Revenue Manager do Airbnb: quando contratar e o que procurar?

A Precedence Research prevê que o mercado de aluguel de temporada vai crescer a uma CAGR de 10,70% entre 2025 e 2034, com um potencial de receita de até $344,06 bilhões. Você também pode ter a sua fatia desse bolo com a ajuda de um revenue manager dedicado no Airbnb.

Afinal, como em qualquer negócio, gerar receita com imóveis de aluguel de temporada não é simples. Para planejar e executar uma estratégia de revenue management, você precisa entender as nuances dos mercados locais do Airbnb. Com várias propriedades no seu portfólio, ajustar o preço de cada propriedade para se manter lucrativo vai se tornar impossível num mercado em constante mudança.

ComoChetan Patel (especialista em digital e CRM para hospitalidade) disse: «Metade da batalha já está ganha se você conseguir acertar no preço.»

Por isso, contratar um revenue manager é essencial para tirar o máximo proveito do seu dinheiro.

Quem é o revenue manager do Airbnb?

Um revenue manager do Airbnb (RM) ajuda os gestores de propriedades a otimizar o desempenho financeiro dos seus anúncios. Essa pessoa aplica habilidades analíticas e de resolução de problemas para fazer ajustes de preços eficazes e atingir as metas de lucro no aluguel de temporada.

Quando você precisa de um revenue manager para o seu aluguel de temporada: sinais-chave

Esses sinais são o seu alerta para terceirizar o revenue management.

Quando você precisa de um revenue manager do Airbnb?

1. Crescimento do portfólio

Sua abordagem independente de revenue management pode funcionar para uma única propriedade de aluguel de temporada, mas não para várias. A estratégia de receitas certa para um dos seus segmentos de mercado do Airbnb pode não se encaixar em outro. Uma empresa de gestão de propriedades com um portfólio vasto e um público maior geralmente precisa de planos de preços mais aprofundados e flexíveis.

Por isso, você precisa de um revenue manager em tempo integral para tomar decisões de preços que agradem a todos os seus clientes em potencial. Os RMs competentes do Airbnb analisam seu portfólio sob uma ótica puramente financeira. Eles monitoram os concorrentes da região e o desempenho do portfólio para criar um plano de negócios do Airbnb personalizado, baseado na proposta de valor única de cada propriedade.

Além disso, esses profissionais garantem ações precisas para cada imóvel, como otimização de anúncios, estratégia de marketing em redes sociais, melhoria da experiência dos hóspedes, coleta de avaliações e muito mais. As recomendações expertas deles vão permitir que você escale seu portfólio de aluguel de temporada.

Leia mais: Como otimizar um anúncio no Airbnb?

2. Taxas de ocupação inconsistentes

Você costuma ter dificuldades com padrões de demanda imprevisíveis e cancelamentos de reservas? Nessas situações, as decisões estratégicas de preços de um revenue manager são mais do que necessárias para melhorar suas taxas de ocupação.

O mercado de aluguel de temporada em constante mudança impacta as taxas de ocupação da sua propriedade. Um mês você está com tudo reservado e no mês seguinte tem 50% das unidades vazias. Um RM do Airbnb vai te ajudar a encontrar as causas raízes desses períodos de baixo desempenho.

No seu canal do YouTube, James Svetec sugere, «usar uma ferramenta de precificação dinâmica ou uma planilha para identificar se seus preços estão altos ou baixos demais, e fazer os ajustes necessários.

O monitoramento é essencial para sugerir planos de preços relevantes baseados na ocupação quando as reservas de aluguel de temporada estão baixas. Por exemplo, se sua propriedade esgota rapidamente aos domingos, mas não às sextas ou segundas, um RM vai estabelecer uma restrição de estadia mínima de duas noites para aumentar a ocupação.

Assim, a análise aprofundada da ocupação dos seus anúncios ajuda a encontrar soluções mais inteligentes para conseguir mais reservas.

3. Receitas baixas ou em queda

Planejar e configurar uma estratégia de receitas no piloto automático nunca funciona no negócio de aluguel de temporada. Se você acredita que sim, o resultado será uma renda baixa no longo prazo.

O fluxo de receitas da sua propriedade oscila com base em vários fatores, incluindo tarifas de quartos, ocupação média, comportamento dos hóspedes e tendências do mercado. Um RM do Airbnb vai procurar a causa da queda de receitas e identificar oportunidades de renda em potencial para manter suas propriedades de aluguel de temporada lucrativas.

Digamos que você planeja vender os últimos seis quartos vagos com desconto em grupo para aumentar a ocupação. Por outro lado, o revenue manager vai recomendar aumentar as tarifas desses quartos desocupados, antecipando uma alta demanda por um evento próximo na sua região.

Um revenue manager vai encontrar o ponto certo para vender o inventário sem ter prejuízo com tarifas noturnas com desconto. O objetivo dele é equilibrar a OR e o ADR para maximizar as margens de lucro.

