Jordan Locke, fundador da revPARTY, compartilha estratégias de revenue management eficaz com PriceLabs

Conversamos com Jordan Locke, especialista em precificação e revenue management no setor de aluguel de temporada, para discutir como gestores de propriedades podem usar o PriceLabs para um revenue management eficaz em aluguéis de temporada. Jordan é o fundador da RevPARTY, uma empresa de consultoria de aluguel de temporada especializada em revenue management e análise de dados.

Oi, Jordan! Obrigado por dedicar um tempo para conversar com a gente. Para começar, como você entrou no revenue management?

Não estudei hotelaria e não segui o caminho tradicional pelos hotéis convencionais. Me formei em economia e acumulei muita experiência em precificação: grandes varejistas, Whole Foods, Amazon, commodities — eu precifiquei de tudo. Fiquei sabendo que o The Guild Hotels estava procurando um revenue manager para desenvolver a função de business intelligence deles, e aproveitei a oportunidade para construir uma estratégia de preços do zero, baseada em dados sólidos e uma fundação analítica forte.

Quando comecei, não parei mais. Os novos players, mercados, legislações, tecnologias e ferramentas mantêm o setor interessante, e à medida que esse nicho se desenvolve, fica cada vez mais divertido fazer parte dele.

Por falar em diversão, notamos que você foi painelista na Vacation Rental Data and Revenue Management Conference (DARM) da VRMIntel este ano. Como foi e quais foram suas principais conclusões?

A conferência foi incrível este ano. Os organizadores fizeram um ótimo trabalho configurando a tecnologia para criar uma experiência de apresentação e participação bem fluida. Acho que o formato virtual pode ter sido até uma vantagem, porque permitiu que mais pessoas de todo o mundo participassem.

Minha grande conclusão foi que o setor de aluguel de temporada está evoluindo e se tornando mais sofisticado no uso de dados e no revenue management. Antes, eram principalmente as startups com capital de risco que usavam análise de dados e estratégias coordenadas.

Talvez alguns operadores menores usassem software, mas era principalmente para automatizar e reduzir o trabalho necessário para gerenciar um aluguel de temporada. Hoje, boa parte do setor compra dados, trabalha com estratégias detalhadas e usa ferramentas como o PriceLabs para revenue management.

Algum dos seus clientes já usou o PriceLabs?

Tive muitos clientes que usavam o PriceLabs e ficavam muito satisfeitos com o produto. Acho que ele é especialmente indicado para portfólios maiores e gestores de propriedades que querem ter controle sobre sua receita e realmente se comprometer com uma estratégia de precificação.

Qual é sua experiência com o PriceLabs e o que você mais gosta ou acha útil?

Na minha experiência, o PriceLabs é muito bom em considerar tanto os dados do mercado quanto o ritmo próprio de cada propriedade (precificação baseada na taxa de ocupação e na ocupação do portfólio). Ao analisar as curvas de reserva e as taxas de captação das propriedades que usam PriceLabs, elas são sempre extremamente suaves e os resultados são consistentes.

Curvas de reserva assim suaves provavelmente indicam que o gestor não está maximizando sua receita, mas representam uma base extremamente sólida para construir uma estratégia de revenue management.

O PriceLabs oferece algumas das opções de personalização mais detalhadas do setor. Um ótimo exemplo é a matriz de ocupação e janela de reserva que prescreve vários descontos. Precificar nesse nível de granularidade, na interseção das variáveis, é o que realmente permite que um portfólio crie uma excelente estratégia de precificação. Ultimamente, tenho usado os Market Dashboards para ajudar meus clientes a navegar a recuperação COVID do portfólio deles.

Você mencionou a pandemia de COVID. Como seus clientes estão lidando com o impacto da pandemia em suas estratégias de revenue management?

Varia muito de portfólio para portfólio. Os mercados de destino turístico estão se saindo melhor do que os mercados urbanos. A maioria teve uma queda bastante forte depois de março, mas por volta de junho começou a ver uma certa recuperação. Agora muitos dos meus clientes estão indo bem e tentando ajustar suas estratégias de revenue management não a um cenário de emergência, mas às mudanças no comportamento do consumidor: mudanças nas janelas de reserva, sensibilidade a preços, políticas de cancelamento e afins.

Você usou o Market Dashboard do PriceLabs ou as estatísticas dos EUA para acompanhar a recuperação do mercado e do portfólio?

Sim. E especialmente por o painel ser gratuito, eu o recomendei para meus clientes.

O grande problema de navegar o impacto de mercado do COVID é que ninguém sabe exatamente o que esperar ou o que devemos estar buscando. Comparamos dados ano a ano, mês a mês, dados de mercado, dados de propriedades, e em todo tipo de métrica. Embora seja difícil dizer exatamente quando tudo vai "voltar ao normal", podemos acompanhar as mudanças em métricas individuais e tentar aproveitá-las.

Sem dados externos, seria impossível tirar qualquer conclusão acionável. Embora não consiga isolar um "efeito COVID", posso ver em que o mercado está diferente agora em relação a antes, depois como um portfólio varia do mercado, e posso usar essas informações para calibrar expectativas, identificar oportunidades e avaliar com precisão o que posso e devo fazer enquanto avançamos.

O painel do PriceLabs permite que os gestores façam exatamente isso. E podem fazer isso por várias métricas: janela de reserva, taxa de ocupação, ADR, etc. Assim, é possível ajustar uma estratégia de revenue management para lidar com diferenças específicas em certas métricas ao longo de um portfólio e mercado.

Além disso, o painel tem alguns dados prospectivos que são sempre úteis. Permite que os gestores sejam proativos e usem indicadores antecedentes em vez da análise histórica. E se tudo isso for demais... é só usar o índice de recuperação na página de estatísticas dos EUA!