「Top-Price by Hotel Premium」とPriceLabs：オーダーメイドのレベニューマネジメント

本日は、「Top-Price by Hotel Premium」のマネージングディレクターであるMarco Giurbino氏にインタビューを行いました。彼は主にイタリア市場を担当するレベニューマネジメントの専門家です。

Marco氏、まずは貴社の簡単なご紹介をお願いします。

Hotel Premiumは、オーダーメイドのホテルコンサルティングを専門とする専門家集団です。ホテル経営者に寄り添い、マーケティング、営業、運営、レベニューマネジメントを支援して発展を促すことを目的としています。このサービスは、ホテル経営と旅行業界での長年の経験から生まれました。ホテル向け支援と並行して、より幅広い層への支援が必要だと感じました。成長分野でありながら過小評価されがちな、ホテル以外の施設に知識と経験を提供しています。こうして5年前、Hotel Premiumグループの新たなブランドである「Top Price」が誕生しました。収益を生み出すことは、価格設定を行うことを意味します。これでは、すべてを語っているようで何も語っていません。簡単に言えば、レベニューマネジメントとは市場を常に分析することです。需要と供給が一致する点を見つけることであり、これが提供している業務内容です。

どのような物件を管理し、その件数はどのくらいですか？

提供内容は、B&Bや農家民宿、貸別荘、アパートなど、非ホテル型の全施設を対象としています。ビジネスモデルは非常にシンプルで、双方に利益をもたらす論理と完全に一致しています。顧客が利益を得た場合にのみ報酬を得る仕組みです。現在、アパートや客室を含め、約250件の物件を管理しています。強みは市場に関する深い知識にあります。ビジネスモデルを新規の多様な層に適用し、急速な成長を可能にしています。

どの市場でサービスを提供していますか？

現在はイタリア市場のみで、大都市から地方まで均等に展開しています。PriceLabsとの提携により、スペインへの進出を目指しており、すでに有望な接点を確保しています。

ダイナミックプライシングツールを導入した理由は何ですか？

前述の通り、コンサルティング業界の出身として、市場とその可能性を完全に熟知していました。異なる市場でスキルを実践するだけでしたが、基本的な自動化の仕組みは似ていました。ダイナミックプライシングを活用することで、失われかけた利益を回収できました。多くの企業が行う月単位ではなく、日単位で季節性を効果的に取り入れたいと考えました。毎日が異なることを理解した上で、日々の動向を最大化することを目指しました。価値を決めるのは製品の品質でも費用でもなく、その製品に対する需要です。これは収益化の第一法則であり、経済全般に言えることでもあります。ダイナミックプライシングツールは、この需要を見極めるのに役立ちます。

PriceLabs導入前は、どのように価格を管理し、どの程度の頻度で変更していましたか？

当時使用していた様々なサイトコントローラーやPMSには、ダイナミックプライシング機能がありませんでした。現在では搭載しているものもありますが、それほど高性能ではありません。PriceLabs以前にもダイナミックプライシングツールを試しましたが、これほどの柔軟性はありませんでした。世界最高峰のソフトウェアの一つであり、イタリア市場においても絶対的な存在です。現在、PriceLabsのような機能を提供するものはありません。そのため、ごく短い試用期間の後、その哲学に共感して導入を決定しました。パートナーになった理由は、背景に素晴らしい人柄の担当者がいることも大きいです。

PriceLabsで最も気に入っている機能は何ですか？

PriceLabsは主要な予約サイトの需要を監視し、市場全体の動向を可視化します。これは非常に重要な要素です。

事業の展開や拡大において、PriceLabsは貢献できると思いますか？もしそうなら、どのような方法でしょうか？

毎日、サイトコントローラーでの価格調整にかなりの時間を費やしていました。季節の変動や価格調整、予約不足の物件に対する限定的な割引などへの対応です。PriceLabsにより、複数の物件や都市の料金を手作業で変更する重労働から解放されました。パートナーに選んだことで、より多様な顧客にサービスを提供できるようになりました。わずか数か月で、取り組みがはるかに効果的なものとなりました。

来年の目標と使命は何ですか？

海外進出に加えて、顧客向けの新しいサービスの検討と実践を進めています。マーケティングと収益化の取り組みをさらに強化し、売上向上を目指します。

宿泊施設の売上を最大化するにはどうすればよいでしょうか？

マーケティング、収益化、時間の3つのシンプルな要素が鍵となります。使命は、これらの概念を可能な限り多くのパートナーに理解してもらうことです。これにより、軽率な価格設定による市場のインフレを防ぐことができます。この方法で、顧客に対する自社の取り組みを守り、地域の発展にも貢献します。残念ながら、特にホテル以外の業界では、まだすべてを自力でできると考える人が多くいます。これほど悪いことはありません。これは難しい課題ですが、簡単なことには興味がありません。