テオハリス氏が語る、ギリシャの75件以上の物件で時間を節約し収益を最大化した方法。

先日、ギリシャで75件以上の物件のオーナーであるテオハリス氏にお話を伺いました。PriceLabsがどのように彼の時間の節約と収益の最大化に貢献したか、インタビューの一部をご紹介します。

リッチー・カンデルワル：本日はPriceLabsのインタビューにお答えいただきありがとうございます。ハリスさんはギリシャでヴィラの賃貸事業を展開されており、約1年半前からPriceLabsをご利用いただいています。ギリシャでのヴィラ賃貸の状況や、ご自身と会社の背景についてお聞かせいただけますか。

テオハリス氏：バケーションレンタルに関わるようになったのは、自分用のサマーハウスを建てたのがきっかけです。4棟のヴィラを建てて3棟を売却し、1棟を自分のサマーハウスにする予定でした。しかし売却は難しいことに気づき、2009年に賃貸へと切り替えました。当時はITプロジェクトマネージャーとしてフルタイムで働きながら、副業として行っていました。2016年、Booking.comで誤ってダブルブッキングをしてしまい、2件目の予約のために別のヴィラを探すことになりました。そこで5棟のヴィラを所有する近所の人に相談し、代わりに1棟貸してくれないかと頼みました。すると、彼は5棟すべてのヴィラを預けるので賃貸に出して収益を上げてほしいと言ってきたのです。これが代理店モデルに参入したきっかけです。数年間このモデルを続け、成長の兆しが見えてきたため、2017年に会社を辞めました。

その後、バケーションレンタルや短期賃貸物件の事業に専念するようになりました。現在はギリシャ全土で約80件の物件を管理しています。実は、これらすべてオーナーの方から声をかけていただいたものです。最高の物件を2件獲得した際のエピソードがあるのですが、アテネ中心部のカフェで友人に事業のプレゼンをしていました。すると、隣の席にいた男性からアテネでも物件を扱っているかと尋ねられたのです。名刺を渡したところ、数週間後に連絡があり、2件の素晴らしいアパートを任せてくれました。本当に驚きの出来事でした。

そのため、こちらからオーナーを追いかけるような直接の営業活動は行っていません。オーナーからメッセージをいただき、その後、定められた初期設定のプロセスを経ていただくという流れです。

事業成長の目標は、量ではなく質において最高になることでした。Booking.comやAirbnbなどのOTAのアルゴリズムを念頭に置き、専門知識の習得に多くの時間と労力を費やしました。最適なレベニューマネジメントの実践方法やプロファイル設定について深く学びました。調査に基づいて戦略を策定した結果、コロナ前の3月には市場で最も有力なプレイヤーの1つとなりました。

リッチー・カンデルワル：最近3人のお客様とお話ししましたが、皆さんITプロジェクトマネージャーでした。ITプロジェクトマネージャーは優秀な物件管理者になりやすいのかもしれませんね。

テオハリス氏： この分野ではテクノロジーが非常に大きな役割を果たすからだと思います。 物件管理者のコミュニティに参加し始めた頃、彼らの大半は60代以上のイギリス人年金受給者でした。彼らはヨーロッパ各地に複数の物件を所有していました。優れた顧客対応スキルを持っていましたが、市場にある様々な技術ツールを活用する知識が不足していました。この状況を熟知していたため、利用可能な最新のテクノロジーやツールを確実に導入するようにしました。事業の初日からPMSを導入しました。PriceLabsなど、時間と費用の節約に役立つあらゆるツールを活用しました。バケーションレンタルのテクノロジーをしっかりと把握していれば、他の一歩先を行くことができると確信しています。

リッチー・カンデルワル：管理されている物件の種類について、簡単にお聞かせいただけますか。すべてヴィラですか、それとも他のタイプもありますか。

テオハリス氏： アテネの27件の物件を除き、他はすべてヴィラです。その大半は沿岸地域、ビーチのすぐそばにあります。また、ギリシャ南部の歴史的な都市にある3階建てのタウンハウスも1件管理しています。

リッチー・カンデルワル：高級志向の物件と中規模物件のどちらに注力していますか。

テオハリス氏：中規模と高級物件が混在している状態です。そのため、高級物件向けのウェブサイトにも注目し始め、そこでアピールしようと試みています。

リッチー・カンデルワル：これらのヴィラのマーケティング方法について少し教えてください。どのOTAに掲載していますか。また、ご自身が考えるベストプラクティスは何ですか。

テオハリス氏： PMSとサイトコントローラーがあれば、実質的にすべてのOTAに掲載できます。最初は選別しようとしましたが、掲載自体は無料なので選別する意味がないことに気づきました。何が効果的か、やってみないとわかりません。

