un marché commercial à proximité après le départ.

Cependant, trouver des services de consigne à bagages est difficile dans de nombreux endroits. Vous pouvez tirer parti de ce besoin des voyageurs en proposant un service de consigne à bagages sécurisé à l'heure, pour un petit supplément.

7. Assurance voyage

L'assurance voyage est une offre pré-arrivée judicieuse car elle offre la tranquillité d'esprit aux voyageurs. Vous pouvez vous associer à des prestataires de confiance comme World Nomads, SafetyWing, Travel Guard ou les options d'assurance d'Airbnb pour proposer une couverture pour les annulations de voyage, les urgences médicales ou les bagages perdus.

Bonus : Comment devenir hôte Airbnb : le guide complet

Upsells en cours de séjour

Une fois vos voyageurs installés dans votre location de vacances, vous avez encore des opportunités d'upselling. Explorons-les.

1. Nettoyage à la demande en cours de séjour

Les voyageurs qui réservent une location de vacances pour une plus longue durée auront besoin de services de ménage en cours de séjour. Promouvez donc des services de nettoyage supplémentaires en cours de séjour pour attirer les visiteurs qui valorisent un espace de vie bien entretenu.

De plus, un logement propre libérera les voyageurs de la contrainte du nettoyage tout en vous offrant une opportunité de revenus supplémentaires. Un processus de nettoyage de location de vacances en cours de séjour protégera également votre bien de nettoyages en profondeur plus coûteux ultérieurement.

Source, Idées d'upsells pour location courte durée

Veillez à fixer les frais de nettoyage en fonction de la superficie de votre logement en location courte durée et des exigences de nettoyage.

2. Services additionnels thématiques

Une famille a réservé votre location de vacances ? Ou s'agit-il d'un couple qui fête un anniversaire ? Proposez des services d'upselling thématiques pour créer des expériences inoubliables pour vos voyageurs. Les touches personnalisées font sentir les voyageurs spéciaux et augmentent la valeur de votre bien.

N'oubliez pas de demander à l'avance à vos prochains voyageurs leurs attentes concernant leur séjour afin de personnaliser les services additionnels Airbnb thématiques en conséquence.

Ben Levy, co-fondateur de Localbird, a également souligné dans le podcast HCH, « Les questions les plus importantes à poser à vos voyageurs sont : quelle est la raison de votre voyage, avec qui séjournez-vous et avec qui voyagez-vous ? »

Une fois que vous avez collecté suffisamment de données, personnalisez les offres d'upsell et partagez-leur la liste par e-mail ou via le canal OTA. Voici quelques services additionnels thématiques intéressants :

• Organisez un dîner sur la plage pour les couples.
• Proposez un forfait lune de miel pour les jeunes mariés, incluant du champagne à l'arrivée, des pétales de rose dans la baignoire, des peignoirs élégants et des chocolats de luxe.
• Kit de jeux de société et collations pour les familles visitant pour le Nouvel An ou les vacances d'été.
• Si vous gérez des locations courtes durées de luxe, proposez le service d'un chef privé.
• Kits bien-être pour les passionnés de santé comprenant des tapis de yoga et des guides de méditation.
• Si vous accueillez un groupe d'amis, proposez un forfait fête ou une expérience d'aventure à proximité.
• Aménagez un espace de travail dédié pour les voyageurs d'affaires et les travailleurs à distance.

3. Location d'équipements

Que votre logement en location courte durée soit en montagne, au bord d'un lac, face à la mer ou en centre-ville, les voyageurs adoreront explorer les environs pendant leur séjour. Proposer des locations d'équipements tout inclus à vos voyageurs améliorera leur expérience et vos résultats financiers.

Par exemple,

• Vous pouvez fournir du matériel de ski en saison hivernale si votre location de vacances est en montagne.
• Pour les locations à la campagne, envisagez de proposer un vélo ou un vélo électrique en location afin que les voyageurs puissent se déplacer sans contrainte et profiter pleinement de leur séjour.
• Si votre bien est proche de belles plages, proposez du matériel de sports nautiques comme des kayaks, des équipements de plongée en apnée et des canoës.

Source, vélos électriques comme upsell en location courte durée

4. Upsells post-séjour

Vous pouvez également promouvoir des expériences supplémentaires après le départ de vos voyageurs de votre logement, afin qu'ils ne se souviennent pas seulement de vous, mais envisagent également de vous reréserver pour leur prochain voyage. Voici quelques options d'upsell post-séjour.

