Carebnb : comment la gestion des revenus a permis d'augmenter les revenus de 20 % – 75+ appartements

Nous avons récemment parlé à Pavel Nádvorník, PDG de Carebnb, et à Maria, Revenue Manager chez Carebnb. Carebnb assure la gestion complète des hébergements dans un large éventail de structures d'accueil. Présents depuis trois ans, ils ont constaté une augmentation d'environ 20 % de leurs revenus grâce à PriceLabs et à des stratégies de revenue management optimales. Ils ont calculé ce chiffre à l'aide d'une comparaison et d'une analyse de données concrètes. Lisez cet extrait de notre appel pour en savoir plus sur leur activité et leur histoire !

Richie Khandelwal : Pavel, merci beaucoup d'être ici aujourd'hui et d'être client de PriceLabs depuis décembre 2017. Je ne sais pas si vous vous rendez compte que cela fait si longtemps ! Pour commencer cette conversation, parlez-nous un peu de vous et de Carebnb.

Pavel Nádvorník : Mes amis et associés chez Carebnb travaillaient depuis longtemps dans l'immobilier. Ils gèrent des fonds pour l'achat de biens résidentiels et commerciaux. Ils ont pensé qu'une société de gestion de locations courtes durées serait une bonne idée pour développer leur activité en créant des synergies.

L'objectif était de développer l'activité – d'être le meilleur en termes de qualité et non de quantité, et c'était notre priorité. Nous avons investi beaucoup de temps et d'efforts pour acquérir de l'expertise sur les meilleures pratiques de revenue management, la meilleure façon de configurer le profil, en tenant compte des algorithmes qu'utilisent booking.com, Airbnb et les autres plateformes de location. Nous avons élaboré des stratégies basées sur nos recherches et sommes devenus l'un des acteurs les plus importants du marché en mars (avant le Covid).

Richie Khandelwal : Je reviendrai sur le Covid, mais d'abord, dites-moi, que faisiez-vous avant Carebnb ?

Pavel Nádvorník : Je travaillais comme chef de projet dans le domaine du développement logiciel depuis dix ans. J'ai travaillé pour de grandes entreprises et j'en avais assez de tout le côté bureaucratique. À l'époque, je réfléchissais soit à déménager à Singapour parce que nous avions une filiale là-bas, soit à créer une entreprise, car je crois que ma force réside dans la construction d'une activité de zéro. Mes amis m'ont convaincu de me lancer avec eux. Je me suis dit, pourquoi pas, je n'avais rien à perdre et ça semblait intéressant. Alors je les ai rejoints dès le début. Je dirigeais deux startups à l'époque. Mais comme Carebnb a grandi très vite, je n'avais plus le temps de me concentrer sur les deux entreprises. Alors j'ai commencé à me consacrer à 100 % à Carebnb.

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L'objectif était de développer l'activité – en étant le meilleur en qualité, pas en quantité, et c'était notre priorité.

Pavel Nádvorník, PDG de Carebnb

Richie Khandelwal : Et si vous le permettez, quelle était l'autre startup ?

Pavel Nádvorník : C'était une plateforme permettant aux particuliers de louer des voitures en ligne. Si vous vouliez acquérir un véhicule en tant que particulier et non en tant qu'entreprise, il n'existait pas de plateforme où vous pouviez voir tous les constructeurs avec leurs véhicules réunis sous un même toit. Comme Audi, BMW, nous avons discuté avec tous les fabricants et les avons mis sur une seule plateforme, la rendant accessible aux particuliers.

Richie Khandelwal : Super ! Vous avez donc décidé de rester avec Carebnb, ce dont nous sommes ravis ! Combien de temps après avoir décidé de rejoindre Carebnb avez-vous commencé à utiliser PriceLabs ?

Pavel Nádvorník : Il nous a fallu un certain temps.

Richie Khandelwal : Vous souvenez-vous de ce que vous faisiez avant en termes de tarifs ?

Pavel Nádvorník : Rien, vous savez ! Et je pense que c'est l'un de nos enseignements : nous avons commencé à nous concentrer sur le revenue management assez tard et aurions pu le faire bien plus tôt. Il nous a fallu longtemps pour réaliser que nous pouvions générer 20 % de revenus supplémentaires en faisant du revenue management sérieux.

