Carebnb: como o revenue management ajudou a aumentar a receita em 20% – mais de 75 apartamentos

Recentemente conversamos com Pavel Nádvorník, CEO da Carebnb, e com Maria, Revenue Manager da Carebnb. Carebnb cuida da gestão completa de acomodações em uma ampla variedade de tipos de propriedades. Eles estão com a gente há três anos e viram um aumento de ~20% na receita usando PriceLabs e estratégias otimizadas de revenue management. Calcularam esse número com base em comparações e análises de dados concretos. Leia este trecho da nossa conversa para saber mais sobre o negócio deles e a história deles!

Richie Khandelwal: Pavel, muito obrigado por estar aqui hoje e por ser cliente do PriceLabs desde dezembro de 2017. Não sei se você percebe que já faz tanto tempo! Para começar essa conversa, nos conta um pouco sobre você e sobre a Carebnb.

Pavel Nádvorník: Meus amigos e sócios na Carebnb atuavam no mercado imobiliário há muito tempo. Eles gerenciam fundos para comprar propriedades residenciais e comerciais. Eles acharam que ter uma empresa de gestão de aluguel de temporada seria uma boa ideia para impulsionar o negócio criando sinergias.

O objetivo era fazer o negócio crescer – ser o melhor em qualidade e não em quantidade, e era nisso que estávamos focados. Investimos muito tempo e esforço para adquirir expertise nas melhores práticas de revenue management, a melhor forma de configurar o perfil, levando em conta os algoritmos que booking.com, Airbnb e as demais OTAs utilizam. Desenvolvemos estratégias com base na nossa pesquisa e nos tornamos um dos players mais proeminentes do mercado em março (antes da Covid).

Richie Khandelwal: Vou voltar ao assunto da Covid, mas antes me conta: o que você fazia antes da Carebnb?

Pavel Nádvorník: Trabalhei como gerente de projetos na área de desenvolvimento de software pelos últimos dez anos. Trabalhei em grandes empresas corporativas e estava bem cansado de tudo aquilo. Naquela época, estava pensando em me mudar para Singapura porque tínhamos uma filial lá, ou em abrir uma empresa porque acredito que meu ponto forte é construir um negócio do zero. Meus amigos me convenceram a empreender com eles. Pensei: por que não, não tinha nada a perder e parecia divertido. Então entrei com eles desde o início. Eu liderava duas startups naquela época. Mas como a Carebnb cresceu muito rápido, não tinha mais tempo para me dedicar às duas empresas. Então comecei a focar 100% na Carebnb.

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O objetivo era expandir o negócio – sendo o melhor em qualidade, não em quantidade, e era nisso que estávamos focados.

Pavel Nádvorník, CEO da Carebnb

Richie Khandelwal: E, se não se importar, qual era a outra startup?

Pavel Nádvorník: Era uma plataforma que permite aos usuários finais alugar carros online. Se você quisesse ter um veículo como pessoa física e não como empresa, não havia uma plataforma onde você pudesse ver todos os fabricantes com seus veículos em um só lugar. Tipo Audi, BMW: conversamos com todos os fabricantes e colocamos tudo em uma única plataforma, tornando-a acessível para usuários finais.

Richie Khandelwal: Que legal! Então você decidiu ficar com a Carebnb, o que nos deixa muito felizes! Quanto tempo depois de entrar na Carebnb vocês começaram a usar o PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Demorou um tempo.

Richie Khandelwal: Você se lembra o que faziam antes em termos de tarifas?

Pavel Nádvorník: Nada, sabe! E acho que esse é um dos nossos aprendizados: começamos a nos concentrar no revenue management bem tarde e poderíamos ter feito isso muito antes. Demorou muito para percebermos que poderíamos gerar 20% a mais de receita fazendo uma gestão de receita adequada.

Começamos a nos concentrar no revenue management bem tarde e poderíamos ter feito isso muito antes. Demorou muito para percebermos que poderíamos gerar 20% a mais de receita fazendo isso

Pavel Nádvorník, CEO da Carebnb

Richie Khandelwal: Você se lembra quando entrou na Carebnb?

Pavel Nádvorník: Foi em março de 2017.

Richie Khandelwal: Entendi! Então não demorou tanto assim. Você chegou ao PriceLabs em dezembro de 2017. Ou seja, nove meses, não tanto!

Pavel Nádvorník: Chegamos ao PriceLabs em dezembro, mas demorou um tempo para usarmos o sistema de forma completa. O sistema tem várias personalizações, e continuamos tentando entender cada vez mais essas funcionalidades. Acho que a melhor forma de usar o PriceLabs é uma combinação de automação e estratégia!

O sistema tem várias personalizações, e continuamos tentando entender cada vez mais essas funcionalidades. Acho que a melhor forma de usar o PriceLabs é uma combinação de automação e estratégia!