4. Falta de tempo para análise de mercado

A gestão de aluguel de temporada mal te sobra tempo? Com o tempo limitado disponível, você vai fazer uma análise de mercado superficial ou não vai fazer nenhuma. Isso seria um grande erro para qualquer negócio de aluguel de temporada.

É aqui que você precisa de um revenue manager para tomar e atualizar regularmente as decisões de preços de acordo com as demandas atuais do mercado. Os RMs farão ajustes com base nos dados e na experiência pessoal deles no setor, quando acharem necessário.

Assim, alguém vai monitorar constantemente o mercado e acompanhar a receita dos seus anúncios. Essa pessoa vai fazer todo o trabalho pesado por você, deixando tempo suficiente para você se dedicar a outras tarefas do aluguel de temporada.

«Eles trabalham nos bastidores, equilibrando planilhas e prioridades concorrentes, sempre correndo contra o tempo para aproveitar cada oportunidade de receita.»

– Anders Johansson, especialista em revenue management

Problemas que um revenue manager do Airbnb resolve

Maximize o potencial de receita anual da sua propriedade contratando um revenue manager para lidar com esses desafios-chave do aluguel de temporada:

1. Descomplicando a complexidade do mercado e os KPIs

Medir os KPIs de gestão de propriedades (indicadores-chave de desempenho) é o seu roteiro para o sucesso. Os revenue managers do Airbnb antecipam os fluxos de negócios monitorando regularmente seus KPIs do Airbnb, como ADR, RevPAR, OR, duração média de estadia, reservas de hóspedes recorrentes etc. Esse acompanhamento ajuda a entender como suas propriedades estão se saindo em termos de reservas e satisfação dos hóspedes.

Os RMs também criam relatórios mensais de previsão da demanda futura com base em dados históricos, tendências de reservas, condições de mercado e variações sazonais. Por exemplo, o custo por noite em Indio durante os eventos do Coachella e Stagecoach será mais alto do que em outros momentos do ano.

Assim, a análise de dados de mercado e métricas de desempenho ajuda a tomar as ações necessárias para melhorar a lucratividade. Eles pensam como empreendedores: qual será o impacto dessa decisão de preço hoje, na próxima semana e no longo prazo?

Descomplicando a complexidade do mercado e os KPIs

2. Ajustes de estratégia sazonal

O preço que você define para sua cabana na montanha no pico do inverno pode não ser o ideal para a primavera ou a época das chuvas.

Se a demanda pelo seu Airbnb cair em certas épocas do ano, um revenue manager vai planejar novas estratégias de marketing e preços para atrair mais clientes nos períodos de baixa temporada. Eles também vão usar software de revenue management como o PriceLabs para definir tarifas sazonais otimizadas com base nas tendências de reservas na região do seu anúncio.

Fonte: depoimento de um usuário do Reddit sobre o PriceLabs

Portanto, os revenue managers buscam oferecer o preço certo na hora certa, garantindo que seu aluguel de temporada esteja preparado para atender todas as demandas sazonais.

3. Otimização de preços

Ninguém vai conseguir escalar seu portfólio com preços inflexíveis. Dito isso, a precificação dinâmica melhora a receita em períodos de alta demanda e impulsiona as reservas em períodos de baixa demanda.

«Tradicionalmente, os anfitriões do Airbnb dependiam de tarifas noturnas fixas, ajustando-as ocasionalmente com base no próprio julgamento. No entanto, esse modelo de preços estático ficou ultrapassado à medida que a demanda passou a flutuar de forma imprevisível.»

–David Michael, CEO da Booking Ninjas

A estratégia de receitas de um revenue manager depende dos dados de oferta e demanda dos hóspedes. Eles usam software de precificação dinâmica como o PriceLabs para tomar decisões baseadas em dados e equilibrar a demanda em todos os seus anúncios. Por exemplo, podem oferecer descontos especiais em reservas de última hora ou estadias prolongadas para atrair mais reservas.

4. Análise competitiva

Os viajantes consultam seus concorrentes quando buscam hospedagem. Por isso, comparar seus anúncios com outras propriedades na sua região é outro passo fundamental para identificar tendências e otimizar as estratégias de receitas.

Com uma análise comparativa regular no Market Dashboard do PriceLabs, os RMs acompanham em tempo real o que está acontecendo com outras propriedades do Airbnb. Eles podem analisar:

• O que os concorrentes estão fazendo?
• Quanto os hóspedes-alvo estão dispostos a pagar?
• Por que os hóspedes-alvo escolhem os concorrentes?
• Os concorrentes têm promoções ou ofertas especiais?
• Quais são as avaliações dos hóspedes sobre as propriedades de aluguel de temporada dos concorrentes?

Essas métricas comparativas vão ajudá-los a decidir quais tarifas noturnas aplicar, quando ajustar os preços e quando flexibilizar ou restringir as condições de estadia.

Como contratar o revenue manager certo?

Para entender o quanto um revenue manager será confiável para o seu negócio de gestão no Airbnb, procure as seguintes habilidades, expertise e condições.

Como contratar o revenue manager do Airbnb certo?