5. Remises fidélité

En récompensant les voyageurs fidèles, vous créerez une communauté de voyageurs loyaux qui privilégient votre bien par rapport à la concurrence. Envoyez donc un e-mail post-séjour attentionné avec une remise fidélité personnalisée.

Par exemple : « Nous avons adoré vous accueillir ! Profitez de 15 % de réduction sur votre prochain séjour si vous réservez dans les 6 mois. »

6. Incentives pour les avis

Lorsque vous offrez un avantage aux voyageurs, cela les encourage à laisser un avis sur votre location courte durée sur Google ou sur vos réseaux sociaux.

Envoyez donc un rappel amical leur indiquant que s'ils publient un commentaire sur votre location de vacances, ils recevront un petit incentive en guise de remerciement, comme « 20 % de réduction ou transfert aéroport gratuit lors de votre prochaine réservation chez nous. » Une autre façon est de leur demander de vous mentionner sur Instagram pour gagner un coffret cadeau local.

7. Partenariats d'affiliation

Associez-vous à des prestataires tiers et des entreprises pour proposer des offres post-séjour exclusives. Par exemple : « Profitez de 20 % de réduction sur la réservation de vols via la plateforme ABC. » Ou « Bon de réduction de 15 % au restaurant XYZ. »

Vous pouvez intégrer les liens d'offres d'affiliation dans un e-mail de remerciement ou de suivi. Grâce aux partenariats d'affiliation, vous percevrez des commissions sur chaque offre utilisée par les voyageurs, tout en vous positionnant comme leur hôte de référence pour leurs futurs voyages.

Pourquoi les upsells en location courte durée sont-ils importants pour votre location de vacances ?

Les stratégies d'upsell en location de vacances sont indispensables pour chaque gestionnaire de bien :

1. Pour augmenter les réservations

Vos chances d'être réservé sont plus élevées lorsque vous proposez des services que votre concurrence Airbnb ne propose pas, comme les transferts aéroport ou le nettoyage en cours de séjour. Plus de réservations signifie une meilleure activité.

2. Pour obtenir des notes 5 étoiles et des avis positifs

Des services additionnels uniques et personnalisés améliorent l'expérience globale des voyageurs. Des voyageurs satisfaits génèrent plus d'avis positifs, de réservations répétées et de recommandations bouche-à-oreille pour votre location courte durée.

3. Pour rester compétitif et rentable

Vous attirerez plus de voyageurs en proposant des services d'upselling adaptés à leurs préférences. De plus, vous pouvez améliorer votre taux d'occupation et vos marges bénéficiaires sans réduire vos tarifs nocturnes lors de la forte demande saisonnière. Vous obtiendrez ainsi un avantage concurrentiel sur votre marché local de location de vacances en intégrant des offres d'upsell dans votre plan d'affaires Airbnb.

Source, augmenter les revenus avec les upsells en location courte durée

Comment planifier efficacement les stratégies d'upselling ?

Les upsells en location courte durée peuvent être un moyen efficace de développer votre portefeuille de locations courtes durées. Cependant, gérer et promouvoir ces services, expériences et équipements d'upsell est chronophage et complexe.

Découvrez les conseils et stratégies clés pour faire de l'upsell sans importuner vos voyageurs.

Recherchez les équipements les plus demandés

Analysez d'abord les demandes actuelles et les tendances de réservation dans votre région avec le Market Dashboard de PriceLabs. Vous pouvez promouvoir les services d'upsell les plus courants et les plus recherchés en analysant des annonces similaires avec les rapports de données de quartier Pricelabs.

Par exemple, s'il y a un événement musical à venir dans votre région, proposez des billets de concert aux voyageurs qui réservent votre logement pendant cette période.

Proposez des services additionnels centrés sur les voyageurs

Ensuite, identifiez les upsells qui correspondront à votre cible démographique.

Par exemple, les services spa, le garde-manger gastronomique et les paniers de bienvenue premium conviendront aux villas de location courte durée de luxe. Les lits bébé ou les excursions touristiques seront des services additionnels idéaux pour les locations de vacances familiales. Par ailleurs, les amis adoreront louer des équipements sportifs comme un kayak, une canne à pêche, du matériel de ski ou un vélo.

Le timing est essentiel

Proposer des services d'upsell au mauvais moment vous fera perdre des opportunités de revenus. Ainsi, le timing et la présentation sont essentiels à un upselling efficace. Par exemple, introduisez les surclassements de chambre avant l'arrivée et la location d'équipements une fois les voyageurs installés.

