Maîtriser la gestion des revenus d'un grand portefeuille pour les locations de vacances

La transition entre la gestion d'une poignée de biens et la supervision d'un grand portefeuille de 100 annonces ou plus est un changement majeur qui exige bien plus que du travail acharné — il nécessite une transformation fondamentale dans votre façon d'analyser les données. À mesure que le marché de la location courte durée (STR) devient de plus en plus concurrentiel, les gestionnaires immobiliers professionnels doivent abandonner la tarification « au feeling » et adopter une approche plus analytique et fondée sur les données pour protéger leurs actifs et optimiser la gestion des revenus de leur grand portefeuille.

Lors d'une récente session du podcastRevLabs, Joaquin Lozada, Consultant Solutions chez PriceLabs et expert du marché STR de Barcelone, en Espagne, a partagé son cadre de gestion de portefeuilles à grande échelle. De l'importance de « protéger son patrimoine » aux risques de sur-personnalisation, ce guide traduit ces conseils d'expert en stratégies concrètes pour votre activité.

1. Changer de vision : le revenue management comme protection du patrimoine

Pour les opérateurs à grande échelle, le client principal n'est pas seulement le voyageur ; c'est le propriétaire. En gérant un grand portefeuille, votre rôle évolue vers celui d'un gestionnaire de patrimoine.

• Protéger l'investissement : les gens investissent dans l'immobilier pour assurer leur avenir, et les gestionnaires sont responsables de la préservation de cet investissement.
• Cohérence des KPIs : les propriétaires attendent des gestionnaires qu'ils livrent des résultats et améliorent les Key Performance Indicators (KPIs) d'année en année.
• Surpasser le marché : le revenue management des locations de vacances est essentiel pour obtenir de solides résultats et protéger la valeur d'un investissement immobilier.

2. Le danger de la sur-personnalisation

L'une des erreurs les plus courantes observées par Joaquin dans les grands portefeuilles est le « piège de la personnalisation ».

• La complexité est l'ennemie : multiplier les personnalisations sans en comprendre l'impact cumulatif peut générer des erreurs et nuire à votre stratégie tarifaire.
• Chevauchement des règles : l'application de règles différentes peut entraîner des conflits entre les paramètres, ce qui complique la stratégie de tarification.
• L'approche minimaliste : il est généralement préférable de démarrer avec peu de paramètres et d'ajuster les réglages au fil du temps en fonction des performances de l'annonce.

3. Bien définir le « prix de base »

Votre prix de baseest le point de départ le plus crucial de votre stratégie de tarification dynamique. Il représente le tarif annuel moyen de votre annonce.

• Commencer bas, monter haut : si vous n'êtes pas sûr du positionnement de votre bien, commencez par un prix plus bas et augmentez-le progressivement.
• Augmentations progressives : les tarifs peuvent être relevés au fur et à mesure que vos avis et notes sur les agences de voyage en ligne (OTAs) s'améliorent.
• Benchmarking : analysez vos concurrents à l'aide d'ensembles concurrentiels personnalisés pour établir des références concurrentielles et des prix minimum.

Comment PriceLabs accompagne les gestionnaires de grands portefeuilles

La gestion des revenus d'un grand portefeuille nécessite des outils évolutifs. Les fonctionnalités de PriceLabs sont conçues pour aider les gestionnaires professionnels à prendre des décisions basées sur les données.

PriceLabs Portfolio Analytics

Lorsque vous gérez 100 biens ou plus, vous devez aller au-delà des calendriers individuels et utiliser le Portfolio Analytics pour comprendre les tendances macroéconomiques.

• Rythme par rapport à l'année dernière : comparer les performances de vos biens avec l'année précédente permet d'évaluer l'efficacité de votre stratégie de revenue management.
• Rythme par rapport au marché : les gestionnaires doivent surveiller comment leur portefeuille progresse par rapport aux tendances générales du marché. Cela vous permettra de déterminer si les performances de vos annonces sont liées aux tendances du marché ou si votre stratégie tarifaire nécessite des ajustements.
• Prise de décision éclairée : le suivi de ces rapports est essentiel pour prendre des décisions tarifaires et stratégiques éclairées.

PriceLabs Portfolio Analytics pour analyser les performances du portefeuille

PriceLabs Market Dashboards

Pour protéger le patrimoine des propriétaires, vous devez savoir précisément ce que fait la concurrence. Les PriceLabs Market Dashboardsfournissent des données en temps réel sur :

• Ensembles concurrentiels personnalisés : créez des ensembles sur mesure pour analyser les indicateurs de marché spécifiques à votre type de bien.
• Tendances des équipements : identifiez les équipements les plus recherchés et les plus courants parmi les voyageurs dans votre région.
• Occupation future : analysez les taux d'occupation futurs et les tendances de la demande pour des dates à venir.

PriceLabs Market Dashboard pour comparer la concurrence sur les grands portefeuilles

Automatisation du Dynamic Pricing

Le cœur d'un revenue management efficace consiste à ajuster les tarifs en temps réel en fonction des conditions du marché. Le PriceLabs Dynamic Pricingautomatise les ajustements en fonction de :

• Saisonnalité et demande : les prix s'ajustent automatiquement en fonction des variations saisonnières et de la demande du marché.
• Concurrence locale : l'algorithme tient compte des tarifs des concurrents pour vous permettre de rester rentable tout en restant compétitif.
• Fenêtres de réservation : les tarifs sont ajustés en fonction du délai de réservation et de l'horizon d'anticipation.

Outil PriceLabs Dynamic Pricing pour la gestion des revenus des grands portefeuilles

En résumé

Faire évoluer une activité STR à 100 annonces ou plus nécessite une transition de gestionnaire immobilier à stratège des revenus. En adoptant une stratégie de personnalisation minimaliste, en définissant correctement vos prix de base et en utilisant les analyses au niveau du portefeuille pour suivre votre progression, vous pouvez garantir la pérennité et la croissance à long terme pour vos propriétaires. Comme le souligne Joaquin, l'objectif est d'utiliser les données pour identifier les points à améliorer et les corriger efficacement.

Questions fréquentes

1. Pourquoi les données de progression sont-elles si importantes pour la gestion des revenus d'un grand portefeuille ?

Les données de progression issues du Portfolio Analytics montrent comment vos biens se positionnent par rapport au marché et aux données de l'année précédente, ce qui est essentiel pour effectuer des ajustements stratégiques éclairés à grande échelle.

2. Quelle est la plus grande erreur lors de la configuration d'un logiciel de tarification pour de grands comptes ?

L'erreur la plus courante est d'appliquer trop de personnalisations sans en comprendre l'impact, ce qui peut entraîner des conflits de règles et des résultats tarifaires involontaires.

3. Comment savoir si mon prix de base est correctement positionné ?

Vous devez comparer votre tarification avec des locations similaires dans votre quartier en vous appuyant sur les données de marché. Si vous êtes nouveau sur le marché, commencer bas et augmenter au fur et à mesure que vous gagnez des avis positifs est une stratégie éprouvée.