“Top-Price by Hotel Premium” e PriceLabs: revenue management sob medida

Hoje temos o prazer de entrevistar Marco Giurbino, diretor-geral da “Top-Price by Hotel Premium”. Um especialista em revenue management que atua principalmente no mercado italiano.

Marco, para começar, nos dê uma breve apresentação da sua empresa:

A Hotel Premium é formada por profissionais especializados em consultoria hoteleira sob medida. Nosso objetivo é apoiar os hoteleiros com suporte em marketing, comercial, operações e revenue management para impulsionar seu crescimento; nossos serviços nascem de anos de experiência em gestão hoteleira e no setor de viagens. Foi assim que nossa história começou: junto com a consultoria para hotéis, sentimos a necessidade de levar nosso conhecimento a um público cada vez maior, o setor extra-hoteleiro, que está em crescimento e é muitas vezes subestimado. Assim, há 5 anos nasceu a “Top Price”, uma nova marca do grupo Hotel Premium. Fazer revenue significa definir preços: dito assim, pode parecer que diz tudo e nada ao mesmo tempo. Para simplificar, fazer revenue management significa estudar o mercado constantemente para encontrar o ponto em que oferta e demanda se encontram: é isso que fazemos.

Que tipos de propriedades vocês administram e quantas são?

Nossos serviços são pensados para B&Bs, agroturismos, casas de temporada, apartamentos e todo tipo de acomodação não estritamente hoteleira. Nosso modelo de negócio é bem simples e segue perfeitamente a lógica do ganha-ganha: nós ganhamos quando nosso cliente ganha. No momento, administramos cerca de 250 unidades, entre apartamentos e quartos. Nossa força está no nosso conhecimento de mercado. Aplicamos nossos modelos de negócio a um público novo e variado, o que nos permite crescer rapidamente.

Em quais mercados vocês oferecem o serviço?

Por enquanto, estamos presentes apenas no mercado italiano, de forma uniforme tanto em grandes quanto em pequenas cidades, mas, graças à parceria com a PriceLabs, planejamos expandir para a Espanha: já temos contatos bem avançados.

Quais foram os motivos que levaram vocês a usar uma ferramenta de precificação dinâmica?

Como eu disse antes, por virmos do setor de consultoria, já conhecíamos bem o mercado e seu potencial: só precisávamos aplicar nossas habilidades a um mercado diferente, já que os mecanismos eram basicamente parecidos. O uso de preços dinâmicos nos permitiu recuperar parte da margem que havíamos perdido. Queríamos trabalhar a sazonalidade de forma mais eficaz, dia a dia e não mês a mês como muitos fazem, além de maximizar o desempenho diário, sabendo que cada dia é diferente do outro. Não é a qualidade de um produto que determina seu valor, nem mesmo o custo, mas a demanda que existe por esse produto: essa é a primeira regra do revenue, e eu diria também da economia em geral. Uma ferramenta de preços dinâmicos ajuda a identificar essa demanda.

Como vocês administravam os preços antes da PriceLabs? E com que frequência?

Na época, os channel managers e PMS que usávamos não tinham preços dinâmicos integrados; hoje alguns têm, mas não são tão eficientes. Antes da PriceLabs, já tínhamos testado outras ferramentas de precificação dinâmica, mas nenhuma tinha a mesma flexibilidade. A PriceLabs é um dos melhores softwares do mundo, e certamente também no nosso mercado, o mercado italiano: hoje, ninguém oferece funções como as dela. Depois de um período de teste bem curto, foi fácil escolhê-la e abraçar sua filosofia, nos tornando parceiros, também porque por trás dela existem pessoas incríveis.

Quais recursos ou funções vocês mais gostam na PriceLabs?

A PriceLabs monitora a demanda nas principais OTAs, mostrando as tendências gerais do mercado. Isso é extremamente importante para nós.

Vocês acham que a PriceLabs pode contribuir para desenvolver e escalar a empresa de vocês? Se sim, de que forma?

Todos os dias, gastávamos muito tempo ajustando os preços no nosso channel manager, entre mudanças sazonais, ajustes de tarifas e ofertas exclusivas em apartamentos com poucas reservas. Com a PriceLabs, nos livramos do trabalho pesado de precisar ajustar manualmente as tarifas em diferentes propriedades e cidades que acompanhamos. Ter escolhido a PriceLabs como parceira nos permitiu oferecer nossos serviços a um público cada vez mais variado, tornando nosso trabalho muito mais eficiente em apenas alguns meses.

Quais são as ambições e a missão de vocês para o próximo ano?

Além de nos expandirmos para o exterior, estamos estudando e implementando outros serviços para nossos clientes, para melhorar ainda mais nosso trabalho em marketing e revenue e gerar aumento de faturamento.

Como maximizar o faturamento de uma acomodação?

Com 3 pontos simples: marketing, revenue e tempo. Nossa missão é fazer com que o maior número possível de parceiros entenda esses conceitos, para não inflar ainda mais o mercado com preços mal calculados. Assim, protegemos nosso trabalho diante dos nossos clientes, em benefício do destino. Infelizmente, principalmente no setor extra-hoteleiro, muitos ainda pensam que conseguem fazer tudo sozinhos, e não há nada peor que isso. Nossa missão é difícil, mas nós não gostamos de coisas simples.