Excelの勘頼みから市場インテリジェンスへ：DomundosがPriceLabsを活用してイビサ島のヴィラ価格を設定する方法

イビサ島において、4軒のヴィラを管理することは決して簡単なことではありません。Rens Keuzekamp氏と彼のチームが管理する施設は、1週間あたり7,000〜14,000ユーロで貸し出されています。海外在住のオーナーたちは、予約対応、ゲストからの要望、メンテナンスなど、日々の細かな実務に関わることなく、運営全体を彼らに委ねています。

Keuzekamp氏は、スペインのイビサ島を拠点とするブティック型のヴィラ管理会社Domundosの創業者兼CEOです。共同創業者でガールフレンドのCreixell氏とともにビジネスを運営しており、島を熟知した清掃スタッフや庭師など、現地の少人数チームが彼らを支えています。

Domundosは、ポートフォリオを意図的に少数精鋭に抑えています。今年はイビサ島全体の市場が落ち込んでいますが、同社のヴィラは依然として好調を維持しており、市場平均を5〜10%上回る実績を上げています。

ビジネスについて

Keuzekamp氏がヴィラ管理の世界に入ったきっかけは、オーストリアのスキー場での偶然の出会いでした。当時、メンテナンスのバックグラウンドを持ちながら夏の仕事を探していた彼は、そこで知り合ったオーナーからイビサ島にある貸別荘の管理を頼まれました。最初は1軒のヴィラから始まり、主に口コミを通じて成長し、現在のDomundosへと発展しました。「小さな島ですからね」とKeuzekamp氏は言います。「噂はすぐに広まるんです」

現在、同社は4軒の貸別荘に加え、数軒のプライベート物件を管理しています。いずれもイビサ島外に住むオーナーが所有しており、運営のすべてを一任されています。これらのヴィラは週あたり7,000〜14,000ユーロの価格帯で貸し出されており、イビサ島では中下位層に位置付けられます。島にはさらに高価格なセグメントも存在し、そこでは2時間以内に3人のマッサージ師を手配するなど、コンシェルジュ並みのサポートがゲストから求められます。Domundosが今後ポートフォリオに追加したいと考えているのは、まさにそうしたヴィラです。

「規模を追うよりも、少数のヴィラをしっかりと丁寧に管理したいと考えています。規模を拡大すればチームが大きくなり、コストも同じスピードで膨らんでしまうからです」

PriceLabs導入前

PriceLabsを導入する前、DomundosはExcelシートを使って価格設定を行っていました。「機能はしていましたが、サンプル数も過去データも少なすぎました」とKeuzekamp氏は振り返ります。毎冬、次のシーズンに向けた料金を準備する作業には膨大な手作業の時間がかかり、市場全体の状況については推測の域を出ませんでした。

その後、チームはサイトコントローラーのAPI連携を活用し、独自のカスタム価格設定ツールを構築しました。過去の料金、予約リードタイム、最終的な稼働率、そして直前予約が実際に成約した料金などのデータを取り込んでいます。これらをPriceLabsが持つ何百もの類似ヴィラのデータと重ね合わせることで、Domundosは自らの判断に確かな自信を持てるようになりました。

Domundosの価格設定におけるPriceLabsの活用法

市場データに裏打ちされた手動の価格設定

PriceLabsの導入は、偶然の発見というよりも必然でした。

「この業界で事業を改善しようと活動していれば、PriceLabsを目にしないわけにはいきません。ポッドキャスト、YouTube動画、サイトコントローラーの連携先などで、その名前は必ず耳にします」。各方面から推奨されるのを聞き、本格的に検討を始めるのは自然な流れでした。

Domundosは、対象市場の分析にPriceLabsの<strong>マーケットダッシュボード</strong>をフル活用しています。Keuzekamp氏は、島全体の稼働率の動向、月ごとの予測、直前予約のペースを確認し、週に2回料金を見直しています。自身のポートフォリオの予約ペースに加え、PriceLabsを通じて状況を可視化・把握できるようになった類似ヴィラの動向と比較しながら調整を行います。同時に、従来の手動システムも併用しています。「常に自分でコントロールしていたいのです」と彼は語ります。「PriceLabsのおかげで、勘に頼ることなく、シーズンよりずっと早い段階で適切な価格を設定できます」

