Updated : Oct 2, 2025
Pour les gestionnaires de locations de vacances, le terme « saison intermédiaire » évoque souvent un soupir. Après l’effervescence des mois d’été ou d’hiver, le taux d’occupation peut chuter, les revenus semblent fragiles et les propriétaires s’agitent. Et si cette saison « intermédiaire » n’était pas seulement un défi, mais une occasion d’optimiser votre stratégie de tarification saisonnière ?
Lors d’une récente session RSU x RevLabs, des experts du secteur, dont Jessica Mollard (Urban Network, Alpes françaises) et Eduardo Mandri (Angel Host, Caraïbes et Mexique), ont partagé leurs points de vue sur la façon de relever les défis uniques des stratégies de tarification en saison intermédiaire. Leurs informations, associées à des outils basés sur les données comme PriceLabs, ont révélé une vérité commune : le succès en ces mois plus calmes nécessite à parts égales de créativité, de flexibilité et de stratégie.
Qu’est-ce que la saison intermédiaire et pourquoi est-ce important ?
La saison intermédiaire est différente selon le marché :
- Alpes françaises : Jessica Mollard, responsable de la performance chez OVO Network, a déclaré : « Nous voyons deux épaules distinctes : le printemps et l’automne. Alors que le mois d’août dépasse les 70 % d’occupation, septembre descend souvent à seulement 20 %, avant de rebondir légèrement en octobre grâce aux vacances scolaires.
- Caraïbes et Mexique : Eduardo Mardi. Le cofondateur et PDG d’Angel Host a déclaré : « Les mois de septembre et d’octobre sont particulièrement faibles en raison de la saison des ouragans. Les difficultés d’occupation ici peuvent anéantir les gains de la haute saison.
- Marchés urbains : Des villes comme Madrid ou Mexico connaissent peu de saisonnalité et maintiennent une demande relativement stable.
Ces différences sont importantes. Ce qui fonctionne à Miami ne s’appliquera pas forcément à Chamonix. Reconnaître les habitudes de déplacement locales est la première étape vers l’élaboration d’un manuel de stratégie de tarification en saison intermédiaire. Grâce à des outils tels que PriceLabs Market Dashboards, les gestionnaires immobiliers peuvent comparer leurs performances à celles de leur région et identifier les zones où il existe des écarts de saisonnalité.
Tendances en matière de réservation et de demande : pourquoi le rythme définit le succès
L’une des plus grandes erreurs commises par les gestionnaires immobiliers pendant la saison intermédiaire est d’attendre trop longtemps pour s’adapter.
Eduardo l’a bien expliqué :
« En période de pointe comme Noël ou le Nouvel An, vous pouvez prendre des risques en maintenant les prix élevés jusqu’à la dernière minute. Mais en saison intermédiaire, être en retard sur le rythme est dangereux. Les remises et les tactiques doivent être mises en place plus tôt pour protéger l’occupation.
Kyle Driskell, Senior Solutions Consultant chez PriceLabs, a ajouté une autre dimension au rythme :
« Vous ne pouvez pas appliquer une stratégie de haute saison à un calendrier de saison intermédiaire. Le marché se comporte différemment, et c’est être proactif plutôt que réactif qui protège les revenus.
Cela renforce l’idée que le timing compte autant que le prix, et que les outils de rythme aident les gestionnaires à garder une longueur d’avance au lieu de poursuivre la demande une fois qu’elle a disparu.
Avec PriceLabs Pacing Insights, les gestionnaires peuvent comparer les tendances de réservation d’une année sur l’autre, identifier rapidement les changements de demande et planifier les remises, le marketing des locations de vacances et les offres de durée de séjour de manière proactive, avant que la crise ne frappe.
Des stratégies de tarification éprouvées qui fonctionnent
Les experts ont partagé plusieurs stratégies pratiques qui donnent constamment des résultats :
1. Proposez des réservations flexibles
- Raccourcir les séjours minimums de nuits.
- Permettez des arrivées flexibles avec des politiques d’annulation flexibles et des réservations de dernière minute.
- Acceptez les délais le jour même ou de 1 à 2 jours.
Grâce
aux séjours minimums personnalisés
et aux
remises de dernière minute
de PriceLabs, les gestionnaires peuvent adapter rapidement les calendriers pour capter la demande spontanée.