Pavel Nádvorník, CEO da Carebnb

Richie Khandelwal: Com certeza! Sim, e dizemos isso o tempo todo porque o revenue management é diferente para cada empresa, dependendo das suas estratégias de otimização de receita. Alguns querem focar em um ADR alto, nesse caso só querem vender poucas noites e apenas as de maior valor; outros preferem receitas estáveis, aceitando ganhar menos, mas tendo ocupação e renda garantidas. Tudo depende de como você se posiciona como empresa.

Como você descobriu o PriceLabs? O que faziam antes do PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Acho que estávamos buscando muita informação sobre o negócio de aluguel de temporada. Fomos a conferências ao redor do mundo para conversar com outros gestores de propriedades sobre como eles fazem. Tínhamos muita sede de informação sobre o que era melhor para o negócio. E foi assim que descobrimos que existiam plataformas de Dynamic Pricing como o PriceLabs. Começamos com outra solução de precificação. Mas estávamos pagando muito. Então conhecemos o PriceLabs, e ficamos com o PriceLabs desde então.

Começamos com outra solução de precificação. Mas estávamos pagando muito. Então conhecemos o PriceLabs, e ficamos com o PriceLabs desde então.

Pavel Nádvorník, CEO da Carebnb

Richie Khandelwal: Você também disse que demorou um tempo para entender como usar o PriceLabs ou configurar as estratégias ou as personalizações. Tem alguma função específica que você gosta ou estratégias de preços que usa muito no PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Acho que essa seria mais uma pergunta para a nossa Revenue Manager Maria. Vamos perguntar a ela.

Maria Anna Richtárová: Acho que a função de personalização de grupos é muito útil. Você pode selecionar propriedades que se comportam de forma parecida, agrupá-las e definir as mesmas regras de preços. Acho isso extremamente útil e um grande economizador de tempo, sem precisar de intervenção manual.

Acho que a função de personalização de grupos é muito útil. Você pode selecionar propriedades que se comportam de forma parecida, agrupá-las e definir as mesmas regras de preços. Acho isso extremamente útil e um grande economizador de tempo, sem precisar de intervenção manual.

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager da Carebnb

Richie Khandelwal: Que ótimo. E Maria, qual é a sua trajetória antes de chegar à Carebnb?

Maria Anna Richtárová: Estou estudando economia com foco em dados e análise de dados. Estou animada para ganhar experiência prática na Carebnb.

Richie Khandelwal: Economia! É praticamente o que fazemos! Analisamos oferta e demanda, que é o núcleo da economia. Maria, você está aqui há apenas um mês. Então vou fazer essa pergunta para os dois. Como foi a sua experiência usando o PriceLabs – um mês para você, Maria, e cerca de três anos para Pavel Nádvorník?

Maria Anna Richtárová: Por ser nova no PriceLabs, quero destacar que é muito fácil para um novo usuário entender a configuração e como funciona. É ótimo!

Quero destacar que é muito fácil para um novo usuário entender a configuração e como funciona. É ótimo!

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager da Carebnb

Richie Khandelwal: Como foi a experiência nos últimos três anos para você, Pawel?

Pavel Nádvorník: Fico feliz que vocês estejam investindo no software e continuem desenvolvendo e adicionando novas funcionalidades, o que é ótimo! As funcionalidades de Neighborhood Data, o Multicalendário e a Market Dashboard são especialmente úteis para sermos mais precisos. Acreditamos que seria muito benéfico aprender mais sobre essas funcionalidades com vocês, pois elas são fundamentais para conhecer melhor o mercado e usar o PriceLabs de forma mais eficaz. A experiência geral é excelente!

Fico feliz que vocês estejam investindo no software e continuem desenvolvendo e adicionando novas funcionalidades. As funcionalidades de Neighborhood Data, o Multicalendário e a Market Dashboard são especialmente úteis. A experiência geral é excelente!

Pavel Nádvorník, CEO da Carebnb

Richie Khandelwal: Ótimo! Lançamos funcionalidades o tempo todo, então sabemos que pode ser desafiador acompanhar todos os lançamentos. Fique à vontade para entrar em contato conosco a qualquer momento para marcar um treinamento de atualização, ou podemos ajudar dependendo de onde você precisar!

Além disso, suas estratégias de portfólio estão sempre evoluindo. Podemos pelo menos compartilhar o que estamos vendo, o que estamos ouvindo ou o que estamos recomendando.

Richie Khandelwal: Maria, não sei se você teve alguma experiência com a equipe de suporte. Como foi sua experiência com o suporte ao cliente, nossa equipe de ciência de dados ou qualquer pessoa que você tenha contatado no PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: Tive alguns problemas técnicos antes. Então entrei em contato com a equipe de suporte para me ajudar, e a pessoa foi muito atenciosa. Fizemos uma chamada com compartilhamento de tela e ela me ajudou com todos os problemas que eu tinha, absolutamente todos. Ela me explicou como funcionava e me ajudou. Achei muito útil. Acho que o nome dela era Karishma!

Richie Khandelwal: Fantástico. Pavel, e você? Como foi sua experiência?

Pavel Nádvorník: Acho que sempre tive respostas bem rápidas da equipe de vocês, e todos são muito prestativos.