この可視化は、Domundosによる2027年夏の価格設定にもすでに役立っています。一部の月では、より高い料金設定にもかかわらず、予約ペースが市場平均を5%上回っています。Keuzekamp氏は、このシグナルは「PriceLabsなしでは決して把握できなかった」と話します。

確かな根拠を示すオーナー向けレポート

Domundosでは毎月、各ヴィラの運用実績を過去の実績および市場全体と比較したレポートをオーナーに送付しています。今年はイビサ島の需要が落ち込んでおり、この市場比較はより重要な意味を持っています。ゲストがヴィラの清掃・入れ替えスケジュールに合わない短期滞在を予約する傾向もあり、ホテルよりもヴィラの方がその打撃を大きく受けています。それでもDomundosが管理するヴィラの多くは、過去の実績と市場平均の双方を上回る成果を出しています。そして、データがあることで、単なる口約束ではなく客観的な根拠としてそれをオーナーに証明できています。

「オーナーが最も重視しているのは確実性です。価格設定の背景にある数値を提示できれば、不安を取り除くことができます」

市場が下落している局面では、他社と同じように値下げをしたくなるものだとKeuzekamp氏は語ります。しかしデータがあれば、その市場動向を先取りして動くべきタイミングや、特定の週は値下げしなくても予約が入ると判断して維持すべきタイミングを正確に見極められます。「この水準の賃貸料金になると、小さな価格設定の判断がシーズン全体で大きな売上の差につながります」

結果

PriceLabsは自動化のためのツールではなく、手動による判断を支えるインテリジェンスとして活用されているため、Domundosは具体的な増収額を特定していません。しかし、イビサ島の市場が低迷する中にあって、その成果は一目瞭然です。

• 島全体の稼働率が前年比10〜14%減少していると報告される中でも、Domundosのポートフォリオは、イビサ島の広範な市場平均を5〜10%上回る価格を設定できています。
• ポートフォリオ内で最も好調なヴィラは、類似施設と比べて1泊あたり100ユーロ近く、10%以上高い料金を設定しながら、ゲストの高い満足度を維持しています。
• 2027年夏に向けた予約ペースは、一部の月ですでに高単価を維持したまま5%先行しています。
• 月次のオーナー向けレポートでは、各ヴィラの実績を過去のデータだけでなく、何百もの類似施設を基準にベンチマークできるようになりました。

「イビサ島では、繁忙期になればほぼすべての施設が予約で埋まります。本当に重要な仕事は、来年も選ばれ続けるために価格と品質のバランスを維持することです」

Rens氏による宿泊事業者へのアドバイス

• こうしたツールから価値を得るために、必ずしも自動化が必要なわけではありません。「私たちのシーズンは夏の数か月間に限られており、その期間ですべてを稼ぎ切る必要があります」とKeuzekamp氏は話します。「年間を通じて営業しているホテルなら、2か月間自動化を試してみて、そこから学ぶこともできるでしょう。しかし私たちが自動化を導入した場合、その結果を測定できるようになるまでに丸1年かかります。他人の資産であるヴィラを預かっている以上、そのようなリスクは冒せません」
• オーナーとのコミュニケーションに市場データを活用しましょう。「小規模なポートフォリオでは、自社の数字だけを基準にすることはできません」と彼は言います。「価値があるのは、自分が管理していない何千ものヴィラのデータです。似たようなスタイル、同等の評価、そして同じエリアにある物件のデータにこそ真の価値があります」
• 地域ごとの割増相場を把握しましょう。イビサ島ではエリアによる差が歴然としている、とKeuzekamp氏は指摘します。イビサタウン近郊の料金にはおよそ30%の割増がつき、オーシャンビューがあれば、ヴィラの見込み年間売上が20〜30%上乗せされることもあります。
• 市場を継続して観察しましょう。「島内の一部のホストは、一度価格を設定したらそのまま放置してしまいます」と彼は言います。そうしたヴィラは最終的に予約が入らず、Domundosが直前予約で適正な市場価値まで値下げ交渉して引き受けることになります。「最初から現実的な価格を設定しておけば、直前に慌てて値下げすることなく、安定した料金で堅調な稼働率を確保できるのです」