Nous avons commencé à nous concentrer sur le revenue management assez tard et aurions pu le faire bien plus tôt. Il nous a fallu longtemps pour réaliser que nous pouvions générer 20 % de revenus supplémentaires en le faisant

Pavel Nádvorník, PDG de Carebnb

Richie Khandelwal : Vous vous souvenez quand vous avez rejoint Carebnb ?

Pavel Nádvorník : C'était en mars 2017.

Richie Khandelwal : Compris ! Donc ça n'a pas pris si longtemps que ça. Vous êtes arrivés chez PriceLabs en décembre 2017. Soit neuf mois, pas si long que ça !

Pavel Nádvorník : Nous sommes arrivés chez PriceLabs en décembre, mais il nous a fallu du temps pour vraiment utiliser le système. Le système propose plusieurs personnalisations, et nous essayons continuellement d'approfondir notre compréhension de ces fonctionnalités. Je pense que la meilleure façon d'utiliser PriceLabs est une combinaison d'automatisation et de stratégie !

Le système propose plusieurs personnalisations, et nous essayons continuellement d'approfondir notre compréhension de ces fonctionnalités. Je pense que la meilleure façon d'utiliser PriceLabs est une combinaison d'automatisation et de stratégie !

Pavel Nádvorník, PDG de Carebnb

Richie Khandelwal : Absolument ! Oui, et nous le disons tout le temps car le revenue management est différent pour chaque entreprise selon ses stratégies d'optimisation des revenus. Certains souhaitent se concentrer sur un ADR élevé, auquel cas ils ne vendent que quelques nuits et uniquement les nuits les mieux tarifées, tandis que d'autres préfèrent des revenus stables, acceptant des tarifs moins élevés mais avec une occupation garantie. Cela dépend vraiment de votre type d'entreprise.

Comment avez-vous découvert PriceLabs ? Que faisiez-vous avant PriceLabs ?

Pavel Nádvorník : Je pense que nous avons beaucoup creusé pour trouver des informations sur le secteur des locations courtes durées. Nous sommes allés à des conférences à travers le monde pour discuter avec d'autres gestionnaires de logements de leurs méthodes. Nous étions avides d'informations sur ce qui fonctionnait le mieux pour le business. C'est ainsi que nous avons appris l'existence de plateformes de Dynamic Pricing comme PriceLabs. Nous avons commencé avec une autre solution de tarification. Mais nous payions trop cher. Nous avons alors regardé du côté de PriceLabs, et nous sommes restés avec PriceLabs depuis.

Nous avons commencé avec une autre solution de tarification. Mais nous payions trop cher. Nous avons alors regardé du côté de PriceLabs, et nous sommes restés avec PriceLabs depuis.

Pavel Nádvorník, PDG de Carebnb

Richie Khandelwal : Vous avez également dit qu'il vous a fallu du temps pour comprendre comment utiliser PriceLabs ou mettre en place les stratégies ou les personnalisations. Y a-t-il des fonctionnalités particulières que vous appréciez ou des stratégies tarifaires que vous utilisez beaucoup avec PriceLabs ?

Pavel Nádvorník : Je pense que ce serait davantage une question pour notre Revenue Manager Maria. Posons-lui la question.

Maria Anna Richtárová : Je pense que la fonctionnalité de personnalisation de groupe est extrêmement utile. Vous pouvez sélectionner des propriétés qui se comportent de façon similaire, les regrouper et définir les mêmes règles tarifaires. Je trouve cela extrêmement utile et gain de temps, sans intervention manuelle.

Je pense que la fonctionnalité de personnalisation de groupe est extrêmement utile. Vous pouvez sélectionner des propriétés qui se comportent de façon similaire, les regrouper et définir les mêmes règles tarifaires. Je trouve cela extrêmement utile et gain de temps, sans intervention manuelle.

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager chez Carebnb

Richie Khandelwal : C'est super. Et Maria, quel est votre parcours avant de rejoindre Carebnb ?

Maria Anna Richtárová : J'étudie l'économie avec une spécialisation en data et data analytics. Je suis ravie d'acquérir une expérience concrète chez Carebnb.