リッチー・カンデルワル： 素晴らしいドメイン名をお持ちですが、直接予約は多く獲得していますか。

テオハリス氏：毎年更新している数千人規模のメーリングリストがあり、その数は増え続けています。予約の大部分はそこから獲得しています。また、ウェブサイトでの直接予約も多数あります。

リッチー・カンデルワル：PriceLabsを導入したきっかけは何ですか。導入前はどのような方法を取っていましたか。

テオハリス氏： すべて手作業で行っていました。

リッチー・カンデルワル：手作業とは、具体的にどのようなプロセスですか。ヴィラでは現在もその方法を続けていますか。

テオハリス氏：ヴィラのシーズンは5ヶ月間なのでシンプルです。オーナーと相談して決めた価格をすべてExcelのシートに記入します。そのシートをPMSに入力します。そして市場動向に基づいて、PMS内で割引を設定します。

ただし、アテネのアパートでは予約の大半がAirbnbからのため、ダイナミックプライシングを活用しています。PriceLabsの導入前は、市場動向を監視して継続的に価格を変更する必要がありました。Airbnbのアルゴリズムは頻繁に価格変更を行うリスティングの順位を上げます。当時は予約の大部分をAirbnbから得ていたため、専任の従業員が毎日すべての空室の価格を手作業で変更していました。正直なところ、あんな作業をしていたなんて今では信じられません。

PriceLabsを使い始めてから、以前より確実に収益が上がっています。特に記憶に残っているのは、ここで心臓外科医のカンファレンスが開催された時のことです。カンファレンスセンターの近くにあるため、PriceLabsがその期間の価格を高く設定し、素晴らしい予約を獲得できました。基本価格80ユーロのところ、最大220ユーロで予約が入ったのです。

リッチー・カンデルワル：素晴らしいですね。PriceLabsの導入を決断したきっかけを覚えていますか。

テオハリス氏：理由の1つは、利用中のPMSと簡単に連携できることでした。PriceLabsとの連携はシームレスで、全く複雑さがありませんでした。また、1ヶ月間の無料トライアルも大きな後押しになりました。非常に多くの選択肢がある中で、確実に収益を上げられることを確認したかったからです。

リッチー・カンデルワル：お気に入りの機能は何ですか。

テオハリス氏：近隣データは非常に便利です。色分け機能も大いに役立ちます。カレンダーが緑から青に変わるのを見るだけで、市場動向を把握できます。 例えば現在、私の管理する物件の大半が11月の第1週に高値で設定されているのがわかります。これはアテネでのイベントが開催されるため、完全に理にかなっています。過去にはこのイベントに合わせて手作業で価格を変更していました。しかし当時は、価格変更前に予約が入ってしまう問題に直面していました。PriceLabsを使用している現在、基本価格60ユーロの物件がその週末には120ユーロに設定されています。本当に素晴らしいです。

リッチー・カンデルワル：PriceLabsを1年余りご利用いただいていますね。製品やサポートの面での体験はいかがですか。

テオハリス氏：素晴らしいです。助けが必要な時はいつでもサポートチームから回答が得られました。コロナ戦略に関するウェビナーにも参加しました。リリースされる新機能はすべて役立ちますが、特にマーケットダッシュボードは非常に有用です。

リッチー・カンデルワル：PriceLabsが事業にどのような影響を与えたか、お聞かせいただけますか。

テオハリス氏：様々な面で役立っています。毎日価格を変更することで、プラットフォームや閲覧者にとってリスティングがより魅力的に映るからです。その結果、予約数と稼働率が向上するとともに、収益の取りこぼしを防ぐことができます。

リッチー・カンデルワル：先ほど、チームの誰かが毎日価格を更新していたとおっしゃっていましたね。それが自動化されたことで、手作業の手間も大幅に省けましたね。

テオハリス氏：その通りです。少人数で運営しているため、大幅な時間の節約になっています。

リッチー・カンデルワル：価格設定ソリューションの導入を迷っているオーナーの方々からよくお話を伺います。彼らに対してどのようなアドバイスをされますか。

テオハリス氏：私が導入を決めた理由と同じく、1ヶ月間の無料トライアルをおすすめします。1つの物件で価格設定ソリューションを使用し、別の物件では手動管理を続けて比較することができます。

リッチー・カンデルワル：さらに支援できることはありますか。

テオハリス氏：素晴らしい機能ですが不足していると感じるのは、成約価格が見られないことです。カレンダーで推奨事項を確認できるだけでなく、成約価格の情報があれば非常に有益だと思います。

リッチー・カンデルワル：ハリスさん、その機能は開発のロードマップに含まれています。近いうちにリリースする予定です。

よろしければ30〜45分間のマンツーマンでのPriceLabsトレーニング通話を行いましょう。PriceLabsの様々な機能についてご案内します。いかがでしょうか。

テオハリス氏：それは非常に助かります。

リッチー・カンデルワル：本日はお時間をいただきありがとうございました。

テオハリス氏：ありがとうございました。お話しできてよかったです。