1. Com experiência no seu mercado local

Você precisa de alguém que conheça a sua região por dentro e por fora. Um revenue manager com conhecimento hiperlocal vai otimizar os preços de forma dinâmica, antecipar mudanças no mercado e evitar erros caros.

Então, pergunte aos candidatos sobre os bairros específicos ou os grandes eventos locais que movem a demanda na sua região. Se eles não souberem nomear nenhum, continue procurando.

2. Domínio do stack de tecnologia

A tecnologia é uma parte essencial das operações diárias de um revenue manager do Airbnb. Por isso, você deve contratar um profissional com expertise em tecnologia para planejar estratégias de otimização de receitas.

Um revenue manager experiente em tecnologia precisa saber usar

• Uma solução de revenue management para aplicar tarifas ideais e melhorar a ocupação e a receita
• Um painel de análise de mercado para obter dados sobre KPIs, demanda do mercado e tarifas da concorrência
• Um channel manager para alimentar as plataformas de OTA com a disponibilidade do inventário e as tarifas atualizadas

Um revenue manager competente conhece o funcionamento de cada sistema de ponta a ponta.

3. Verifique os depoimentos de clientes

Você deve verificar o desempenho passado dos candidatos. Não se limite a dar uma olhada nas avaliações — confira o histórico de resultados. Peça de 3 a 5 referências de anfitriões do Airbnb ou gestores de propriedades com quem eles já trabalharam.

Em seguida, entre em contato diretamente com esses clientes anteriores e pergunte:

• Eles atingiram consistentemente as metas de receita?
• Foram proativos no ajuste das estratégias?
• Como lidaram com as baixas temporadas ou cancelamentos?

Não se trata apenas de feedbacks positivos, mas também de como o gestor lida com períodos difíceis ou crises.

4. Defina os termos do contrato

Proteja o seu negócio definindo claramente as expectativas e entregas no contrato: escopo de trabalho, resultados mensuráveis, transparência de dados, duração do contrato e cláusulas de saída.

Considerações sobre custos e estruturas de honorários

Se você tem um portfólio pequeno, geralmente pagará uma taxa de 5% a 8% da receita total, enquanto portfólios maiores cobram de 1% a 3% da receita total.

Você também pode considerar uma estrutura de taxa mensal fixa ao contratar um revenue manager do Airbnb. Esses valores vão depender da complexidade do seu mercado e do tamanho do seu portfólio.

Não se esqueça de perguntar sobre cobranças ocultas, como assinaturas de software ou taxas de configuração.

Questionário para entrevistar um revenue manager do Airbnb

Use este questionário para avaliar a expertise de um revenue manager, suas habilidades analíticas e o alinhamento com o seu negócio:

1. Me conte como você analisa e se mantém atualizado sobre as tendências da sua região.
2. Quais estratégias você usou para maximizar a receita de propriedades durante as baixas temporadas?
3. Que fatores você considera nas suas previsões?
4. Quais ferramentas você usa para monitorar a concorrência local?
5. Quais métricas você acompanha diariamente versus semanalmente, e como as usa para ajustar a estratégia de otimização de receitas?
6. Como você lida com situações em que sua estratégia não está gerando resultados?
7. Um cliente reclamou que sua taxa de ocupação caiu 20% em relação ao ano anterior. Como você diagnosticaria o problema e o resolveria?
8. Como você lidaria com uma mudança repentina no algoritmo do Airbnb que prejudica a visibilidade?
9. Como você lidou com uma divergência sobre estratégia de preços com um gestor de propriedades?
10. Qual é a sua frequência e formato preferidos para reportar os resultados de desempenho aos clientes?

Perguntas frequentes

1. O que faz um revenue manager do Airbnb?

As responsabilidades de um revenue manager do Airbnb incluem analisar tendências de mercado, fazer previsões, gerenciar inventário e otimizar canais de distribuição para garantir desempenho financeiro ideal e crescimento de receitas.

2. Como calcular se o Airbnb vai ser lucrativo?

Para calcular as margens de lucro do seu Airbnb, calcule a receita bruta anual multiplicando a tarifa diária média (ADR) pela taxa de ocupação (OR) e o número de noites disponíveis. Em seguida, subtraia as despesas operacionais para encontrar sua renda líquida.

3. Como aumentar a receita no Airbnb?

Use o software de precificação dinâmica do PriceLabs para ajustar os preços com base em dados históricos e nas informações de mercado mais atualizadas. Além disso, adicione experiências e comodidades únicas e otimize seus anúncios nas OTAs para atrair mais hóspedes.

É hora de dar o próximo passo

Não deixe suas metas de receita no Airbnb ao acaso! Mesmo que você se sinta confiante para ajustar os preços do seu anúncio, não terá tempo suficiente para se dedicar ao longo processo de análise de mercado.

Os gestores de propriedades bem-sucedidos no Airbnb não fazem tudo sozinhos. Eles terceirizam as atividades de revenue management na hora certa para se manter lucrativos. Desde o monitoramento de concorrentes e tendências de demanda até a análise do desempenho do portfólio, um revenue manager do Airbnb busca constantemente novas formas de atualizar as tarifas noturnas e aumentar a receita.