後手の価格対応から先回りの計画へ：Fluentがケープタウンで900件のポートフォリオへ拡大する道のり

Fluentのレベニュー責任者、ゲリット氏に一番好きなPriceLabsの機能を尋ねました。すると彼が挙げたのは、ダイナミックプライシングでもマーケットダッシュボードでもありませんでした。答えは、ツールを支える「人」でした。この一言は、両社のパートナーシップのあり方をよく物語っています。

ケープタウンの民泊市場は競争が激しく、季節による変動も大きく、変化のスピードも速い市場です。Fluentは現在、市内で大規模なアパートメントポートフォリオを運営しており、2年以内に900件近い物件への拡大を計画しています。この規模になると、レベニューマネジメントは行き当たりばったりでは通用せず、一つの規律として取り組む必要があります。

ゲリット氏は「私たちは成長企業です。幸い、PriceLabsを活用できています」と語ります。

課題：規模拡大に伴う後手の価格対応

最新のレベニューマネジメントツールが登場する前、多くの物件管理者は同じようなやり方をしていました。価格を設定し、予約が入るのを待ち、思うように埋まらなければ後から対応する、というものです。

「昔ながらのやり方は、まず価格を出して予約が入るのを待ち、それから反応するというものです。価格が高すぎたからと、直前になって割引を出すわけです。実際の予算を見ていませんでしたし、そもそも予算自体を持っていない人もいました」

小規模なポートフォリオであれば、後手の価格対応も許容できるかもしれません。しかしFluentが運営している、そして今後目指す規模になると、その代償は大きくなります。直前割引は利益率を圧迫し、オーナーを不安にさせ、関係にも影響します。

目指していたのは、単に価格を上げることではありませんでした。数か月先を見据え、データと確信を持って計画を立てられるようになることでした。

「適正な価格を、適正なタイミングで。予約が入らないと気づいてから慌てるのではなく」

FluentがPriceLabsを選んだ理由

成長中のポートフォリオを担うレベニューマネージャーにとって、既存物件の最適化と同じくらい、新規物件の評価も重要です。ゲリット氏は、その両方を正確にこなせるツールを必要としていました。

すぐに目を引いたのがレベニューエスティメーター Proでした。多くの比較ツールは単一の情報源に頼っています。レベニューエスティメーター Proは複数の情報源を組み合わせ、民泊の実績にホテルの稼働状況も加味するため、どの市場についてもより全体像に近い情報が得られます。

「Airbnbのデータだけでなく、ホテルのデータなども考慮に入れています」

寝室数、バスルーム数、価格帯の分布による詳細な絞り込みを組み合わせることで、Fluentは管理契約を結ぶ前の段階で、新規物件が現実的にどれだけの収益を生むかを見積もれます。これは、オーナー候補への提案において大きな強みになります。

FluentのPriceLabs活用法

レベニューエスティメーター Pro：契約前に確信を持つ

Fluentの新規開拓は、「この物件は現実的にいくら稼げるのか」という問いに正確に答えられるかどうかにかかっています。レベニューエスティメーター Proを使えば、ゲリット氏は寝室数、バスルーム数、価格帯、パーセンタイルが一致する比較物件だけに絞り込めるため、予測が推測ではなく現実を反映したものになります。

「今後の見通しについて、かなり正確な数字まで掘り下げられます。これは、当社の管理サービスを利用したいオーナーにとっても、大いに役立ちます」

ダイナミックプライシング：後手対応から先回りへ

Fluentが後手対応から戦略的な運用へと転換したのが、ダイナミックプライシングです。需要のシグナルが現れてから価格を調整するのではなく、チームは今、その前もって価格を設定しています。需要のピークを的確に捉え、空室期間が直前の問題になる前に埋めています。

「需要の動きを実際につかめるようになり、価格設定をより柔軟に、ダイナミックに行えるようになりました。それは端数日についても同じです」

予算管理ツール：目標を設定し、実績を追う

PriceLabsの予算管理ツールを使えば、チームは事前に収益目標を設定し、予約期間を通じて実際の実績を追跡できます。結果が目標を上回っても下回っても、チームは反応するのではなく、先手を打って対応できます。

「自分たちが目指していたことと、実際の結果を常に比較できます。結局のところ、私にとって民泊とは、最終的にオーナーの銀行口座に残るものです。まずはオーナーに満足してもらうこと、それが第一歩です。オーナーが満足すれば、さらに多くのオーナーを迎えられます」

イールディング戦略：ポートフォリオ全体をきめ細かく管理

ポートフォリオ全体では、画一的な価格設定は通用しません。Fluentは、PriceLabsのイールディングツールを使い、リスティング単位、物件単位、グループ単位、サブグループ単位で稼働率に応じた価格戦略を設定しています。これにより、需要の高い物件を動きの鈍い物件とは別の方法で管理でき、同じ建物内のまとまりを一つの戦略単位として扱うこともできます。

「リスティングごと、物件ごと、グループごとに、稼働率に基づいてイールディング戦略を設定できます。ユニット単位でも、ユニットのグループ単位でも、自分で作成したサブグループ単位でも構いません」

成果

PriceLabsを導入して以来、Fluentは後手対応型のレベニューマネジメントから先回り型へと移行しました。ゲリット氏は、まだ学ぶべき機能が残っていると率直に認めていますが、業務上の変化はすでに現れています。

• 新規物件の評価がより速く、より説得力のあるものになり、複数のデータソースに基づく市場データに裏付けられている
• 価格判断が、直前の調整ではなく、先を見据えた需要シグナルに基づいている
• 明確な予算目標と実績管理により、オーナーとの関係が支えられている
• グループおよびサブグループ単位のイールディング管理により、ポートフォリオ戦略が実現している
• PriceLabsのトレーニング資料とサポートチームにより、継続的な機能活用が支えられている

「毎日、システムが提供してくれる新しい発見があります。とても統合的で汎用性が高いので、すべてを使いこなすにはまだ時間がかかりそうです」

他の運営者へのアドバイス

後ろ向きにではなく、前もって計画すること。

「まずは前もって計画を立て、そこに予算管理ツールを組み込むことから始めてください。自分たちが目指していたことと、実際の結果を常に比較できます」

自社のデータを理解すること。

「データの読み方や使い方が分からなければ、苦労します。歴史は繰り返すものなので、過去のデータを活用してください」

学び続けること。

「システムは常に新しいことを示してくれます。YouTubeチャンネルやライブセッション、機能アップデートといった学習リソースを積極的に活用してください」

誰のために事業をしているかを忘れないこと。

「民泊とは、私にとって、最終的にオーナーの銀行口座に残るものです。それが第一歩です。オーナーが満足すれば、さらに多くのオーナーを迎えられます」

今後の展望

Fluentはケープタウンで、着実に野心的な事業を築いています。明確な収益戦略、データに基づく物件評価、そして複数のグループやサブグループにまたがる数百件の物件を管理できる柔軟なプラットフォームがあれば、900件の物件への道のりは単なる目標ではなく、実行可能な計画になります。

ゲリット氏に確信を与えているのは、機能そのものだけではありません。「これをやりたい」と伝えたときに、返ってくる答えが「できません」ではなく、「やり方をお見せします」だと分かっていることです。

「必ず方法はあります。それが気に入っている点です。必ず方法はあります」