revPARTYの創設者Jordan Lockeが語る、PriceLabsを使った効果的な収益およびレベニューマネジメント戦略

今回お話を伺ったのは、Jordan Locke氏です。バケーションレンタル業界の価格設定とレベニューマネジメントの専門家である同氏に、物件管理者がPriceLabsをどのように活用し、効果的な短期賃貸（民泊）のレベニューマネジメントを行うかについて伺いました。Jordan氏はRevPARTYの創設者です。同社は短期賃貸（民泊）のレベニューマネジメントとデータ分析に特化した企業です。

本日はお時間をいただきありがとうございます。まずは、レベニューマネジメントの仕事を始めたきっかけを教えてください。

私は接客業の学校に��ったわけではなく、一般的なホテルのキャリアも歩んでいません。大学では経済学を専攻し、価格設定の経験を豊富に積みました。大型量販店やWhole Foods、Amazon、日用品など、あらゆるものの価格を設定しました。The Guild Hotelsが情報分析部門を立ち上げるための担当者を探していると聞きました。迷わず応募し、データと分析に基づきゼロから価格戦略を構築する機会を得ました。

一度始めたら、もう止まりませんでした。新たな参入企業や市場、法律、技術、ツールなどがこの分野を面白くしています。市場が発展するにつれ、関わることがますます楽しくなっています。

楽しいといえば、今年のVacation Rental Data and Revenue Management Conference (DARM) でパネリストを務められていましたね。会議はいかが���したか。また、主な収穫は何でしたか。

今年の会議は素晴らしいものでした。主催者は技術をうまく活用し、発表と参加が円滑に行える環境を整えていました。オンライン開催だったことが、むしろ好影響を与えたと思います。世界中のより多くの人が参加できたからです。

最大の収穫は、短期賃貸（民泊）業界が進歩していることです。データの活用やレベニューマネジメントがより高度になっています。以前は、データ分析や組織的な戦略を用いるのは、主に新興企業でした。

小規模な事業者のソフトウェア利用は、主にバケーションレンタル運営の手間を減らす自動化が目的でした。現在では、業界の多くがデータを購入し、詳細な戦略を練っています���そして、レベニューマネジメントのためにPriceLabsのようなツールを使用しています。

お客様の中で以前にPriceLabsを使用したことがある方はいますか。

PriceLabsを使用し、製品にとても満足しているお客様は大勢います。特に大規模なポートフォリオに最適だと思います。収益を管理し、価格戦略に本格的に取り組みたい物件管理者にも適しています。

PriceLabsを使用した経験から、どのような点が気に入っていますか。また、何が最も役立つと感じますか。

市場データとリスティング独自の動向の両方を考慮する点で優れています。これは稼働率やポートフォリオ稼働に応じた価格調整のことで���。PriceLabsを使用している物件の予約推移と獲得率を見ると、常に非常に滑らかです。そして一貫した結果が得られています。

予約推移がそれほど滑らかであることは、収益最大化に努めていないことを意味するかもしれません。しかし、それはレベニューマネジメント戦略を構築するための、非常に強固な基盤となります。

PriceLabsでは、業界でもトップクラスに詳細なカスタマイズ設定が可能です。その良い例が、様々な割引を規定する稼働率と予約リードタイムの組み合わせです。複数の変数が交差するレベルで価格を設定することで、素晴らしい価格戦略を生み出すことができます。最近は、お客様のポートフォリオ回復を支援するために、マーケットダッ���ュボードを活用しています。

新型コロナウイルスの世界的大流行について言及されましたね。お客様はレベニューマネジメント戦略において、その影響にどう対応していますか。

ポートフォリオによって大きく異なります。観光地は都市部よりも業績が良好です。3月以降に大幅な落ち込みが見られましたが、6月頃からある程度回復し始めました。現在、多くのお客様の業績は好調です。緊急事態ではなく、消費者の行動変化に合わせてレベニューマネジメント戦略を調整しようとしています。予約リードタイムや価格への敏感さ、キャンセル規定などの変化に対応しています。

市場やポートフォリオの回復状況を追跡するために、PriceLabsのマーケットダッシュボードや米国の統計指標を活用しましたか。

はい、活用しました。特にダッシュボードは無料だったので、お客様にもお勧めしました。

市場の変化を乗り越える上で大きな問題は、何に注目すべきか誰にも分からないことです。前年比、前月比、市場、物件など、あらゆるデータを比較しています。すべてがいつ正常に戻るかを正確に予測するのは困難です。しかし、個々の指標の変化を追跡し、それを役立てることは可能です。

外部データがなければ、実践的な結論を導き出すことは不可能でしょう。コロナウイルスの影響だけに絞り込むことはできません。しかし、以前と比べて市場がどう変化したかは分かります。また、ポートフォリオが市場とどう違うのかも把握できます。その情報を使って期待値を調整し、機会を見つけ出すことができます。そして、今後何をすべきかを正確に評価することが可能になります。

PriceLabsのダッシュボードを使えば、それが可能になります。予約リードタイム、稼働率、平均客室単価（ADR）など、複数の指標にわたって実行できます。そのため、ポートフォリオや市場における特定の指標の違いに対処できます。そして、それに合わせてレベニューマネジメント戦略を調整できます。

さらに、ダッシュボードには常に役立つ将来のデータも含まれています。過去の分析に頼るのではなく、先行指標を使って先手を打つことができます。もしそれらが複雑すぎる場合は、米国の統計ページにある回復指数を使用できます。