2. Optimisez les annonces avant de diminuer les tarifs par nuit
Lorsque les réservations ralentissent, la réaction instinctive est souvent de casser les prix. Mais ce n’est pas toujours le premier geste le plus intelligent. Souvent, la sous-performance n’est pas due au fait que le prix est trop élevé, c’est parce que l’annonce elle-même ne fait pas assez pour attirer les bons clients.
Thibault Masson, Responsable du marketing produit chez PriceLabs et fondateur de Rental Scale Up, a souligné que la visibilité OTA est souvent sous-exploitée :
« Votre fiche est votre vitrine. S’il n’est pas optimisé avec le bon contenu, les bonnes photos et les bonnes balises, vous êtes invisible pour les clients qui recherchent ce que vous proposez.
Eduardo a expliqué :
« Nous trouvons souvent un jacuzzi ou une vue sur l’océan qui ne sont pas répertoriés comme une commodité, ou « skis aux pieds, skis aux pieds » absents de la description d’un chalet. Ces petites choses font une énorme différence dans la facilité de recherche.
Pensez à la façon dont les voyageurs filtrent les propriétés sur les OTA comme Airbnb, Vrbo ou Booking.com. Les clients appliquent fréquemment des filtres tels que « bain à remous », « animaux acceptés » ou « skis aux pieds ». Si vous n’étiquetez pas correctement votre propriété, vous êtes invisible pour un grand nombre de personnes qui réservent potentiellement, même si votre prix est compétitif.
L’optimisation des annonces va au-delà des commodités :
- Photos : Présentez des arguments de vente uniques (une vue sur la montagne, une cheminée confortable ou une configuration d’espace de travail). Les photos saisonnières, comme le feuillage d’automne ou une terrasse enneigée, peuvent également donner à votre propriété l’impression d’être opportune.
- Descriptions : Rédigez un texte clair et riche en mots-clés qui met en évidence les facteurs de valeur (« parfait pour les familles », « à distance de marche des pistes », « idéal pour les nomades numériques »). Vous pouvez utiliser le générateur de descriptions Airbnb gratuit de PriceLabs pour rédiger des descriptions convaincantes et optimisées.
- Titres : Ajoutez des crochets tels que « Bain à remous », « Jacuzzi » ou « Front de mer » pour vous démarquer dans les résultats de recherche.
- Liste de contrôle des commodités : Vérifiez que toutes les fonctionnalités sont cochées – les clients ne supposeront pas.
En associant cette optimisation à
la tarification dynamique de PriceLabs
, vous vous assurez d’être non seulement visible, mais aussi compétitif. Si votre annonce est visible dans les bonnes recherches et que son prix est fixé en fonction de la demande du marché en temps réel, vous avez beaucoup plus de chances de capturer des réservations, sans vous précipiter immédiatement vers le bas sur les tarifs à la nuit.
3. Utilisez des remises sur la durée du séjour pour encourager les séjours plus longs
Pendant la saison intermédiaire, les week-ends plus courts ont tendance à diminuer. Pourtant, de nombreux voyageurs, tels que les travailleurs à distance, les retraités ou les familles en vacances prolongées, sont ouverts à des séjours plus longs si le prix est correct. Au lieu de réduire les tarifs à la nuit, offrir des remises hebdomadaires ou mensuelles bien structurées peut vous aider à remplir votre calendrier tout en maintenant votre tarif journalier moyen (ADR) sain.
Voici pourquoi cela fonctionne :
- Les clients voient la valeur : une réduction de 15 à 20 % sur un séjour de 7 nuits semble attrayante, surtout si on la compare au paiement du plein tarif par nuit.
- Moins de rotations : Des séjours plus longs permettent de réduire les coûts de nettoyage, d’enregistrement et de communication avec les clients.
- Occupation plus fluide : Les réservations prolongées aident à couvrir les dépenses fixes pendant les périodes de faible demande.
Eduardo a souligné cette approche, expliquant que les offres de durée de séjour attirent les « voyageurs en saison intermédiaire » comme les nomades numériques ou les Européens à la recherche d’une escapade d’un mois à un tarif inférieur. Au lieu de vous soucier de remplir chaque nuit, une réservation solide peut couvrir des semaines de temps d’arrêt.
Avec les règles de réduction pour la durée de séjour (LOS) de PriceLabs, vous pouvez facilement définir des remises échelonnées (par exemple, 10 % de réduction pour 7 nuits, 20 % de réduction pour 28 nuits). Cela permet de maintenir des tarifs attractifs sans réduire complètement votre ADR, ce qui vous donne un équilibre entre les revenus et le taux d’occupation.
