Capitaliaがレベニューマネジメントチームを拡大せずにメキシコで500件以上のユニットに成長した方法

メキシコの民泊にブティックホテルの品質基準をもたらす

Carlos Cojab氏がCapitaliaを2018年に創業したとき、そのビジョンはシンプルかつ野心的でした。家庭的な温かさとプライバシーを損なうことなく、ブティックホテルの体験を提供することです。「Where A Hotel Meets Home」は単なるスローガンではなく、運営上のコミットメントでした。

8年後の現在、Capitaliaはメキシコシティの人気エリアであるポランコ、ローマ、コンデサ、フアレス、デル・バジェを中心に物件を約30件、500件以上のユニットを管理し、さらにプエルトバジャルタやロスカボスのバケーションマーケットにも展開しています。この規模まで成長しながらブランドの独自性を失わないためには、優れた物件だけでは不十分でした。レベニューマネジメントへの根本的に異なるアプローチが必要だったのです。

課題：手動での価格設定は限界を迎える

創業当初の数年間、Capitaliaは多くの運営者と同様に、季節カレンダーやチームの経験則、週次の料金見直しといった方法で価格を管理していました。ポートフォリオが小規模なうちはうまくいっていましたが、規模が拡大するにつれて限界が見えてきました。

「これほどの規模になると、需要の変化や地域のイベント、競合セットの動きに間に合うように対応するのはほぼ不可能でした。ハイシーズンには本来得られるはずの収益を逃し、ローシーズンには稼働を早く確定させすぎていました。」──Carlos Cojab氏、CEO兼創業者

チームは自分たちの市場を熟知していました。問題は知識ではなく、仕組みでした。手動での料金管理には限界があります。新しいユニットが増えるたびに常時対応が必要なリスティングが増え、チームは対応しきれなくなっていました。戦略面でのコントロールを手放すことなく、レベニューマネジメントの規律を確立する必要があったのです。

CapitaliaがPriceLabsを選んだ理由

検討の結果たどり着いたのがPriceLabsでした。導入済みの物件管理システム（PMS）であるGuestyとの連携もスムーズで、オンボーディングも短期間で完了しました。さらにプラットフォームの柔軟性により、ポートフォリオ内の実際の違いを反映した価格設定が可能になりました。ポランコのエグゼクティブスイートとロスカボスのヴィラでは求められる価格戦略が異なり、同じ扱いをするべきではないからです。

地域に根差したサポートも大きな違いを生みました。

「私たちのように地理的に分散した運営にとって、LATAMチーム──特にDanielさん──のサポートは大きな支えになりました。導入から1か月目には、すでに物件ごとにルールを調整し始めることができました。」

堅牢な連携、柔軟なルールエンジン、そして迅速なサポート体制が、チームが導入を決断する自信につながりました。

CapitaliaによるPriceLabsの活用方法

物件ごとの実情を映すダイナミックプライシング

Capitaliaのポートフォリオは意図的に多様な構成になっています。都市型のスイート、ビーチフロントのヴィラ、街なかのアパートメントなど様々です。PriceLabsを使えば、基準価格、目標稼働率カーブ、直前割引の調整をリスティングごとに個別に設定できます。

「リスティングごとにカスタマイズできる柔軟性のおかげで、ポランコのエグゼクティブスイートとロスカボスのヴィラという本質的な違いを反映できています。基準価格、目標稼働率、直前割引カーブを一つの場所からまとめて管理できることが、私たちのレベニューマネジメントチームの規律を支えているのです。」

すべてのサブマーケットをリアルタイムに可視化

複数の異なるサブマーケットで運営するということは、各市場の予約ペースと競合セットを明確に把握する必要があるということです。PriceLabsのマーケットダッシュボードが、それをひとつの画面で実現します。

「サブマーケットごとの予約ペースと競合セットを、しっかりと可視化できています。」

この可視化された情報が、日々の価格判断だけでなく、料金を上げるべきか稼働率を優先すべきかという長期的な意思決定にも活かされています。

カレンダーの空き日を収益に変える

「端数日」──最低宿泊日数の設定により埋められない、予約と予約の間に生まれる1泊分の空き──は、民泊ポートフォリオにおいて見過ごされがちな収益の漏れの一つです。500件以上のユニットを抱える規模になると、こうした空きは瞬く間に積み重なります。

「最低宿泊日数と端数日のルールのおかげで、これまで手動では埋めるのが難しかった空室期間を収益化できるようになりました。」

手動での管理がほぼ不可能な規模のポートフォリオ全体でこのロジックを自動化したことで、カレンダーの稼働効率がすぐに改善しました。

成果：収益とカルチャーの変化

PriceLabs導入後、Capitaliaは稼働率を犠牲にすることなくRevPAR（販売可能客室1室あたりの売上）の継続的な改善とADR（平均客室単価）を守る力の強化を実現しています。しかしCarlos氏が語るのは、数字よりもさらに大きな変化についてです。

「数字以上に、私たちにとって最も大きな変化は文化的なものでした。受け身の体制から主体的な体制へと移行し、チームは料金の更新作業ではなく、戦略と例外対応に時間を使えるようになったのです。」

この変化があったからこそ、人員を比例して増やすことなく成長できたのです。Capitaliaはレベニューマネジメントチームを同じペースで拡大することなく500件以上のユニットまで成長しました。それは、チームの時間の使い方そのものが変わったからです。

PriceLabs導入後の主な成果：

• 都市部とバケーション市場の両方でRevPARが継続的に向上
• 稼働率を犠牲にすることなくADRをより強く維持。
• 端数日の空きを予約収益に転換
• レベニューマネジメントチームを比例して拡大せずに500件以上のユニットまで成長
• 受動的な料金設定から、戦略重視の主体的なマネジメントへ転換

他の運営者へのアドバイス

Carlos氏は複数の都市、市場、物件タイプにまたがるプレミアムな民泊事業を築き上げてきました。そのアドバイスは率直です。

アルゴリズムに逆らわないこと。

「ツールは、きちんと設定を行い、そのシグナルを信頼して使い続けることで効果を発揮します。」

明確な理由もなく推奨を頻繁に上書きすると、システムの精度は下がります。データを信頼しましょう。

初期設定にしっかり投資すること。

「基準価格、最小/最大価格、物件ごとのカスタマイズ──こうした設定作業は、数週間で十分に元が取れます。」

初期設定は無駄な作業ではなく、すべての土台です。ここで手を抜くと、後でより大きな代償を払うことになります。

テクノロジーは判断力を高めるものであり、それに取って代わるものではない

「ダイナミックなレベニューマネジメントは、運営者の判断力に取って代わるものではなく、それを高めるものです。優れたツールと市場を熟知したチームの組み合わせこそが、本当の意味で成果を動かす力になります。」

PriceLabsの導入により、Capitaliaのレベニューマネジメントチームはより効果的に機能するようになり、本当に専門知識が求められる意思決定に集中できるようになりました。