Faites la promotion sur votre site de réservation directe

Envisagez d'ajouter une vitrine sur votre site de réservation directe pour location courte durée présentant les services et équipements d'upsell disponibles. Incluez une description détaillée et des photos pour les forfaits additionnels afin de rendre vos offres plus attractives. Veillez à les inclure dans votre moteur de réservation pour faciliter l'achat d'un service additionnel par les voyageurs potentiels.

« Les OTAs ont tendance à être insuffisantes en ce qui concerne l'intégration d'upsells, du moins ceux qui bénéficieraient à un hébergeur. C'est un avantage considérable d'orienter le trafic directement vers votre site web. »

• Elliott Palous (Co-fondateur, Short Stay Media)

Soyez transparent sur les coûts supplémentaires

Ne pas être clair sur les coûts d'upsell créera de l'insatisfaction parmi vos voyageurs. Cela dit, la transparence dans la structure tarifaire avec des informations détaillées sur les services d'upsell renforcera la confiance de vos clients potentiels et votre réputation sur le marché.

Envoyez des messages d'upsell personnalisés

Les offres génériques envoyées en masse sont souvent ignorées, mais les suggestions personnalisées font sentir les voyageurs vus et valorisés. Conservez toujours un ton chaleureux et authentique dans vos messages afin que votre service d'upsell ne paraisse pas robotique et racoleur.

Vous pouvez également utiliser des outils comme Guesty, Hostfully et le système de messagerie d'Airbnb pour automatiser des modèles personnalisés.

Utilisez des outils d'upsell et l'automatisation

Promouvoir et gérer manuellement les stratégies d'upsell est sujet aux erreurs. Utilisez plutôt des logiciels de gestion immobilière (PMS) comme Hostaway et Guesty pour créer et planifier des services d'upsell en fonction des différentes catégories de voyageurs. Ainsi, vos voyageurs peuvent trouver et acheter les services additionnels pertinents au bon moment.

De plus, les solutions PMS disposent généralement d'un tableau de bord de performance qui vous permet de suivre quels upsells fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas. Et ce n'est pas tout : vous pouvez automatiser les paiements et la collecte d'avis grâce au PMS.

En outre, intégrez le logiciel de Dynamic Pricing PriceLabs pour analyser les données historiques, les dernières tendances et les tarifs comparatifs dans votre région afin de tarifer vos upsells en conséquence. De plus, cet outil fonctionne parfaitement avec divers canaux OTA et plus de 150 PMS.

Vous pouvez également utiliser le Pro : Centric de LG pour améliorer l'expérience des voyageurs en affichant des upsells après leur arrivée. Lors du Webinar STRz, Kathryn Raimer (Responsable de compte senior STR/VR pour LG Electronics) a expliqué comment cette smart TV hôtelière vous permet de créer des pages d'upsell pour promouvoir les départs tardifs, les nettoyages en cours de séjour, la consigne à bagages ou le service de chauffage de piscine directement via la TV. Vous pouvez également faire de la publicité pour des services locaux en diffusant du contenu sponsorisé pour gagner des commissions si un voyageur réserve une expérience d'upsell directement depuis la TV.

Foire aux questions

1. Qu'est-ce qui apporte le plus de valeur à un Airbnb ?

Proposer des expériences d'upsell exclusives sur Airbnb apporte le plus de valeur à votre activité de location courte durée tout en améliorant la satisfaction globale des voyageurs.

2. Comment promouvoir les services d'upselling d'Airbnb ?

Vous pouvez promouvoir des services d'upsell dès la réservation et à l'arrivée jusqu'à la fin du séjour. Après la réservation, envoyez un message rapide de surclassement de chambre, publiez des forfaits locaux sur la page des réseaux sociaux, ou envoyez des e-mails « fidélité » spéciaux après le départ des voyageurs.

Conclusion – Augmentez votre revenu par réservation avec l'upsell Airbnb

Que vous proposiez des options basiques comme l'approvisionnement du garde-manger ou des expériences premium, l'upselling peut être très rentable. Les surclassements et les équipements supplémentaires apportent un confort ou une exclusivité supplémentaire aux voyageurs, leur faisant sentir qu'ils sont appréciés pendant leur séjour.

Transformez donc des expériences exclusives en revenus grâce aux upsells en location courte durée. Assurez-vous simplement que vos upsells sonnent comme des améliorations, et non comme des arguments de vente forcés.