Richie Khandelwal: Ótimo! Então, você mencionou antes que usar a Dynamic Pricing pode aumentar a receita em 20%. Pode nos contar mais?

Pavel Nádvorník: Sim. Queríamos medir o impacto do revenue management e observamos um aumento médio de 20% na receita. Acho que se você tem um portfólio grande, não é pouco dinheiro! Foi aí que percebemos que tínhamos resultados concretos. Mas seria muito útil receber orientações de vocês sobre estratégia e revenue management.

Queríamos medir o impacto do revenue management e observamos um aumento médio de 20% na receita. Acho que se você tem um grande portfólio, não é pouco dinheiro!

Pavel Nádvorník, CEO da Carebnb

Richie Khandelwal: Claro! Vou agendar uma chamada para combinar uma discussão de treinamento e uma conversa estratégica, para ajudá-los com a abordagem de revenue management e o uso do PriceLabs. Mas parece que Maria está no caminho certo se está usando grupos e personalizações.

Pavel Nádvorník: Seria ótimo, principalmente porque estamos começando a focar em outras fontes de receita. Estamos nos concentrando em hotéis, projetos de glamping e também em outras cidades fora de Praga.

Recentemente, abrimos um prédio de apartamentos no sul da Morávia. Temos nove apartamentos lá. Temos alguns apartamentos em Pilsen, e são mercados completamente diferentes, e os apartamentos também se comportam de forma muito diferente. Por isso precisamos focar nas estratégias nessas áreas também.

Richie Khandelwal: Sim! Podemos ajudá-los a pensar nisso! Sei que o tempo está acabando, então deixa eu te fazer a próxima pergunta. Foi aqui que eu te interrompi antes. Como estão lidando com as mudanças causadas pela Covid?

Pavel Nádvorník: Tomamos uma decisão bem rápida de converter o portfólio para locação de longo prazo porque sentíamos que os próximos 12 meses seriam lentos. Queríamos que nossos clientes se sentissem seguros. Esperamos que o mercado volte ao que era para a próxima temporada. Tomara. Não estou tão certo porque ainda estamos em 50% das tarifas por noite em relação ao antes da Covid na mesma época do ano passado. Então estou bem cético sobre como as coisas vão evoluir.

Richie Khandelwal: Sim! Mas ainda temos sete meses antes dos seus contratos de longo prazo vencerem. Estamos vendo alguma correção do mercado aqui.

Deixa eu te fazer uma pergunta de curiosidade. Quanto tempo vocês acham que gastam em média por dia no PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: Bom. Para mim, faço precificação todo dia. Passo pelo menos meia hora por dia no PriceLabs. Mas quando tem coisas maiores, como precificar um apartamento novo, com certeza mais.

Richie Khandelwal: Exato! Você está gastando cerca de 25 minutos no PriceLabs por dia.

Se um gestor de propriedades vier te perguntar se deveria usar um software de precificação, o que você diria?

Maria Anna Richtárová: Para mim, é muito conveniente e útil. Eu recomendaria.

Pavel Nádvorník: Eu recomendaria! No entanto, algumas das grandes empresas na República Tcheca usam apenas o Excel para revenue management, o que pra mim é uma grande surpresa. Já tive conversas com essas pessoas! Ainda acho que é útil usar software de revenue management porque é muito mais fácil gerenciar as propriedades. São empresas que gerenciam propriedades de luxo. Eles passam muito tempo analisando e configurando preços. Podem ter oito propriedades, mas geram a mesma receita que nós com 40 propriedades. Há uma grande diferença na forma como eles trabalham e na forma como trabalhamos. Então não me compararia a eles. Mas eu recomendaria software de precificação para concorrentes que fazem o mesmo trabalho e focam em um portfólio similar.

Richie Khandelwal: Sim! No entanto, eles precisam ter cuidado com o restante de 2020 e 2021 porque os dados históricos vão ser complicados. É aí que, pelo menos acreditamos, os dados em tempo real sobre o que está acontecendo no mercado são muito mais vitais do que já foram.

Richie Khandelwal: Uma última pergunta para vocês. O que podemos fazer melhor?

Pavel Nádvorník: Eu agradeceria se pudessem contar com especialistas da equipe de vocês para nos orientar a obter um ROI melhor da ferramenta! Para ser honesto, não quero ceder o controle total do revenue management a um serviço externo. Então quero ter um Revenue Manager interno. Mas gostaria que esse Revenue Manager tivesse as melhores informações para fazer o trabalho diário dele. E isso é algo que eu apreciaria muito.

Richie Khandelwal: Faz sentido. Talvez quando fizermos a chamada de treinamento, imagino que isso seria útil.

Maria Anna Richtárová: Sim! Obrigada pela chamada. Obrigada por me incluir!

Pavel Nádvorník: Obrigado, aguardamos ansiosamente para trabalhar com vocês!

Richie Khandelwal: Obrigado. Tchau. Isso foi super útil. Se houver qualquer coisa que possamos fazer,