ホテルの競合比較対象セット：予約獲得につながる競合セットの構築方法

競合相手が誰かを知らなければ、自社の料金が適切かどうかわかりません。ホテルの競合比較対象��ット、または競合セットとは、ゲストが予約前に自社物件と比較する少数の物件グループです。適切に設定すれば、価格設定がデータ主導になります。間違えると、毎晩のように収益機会を逃します。本ガイドでは、ホテルのレベニューマネジメントにおける競合比較対象セットの真の意味と、ゲストの実際の行動を反映したセットの構築方法を解説します。さらに、物件規模に合わせてレートショッパーおよびダイナミックプライシングの仕組みを活用し、日々の業務に落とし込む方法も紹介します。

ホテルの競合比較対象セット（競合セット）とは

手作業の表計算からリアルタイムの競合セット情報へ。ツールの違いによる変化。

「ホテルの競合比較対象セット」とは、ゲストが宿泊先を選ぶ際に、自社物件と積極的に比較検討する物件のグループです。憧れのホテルのリストではありません。予約前にゲストが真剣に検討するホテルのリストです。

ホテルのレベニューマネジメントでは、一般的に競合セットと略されます。CoStarのSTR（Star）レポートと関連付けられることが多く、選択した競合セットの平均値に対して、自社の料金、稼働率、販売可能客室1室あたりの売上（RevPAR）が測定されます。

標準的な規模は5～10物件です。有意義な市場平均を算出するのに十分な大きさです。また、行動を起こしやすい手頃な規模でもあります。重要なルールは、どのホテルも、ゲストが自社物件と並んで真剣に検討する物件でなければならないということです。

重要なポイント：競合セットは憧れの対象ではありません。未来のゲストが今まさに閲覧している、実際の候補リストです。

ホテルのレベニューマネジメントにおいて競合セットが重要な理由

競合セットは、価格戦略の成否を判断するための指標です。地域のイベントに合わせて競合が料金を20%上げているのに自社が上げなければ、収益を逃します。競合が値下げしているのに自社が価格を維持すれば、予約を失います。競合セットがあるからこそ、ホテルのレベニューマネジメントが可能になります。これなしでは、手探りで価格を設定することになります。

競合セットの3つの指標：MPI、ARI、RGI

競合セットの3つの指標��MPI、ARI、RGI

スコアが100を超えると、競合セットを上回っていることを意味します。RGIは、料金と稼働率を組み合わせた指標です。これは、弊社のダイナミックプライシングガイドで解説しているのと同じ2つの要素を考慮しているため、最も総合的な単一の数値です。

競合セットに適したホテルの選び方

競合セットのホテルは、5つの基準を満たす必要があります。例外なく適用してください。

• 立地：同じ目的地エリアにあり、同じ層のゲストをめぐって競合していること。3つ先の地域ではありません。
• 星評価と品質レベル：4つ星のブティックホテルが、低価格のモーテルや5つ星リゾートを基準にすべきではありません。
• 価格帯：平均客室単価（ADR）が自社の約30%以内であること。それを超える���、ゲストは代替案として検討しなくなります。
• ターゲット層：レジャー向けのB&Bと法人向けビジネスホテルは、同じ通りにあっても競合にはなりません。
• レビューのスコア範囲：スコア9.0の物件と6.5の物件では、同じ予約をめぐって競合することはありません。

避けるべき2つの大きな間違い：

• 憧れの競合��ット：理想とするホテルを追加すること。これにより、実際の数値よりも状況が悪く見えてしまいます。
• 見栄えの良い競合セット：弱い競合のみを追加すること。誤った自信を生み、本当の脅威を見落としてしまいます。

実践的なヒント：Google HotelsやBooking.comを開き、自社物件を検索して「類似の物件」を確認してください。これはアルゴリズムが導き出した実際の競合セットであり、ホテルの競合セットのベストプラクティスの核心です。