Richie Khandelwal : L'économie, hmm ! C'est exactement ce que nous faisons ! Nous analysons l'offre et la demande, qui est au cœur de l'économie. Maria, vous n'êtes là que depuis un mois. Je vais donc poser cette question à vous deux. Comment s'est passée votre expérience avec PriceLabs – un mois pour vous, Maria, et environ trois ans pour Pavel Nádvorník ?

Maria Anna Richtárová : Étant nouvelle chez PriceLabs, je tiens à souligner qu'il est très facile pour un nouvel utilisateur de comprendre la configuration et le fonctionnement. C'est formidable !

Je tiens à souligner qu'il est très facile pour un nouvel utilisateur de comprendre la configuration et le fonctionnement. C'est formidable !

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager chez Carebnb

Richie Khandelwal : Comment s'est passée votre expérience au cours des trois dernières années, Pawel ?

Pavel Nádvorník : J'apprécie que vous investissiez dans le logiciel et que vous continuiez à développer et à ajouter de nouvelles fonctionnalités, ce qui est excellent ! Les fonctionnalités Neighborhood Data, Multicalendrier et la Market Dashboard sont particulièrement utiles. Nous pensons qu'il serait très bénéfique d'en apprendre davantage sur ces fonctionnalités de votre part, car elles sont essentielles pour mieux connaître le marché et mieux utiliser PriceLabs. L'expérience globale est excellente !

J'apprécie que vous investissiez dans le logiciel et que vous continuiez à développer et à ajouter de nouvelles fonctionnalités. Les fonctionnalités Neighborhood Data, Multicalendrier et la Market Dashboard sont particulièrement utiles. L'expérience globale est excellente !

Pavel Nádvorník, PDG de Carebnb

Richie Khandelwal : Super ! Nous publions des fonctionnalités en permanence, nous savons donc qu'il peut être difficile de suivre toutes les mises à jour. N'hésitez pas à nous contacter à tout moment pour organiser une formation de remise à niveau, ou nous pourrons vous aider selon vos besoins !

De plus, vos stratégies de portefeuille évoluent constamment. Nous pouvons au moins vous faire part de nos observations, de ce que nous constatons, de ce que nous entendons ou de ce que nous recommandons.

Richie Khandelwal : Maria, je ne sais pas si vous avez eu l'occasion de contacter l'équipe support. Comment s'est passée votre expérience globale avec le support client, notre équipe de data science ou toute personne que vous avez contactée chez PriceLabs ?

Maria Anna Richtárová : J'ai eu quelques problèmes techniques auparavant. J'ai donc contacté l'équipe de support pour m'aider, et la personne était très aimable. Nous avons organisé un appel avec partage d'écran, et elle m'a aidée avec tous mes problèmes, absolument tous. Elle m'a expliqué comment ça fonctionnait et m'a aidée. J'ai trouvé ça très utile. Je crois que son nom était Karishma !

Richie Khandelwal : Fantastique. Pavel, et vous ? Comment s'est passée votre expérience ?

Pavel Nádvorník : Je pense avoir toujours eu des réponses assez rapides de votre équipe, et ils sont tous très serviables.

Richie Khandelwal : Super ! Donc, vous avez mentionné plus tôt que l'utilisation de la tarification dynamique pouvait augmenter vos revenus de 20 %. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Pavel Nádvorník : Oui. Nous voulions mesurer l'impact du revenue management et avons constaté une augmentation moyenne de 20 % des revenus. Je pense que si vous avez un portefeuille important, ce n'est pas une somme négligeable ! C'est là que nous avons réalisé que nous obtenions des résultats. Il serait toutefois très utile d'obtenir des conseils sur la stratégie et le revenue management de votre côté.

Nous voulions mesurer l'impact du revenue management et avons constaté une augmentation moyenne de 20 % des revenus. Je pense que si vous avez un grand portefeuille, ce n'est pas une somme négligeable !

Pavel Nádvorník, PDG de Carebnb

Richie Khandelwal : Bien sûr ! Je vais planifier un appel pour combiner une discussion de formation et une discussion stratégique, afin de vous aider sur la façon d'aborder le revenue management et l'utilisation de PriceLabs. Mais il semble que Maria soit sur la bonne voie avec les groupes et les personnalisations.