Conseil de pro : Associez des réductions LOS à des politiques d’annulation flexibles pour rendre les séjours prolongés encore plus attrayants pour les voyageurs prudents.
4. Mettez en évidence les équipements à l’épreuve de la saison
Certaines caractéristiques génèrent des réservations tout au long de l’année :
- Les chalets d’Urban Network, qui disposent souvent de piscines intérieures ou de bains à remous, surpassent constamment.
- Eduardo appelle ces commodités « à l’épreuve de la saison » car elles attirent les clients en basse et en haute saison.
Avec PriceLabs Report Builder, les gestionnaires peuvent montrer aux propriétaires le retour sur investissement d’investir dans des équipements très demandés comme des jacuzzis ou des foyers.
5. Transformez la saison intermédiaire en saison de révision
Des taux plus bas pendant la saison intermédiaire peuvent augmenter la valeur perçue. Les clients qui s’attendent à moins sont agréablement surpris et plus susceptibles de laisser des avis élogieux cinq étoiles.
Grâce aux profils de tarification saisonniers de PriceLabs, les gestionnaires peuvent réduire stratégiquement les tarifs sans nuire aux objectifs de revenus à long terme.
Marketing & Distribution : Ciblez les bons clients au bon moment
Jessica a souligné la nécessité d’adapter les messages marketing :
- En été, Urban Network accueille plus de clients britanniques.
- En automne, la demande provient principalement de France et de Suisse.
- Pendant les vacances scolaires d’octobre, « 73 % des réservations incluent des enfants », d’où l’importance d’un message adapté aux familles.
Thibault a ajouté :
« Nous constatons qu’en basse saison ou en basse saison, les clients ne cherchent pas seulement un lieu, ils cherchent à être rassurés. Des politiques flexibles, une communication claire et des offres sur mesure peuvent transformer les visiteurs en réservataires.
Avec les tableaux de bord de marché PriceLabs, les gestionnaires peuvent identifier les sources de demande et ajuster le ciblage, qu’il s’agisse de promouvoir des équipements adaptés aux familles, de mettre à jour les politiques d’annulation ou d’ajuster la distribution des OTA pendant les périodes de faible demande.
Éduquer les propriétaires : des conversations basées sur les données pendant les mois creuses
Un thème récurrent ? Propriétaire.
Les attentes inflexibles des propriétaires, telles que des prix minimums rigides, sont souvent l’obstacle le plus important pendant les basses saisons.
Eduardo explique : « Nous construisons des outils d’analyse des coûts pour les propriétaires, en leur montrant que chaque nuit vide a un coût. » Jessica a fait écho à cela : « Si les propriétaires n’ajustent pas les prix, ils doivent ajouter de la valeur par le biais de commodités ou d’améliorations. »
Kyle a souligné le rôle des données dans ces discussions avec les propriétaires :
« Lorsque vous mettez des chiffres devant les propriétaires, par exemple en leur montrant qu’une réservation manquée coûte plus cher qu’une petite remise, cela fait passer la conversation de l’opinion à la réalité. »
Avec PriceLabs Report Builder, les responsables peuvent remplacer les opinions par des informations de marque étayées par des données, ce qui facilite l’alignement avec les propriétaires sur la stratégie et l’instauration de la confiance.
Transformer la saison intermédiaire en opportunité
La saison intermédiaire n’est plus seulement une accalmie, c’est un test d’adaptabilité. Avec l’évolution du comportement des voyageurs, les changements géopolitiques et les habitudes de réservation imprévisibles, les gestionnaires immobiliers qui se préparent tôt, adoptent la flexibilité et utilisent les données pour guider les conversations avec les propriétaires sont ceux qui prospèrent.
Chez PriceLabs, nous le constatons tous les jours : les gestionnaires immobiliers qui combinent constamment une tarification dynamique, des informations sur le rythme, des tableaux de bord du marché et des rapports transparents surpassent leurs pairs pendant ces mois plus calmes.
La leçon ? N’ayez pas peur de la saison intermédiaire. Au lieu de cela, utilisez-le pour :
- Positionnez votre portefeuille pour assurer votre succès à long terme
- Renforcer les relations avec les propriétaires
- Gagnez des réservations de long séjour
- Collectez des avis cinq étoiles