ホテルの競合セットの構築方法：ステップバイステップ

以下の5つのステップを順番に実行してください。

1. 基準となる候補を抽出します。Booking.comやGoogle Hotelsで自社物件を検索します。類似物件として表示された5～8件を書き留めます。
2. 5つの基準で絞り込みます。2つ以上の基準を満たさない候補は除外します。客観的に判断してください。
3. フロントスタッフに尋ねます。ゲストが料金の比較や不満を言う際、どのホテルの名前を挙げますか。頻繁に出る名前を追加します。
4. 5～10物件に決定します。10件を超える場合は、さらに絞り込みます。各基準を厳しく適用し、候補を絞ります。
5. 半年ごとに見直します。新規開業や改装、方針転換により、状況は常に変化します。1月には正確だった競合セットが、7月には不適切になることもあります。

PriceLabsを活用した賢い競合セットの構築方法

PriceLabsのホテル向けカスタム競合セット構築

PriceLabsのカスタム競合セットを使用すると、独立系ホテルの運営者は、追跡したい競合を手動で正確に選択できます。その後、ホテルデータタブに、それらの物件の毎日の料金傾向が表示されます。さらに、最大350件の近隣のホテル類似物件のデータも公開市場データから継続的に更新されて表示されます。

ホテルでPriceLabsを導入するメリット：

• 需要に影響を与える競合を正確に選び出すことができます。
• 自社の料金と同じカレンダー上で、競合の料金変動を確認できます。
• 近隣のホテル類似データを重ね合わせることで、新たな供給を見逃しません。
• サイトコントローラーを通じて1日に最大24回のリアルタイム同期で料金を更新できます。詳細はホテルの市場データの入門記事をご覧ください。

操作方法：PriceLabsで、「ホテル」→「市場データ」→「ホテルデータタブ」→「カスタム競合セット」→「物件を追加」の順に移動します。物件名で検索するか、地図上で範囲を指定します。

競合セットとレートショッパーの違い

PriceLabsのホテル向けレートショッパー

この2つの用語は混同されがちですが、同じものではありません。

• 競合セットは、リスト（自社が基準とする物件の一覧）です。
• レートショッパーは、ツール（それらの料金を監視するシステム）です。

レートショッパーがなければ、競合セットは月次や四半期のレポートにしか役立ちません。レートショッパーがあれば、同じ競合セットが日々のリアルタイムな価格情報エンジンに変わります。競合が週末の料金を下げたり、直前割引を適用したり、ブロックしていた在庫を開放したりしたタイミングを把握できます。これにより、需要が変化する前に対応できます。

PriceLabsによる両者の統合

PriceLabsのホテルデータタブには、レートショッパーが組み込まれており、別途契約は不要です。ホテル加重を使用すると、料金の推奨事項において、ホテルの競合セットデータと短期賃貸（民泊）市場データの影響度を調整できます。これは、Airbnbのリスティングと同じゲストをめぐって競合する市場にあるブティックホテルやB&Bにとって重要です。

「近隣データタブ」では、ホテルの競合データに加えて短期賃貸（民泊）の供給状況も確認できます。これは、レジャー目的地の独立系ホテルにと��て不可欠です。

例：25室の海沿いのブティックホテルが、7物件の競合セットと近隣データタブの50件のバケーションレンタルを併用しているとします。金曜の午後にPriceLabsがバケーションレンタルの料金下落を検知すると、数分でホテルの週末料金を調整します。これにより、Airbnbに流れていたはずの予約を獲得できます。

PriceLabsが競合セットのデータを日々の価格設定に活かす方法

PriceLabsは、競合セットを四半期ごとのレポートにとどめず、実際に活用したいホテル運営者のために設計されています。競合セットを自動価格設定エンジンに連携させると、以下のような変化が起こります。