Pavel Nádvorník : Ce serait formidable, surtout parce que nous commençons à nous concentrer sur d'autres sources de revenus. Nous nous intéressons aux hôtels, aux projets de glamping, et également à d'autres villes en dehors de Prague.

Récemment, nous avons ouvert une maison d'appartements en Moravie du Sud. Nous avons neuf appartements là-bas. Nous avons quelques appartements à Pilsen, et ce sont des marchés complètement différents, et les appartements se comportent également très différemment. C'est pourquoi nous devons aussi nous concentrer sur les stratégies dans ces zones.

Richie Khandelwal : Oui ! Nous pouvons vous aider à réfléchir à tout ça ! Je sais que le temps file, alors permettez-moi de vous poser ma prochaine question. C'est là où je vous avais coupé plus tôt. Comment faites-vous face aux changements liés au Covid ?

Pavel Nádvorník : Nous avons pris assez rapidement la décision de basculer le portefeuille vers la location longue durée, car nous pensions que les 12 prochains mois seraient difficiles. Nous voulions ainsi rassurer nos clients. Nous espérons que le marché sera de retour à son niveau d'avant pour la prochaine saison. Croisons les doigts. Je n'en suis pas si sûr, car nous sommes encore à 50 % des tarifs par nuitée par rapport à avant le Covid à la même période l'année dernière. Donc je reste assez sceptique quant à l'évolution de la situation.

Richie Khandelwal : Oui ! Mais il nous reste encore sept mois avant l'expiration de vos baux longue durée. Nous constatons une certaine correction du marché ici.

Permettez-moi de vous poser une question. Combien de temps pensez-vous passer en moyenne par jour sur PriceLabs ?

Maria Anna Richtárová : D'accord. Pour ma part, je fais de la tarification chaque jour. Je passe au moins une demi-heure par jour sur PriceLabs. Mais quand il y a des choses plus importantes, comme la tarification d'un nouvel appartement, c'est bien sûr plus.

Richie Khandelwal : Tout à fait ! Vous passez environ 25 minutes sur PriceLabs chaque jour.

Si un gestionnaire de logements vous demande s'il devrait utiliser un logiciel de tarification, que lui diriez-vous ?

Maria Anna Richtárová : Pour moi, c'est très pratique et utile. Je le recommanderais.

Pavel Nádvorník : Je le recommanderais ! Cependant, certaines grandes entreprises en République tchèque utilisent uniquement Excel pour le revenue management, ce qui me surprend vraiment. J'ai eu des discussions avec ces personnes ! Je pense toujours qu'il est utile d'utiliser un logiciel de revenue management car il est bien plus facile de gérer les annonces. Ce sont des entreprises qui gèrent des logements de luxe. Ils passent beaucoup de temps à analyser et à fixer les prix. Ils ont peut-être huit logements, mais génèrent les mêmes revenus que nous avec 40 logements. Il y a une grande différence dans leur façon de travailler et la nôtre. Je ne nous comparerais donc pas à eux. Mais je recommanderais un logiciel de tarification aux concurrents qui font le même travail et se concentrent sur un portefeuille similaire.

Richie Khandelwal : Oui ! Cependant, ils doivent être prudents pour le reste de 2020 et 2021, car les données historiques seront délicates. C'est là où, du moins selon nous, les données en temps réel sur ce qui se passe sur le marché sont bien plus essentielles qu'elles ne l'ont jamais été.

Richie Khandelwal : Dernière question pour vous. Que pouvons-nous faire mieux ?

Pavel Nádvorník : J'apprécierais que des experts de votre équipe puissent nous guider pour obtenir un meilleur ROI de l'outil ! Pour être honnête, je ne veux pas confier l'entier contrôle du revenue management à un service externe. Je souhaite donc avoir un Revenue Manager en interne. Mais je voudrais que ce Revenue Manager dispose des meilleures informations pour faire son travail quotidien. Et c'est quelque chose que j'apprécierais vraiment.

Richie Khandelwal : C'est logique. Peut-être que lors de l'appel de formation, je suppose que ça pourrait être utile.

Maria Anna Richtárová : Oui ! Merci pour l'appel. Merci de m'avoir accueillie !

Pavel Nádvorník : Merci, nous avons hâte de travailler avec vous !

Richie Khandelwal : Merci. Au revoir. C'était très utile. Si nous pouvons faire quoi que ce soit,