• 毎日自動化された推奨事項が、設定した最低価格と最高価格の範囲内で提供されます。
• 1日に最大24回の料金更新を、PMSやサイトコントローラーのリアルタイム同期を通じて行います。
• カスタム可能なホテル加重により、ホテルが多い市場でも短期賃貸（民泊）が多い市場でも、適切なデータの組み合わせが可能になります。
• 予約ペースと稼働率のシグナルを競合の料金に重ね合わせ、レベニューマネジメントのワークフロー全体をサポートします。
• 透明性の高いロジックにより、レベニューマネージャーは特定日の上書き、固定、調整が可能です。

この仕組みを活用する独立系ホテルは、高額な大規模向けシステムに頼ることなく、継続的にRGIを向上させています。従来のホテルのテクノロジーシステムに代わる強力な選択肢となります。

独立系ホテルが収益を逃す、競合セットの間違い

以下の5つの間違いはよく見られ、大きな損失につながりますが、完全に回避可能です。

1. 競合セットが全くない。基準なしで価格を設定している状態です。需要が低い時期には高すぎ、ピーク時には低すぎる価格になってしまいます。
2. 一度作成して見直さない。新規開業、閉業、方針転換により、状況は毎年変化します。半年ごとに更新してください。
3. 短期賃貸（民泊）を無視する。レジャー市場では、AirbnbやBooking.comのホームステイが同じ週末のゲストを奪います。両方を追跡しましょう。
4. 物件数が多すぎる。競合セットが15物件あると、平均値の意味がなくなります。5～10物件に厳選しましょう。
5. 料金変動に盲目的に追従する。競合が料金を下げたからといって、需要の低下とは限りません。キャンセルされたグループ枠を埋めているだけの可能性もあります。���に理由を考えましょう：「なぜか」。

まとめと今後の展開

「ホテルの競合比較対象セット」は単なるレポート作成のためのものではありません。賢明な価格設定の基盤です。5～10物件の真の競合に絞り込み、MPI、ARI、RGIで基準を設け、半年ごとに更新しましょう。そして、自動レートショッピングとダイナミックプライシングを組み合わせることで、四半期ごとではなく毎晩、競合セットを活用できます。今後の成功の鍵は、競合セットの情報を日々の行動に移すことです。

よくあるご質問

1. ホテルの競合比較対象セットとは何ですか。ホテルの競合比較対象セット（競合セット）は、ゲストが予約時に自社物件と直接比較する5～10物件のグループです。立地、星評価、価格帯、ターゲット層、レビュースコアが類似しており、料金、稼働率、RevPARのパフォーマンスの基準として機能します。詳細は弊社のホテルの重要業績評価指標（KPI）ガイドをご覧ください。

2. ホテルの競合セットはどのように構築しますか。Booking.comやGoogle Hotelsで自社物件を検索し、類似物件を確認します。立地、星評価、価格帯、ターゲット層、レビュースコアで絞り込みます。フロントスタッフに確認して5～10物件に決定し、半年ごとに更新します。このリストをダイナミックプライシングと組み合わせて、日々の業務に活かしましょう。

3. 競合セットにはいくつのホテルを含めるべきですか。理想的な数は5～10物件です��5物件未満では狭すぎます。10物件を超えると平均値が薄まり、日々の判断が難しくなります。混合市場の場合は、短期賃貸（民泊）の供給も追跡しましょう。

4. 競合セットとレートショッパーの違いは何ですか。競合セットは、リスト（競合物件の一覧）です。レートショッパーは、ツール（料金をリアルタ���ムで監視するシステム）です。基準となる数値を日々の収益増につなげるには、両方が必要です。

5. PriceLabsはホテルの価格設定に競合セットデータをどのように活用しますか。PriceLabsのホテルデータタブでは、最大350件の近隣ホテル類似物件の料金傾向を追跡します。カスタム競合セットで競合を手動で選択できます。ホテル加重により、ホテルと短期賃貸（民泊）の市場データが組み合わされ、1日に最大24回PMSに同期される日々の推奨料金が算出されます。詳細はホテルの自動化の概要をお読みください。