RevLabs 1月マスタークラス：まとめとQ&A ― 2024年レベニューマネジメント戦略を磨く：バケーションレンタル管理者のための重要インサイト

バケーションレンタル市場が進化を続ける中、2024年に先手を打つには、レベニューマネジメントへの深い理解が欠かせません。

この対談では、PriceLabsのプロダクトマーケティング責任者であり、Rental Scale-Upの創設者でもあるThibault Massonが業界の専門家たちと議論しました。

• Meaghan Moyle、Outpost エグゼクティブディレクター
• Jordan Locke、RevPARTY & RevProfs 創設者
• Kevin Lincicome、Western Trust レベニューマネジメント ディレクター

パ��ルは聴衆からの質問を受けながら、大規模な物件管理者向けの実践的なヒントを交えた対話を展開し、以下の重要な問いに答えました：

• 1月中旬に戦略を見直して最大限の効果を得るには？
• なぜ前年比データ分析が重要で、どう活用できるのでしょうか？
• 各市場における予約リードタイムの複雑さとは何か、それが戦略にどう影響するのでしょうか？
• 今日の市場において、部門横断的な連携がレベニューマネジメントをどのように強化するのでしょうか？
• 変化する成長環境の中でオーナーの期待を管理するために有効な戦略とは何でしょうか？

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スピーカー紹介

Meaghan Moyleは、ワイオミング州ジャクソンホールのOutpostグループのエグゼクティブディレクターです。フロリダパンハンドルの物件管理会社360 Blueで予約業務からレベニューマネジメントへとキャリアを転換し、9年のキャリアを持ちます。現在、ジャクソンで約250件の物件を管理しており、レベニューマネジメントへの情熱は年々高まっています。

Kevin Lincicomeは、Western Trustのホスピタリティおよびレベニューマネジメントのディレクターです。バケーションレンタル管理会社のVacasaでセールスと業務からキャリアをスタートし、その後レベニューマネジメントに特化しました。PriceLabsをさまざまな企業で数千件の物件に活用してきた経験を持ち、各社のアプローチに合わせた戦略設計に長けています。現在は11市場を統括しています。

Jordan Lockeは、テキサス州オースティンを拠点とするRevPARTYの創設者です。便座からコンピューターチップまで幅広い価格設定の経験を持ち、8〜9年前に短期賃貸業界に参入しました。Vrboでレベニューマネジメントプログラムを立ち上げた後、RevPARTYを通じてプロジェクト支援から総合的なコンサルティングを提供しています。

Q1. 1月中旬に戦略を見直して最大限の効果を得るには？

ホストから、今年の戦略を磨くには1月中旬では遅すぎるのかという、多くの方が抱える疑問が投げかけられ、��論が始まりました。

Kevinは、戦略の見直しは認識の問題であり、遅すぎることはないと強調しました。予約リードタイムや稼働に応じた価格調整マトリクスへの対応など、柔軟な適応力を重視しています。継続的な調整を続けることが、市場の変化に常に対応し、年間を通じて戦略の有効性を維持することにつながるという考えです。

MeaghanはKevinの見解に同意しつつ、予約リードタイムを理解し物件を分類することが戦略改善の実践的な枠組みになると強調しました。また、収益会議の定期開催を推奨し、包括的な戦略議論を促進する総合的なアプローチを示しました。

Jordanは、大きな出来事だけでなく、より細かいトリガーイベントにも目を向ける必要性を指摘し、議論を深めました。バケーションレンタルでは同一物件での比較が難しいため、前年同時期を参照することが欠かせません。データへの過剰反応を戒めつつ、市場動向や物件タイプに応じた緻密な分析アプローチの重要性を説きました。

Q2. なぜ前年比データ分析が重要で、どう活用できるのでしょうか？

Meaghanは、前年データを検討することの実際的な意味合いを掘り下げました。物件管理において��オーナーが前年の実績を参照して現在のパフォーマンスに疑問を呈することが多いため、このデータの重要性を強調しました。前年データは比較しやすい一方で、物件管理者はダイナミックプライシングの原則も考慮する必要があると訴えました。

Kevinは、前年比データを文脈に沿って解釈することの重要性を訴えました。在庫の変化など、変動要因を考慮に入れることを物件管理者に勧めています。

Jordanは、バケーションレンタルの前年比データ分析では、動向とトリガーイベントを考慮することが重要だと強調しました。各物件がユニークなためサンプルサイズが小さく、前年同時期との比���が不可欠です。RevPARTYで活用している「ブレームボックス」という概念も紹介しました。2×2のグリッドでRevPARへの寄与変化を算出するアプローチで、市場動向・ポートフォリオ変化・ADR・稼働率の変動など収益要因を把握できます。

Q3. 各市場における予約リードタイムの複雑さとは何か、それが戦略にどう影響するのでしょうか？

Meaghanは、ビーチリゾートからスキーリゾート市場への転換経験を踏まえたインサイトを共有しました。航空機で訪れるゲストが多い市場での予約リードタイムの変化に焦点を当てました。レベニューマネジメントだけでなく、マーケティングチームとの連携でも予約リードタイムを活用することが重要だと強���しました。KeyDataなどのツールで分析し、マーケティング判断・価格調整・潜在ゲストへの効果的なコミュニケーションに役立てることを推奨しました。

Jordanは、予約ペースデータを用いて類似市場とのパフォーマンスを比較するなど、予約リードタイムの重要性を掘り下げました。予約リードタイムと稼働率の動向に基づいて物件のリリースタイミングを判断することの重要性を強調しました。また、第2層の目的地ではリードタイムが主要市場と異なる場合があることも指摘しました。予約ペース分析と価格感度の重要性についても論じ、影響の大きい領域に集中するよう物件管理者を導きました。

Kevinは、予約リードタイムの分析方法についてさらに実践的な観点を加えました。PriceLabs・PMSデータ・カスタムスプレッドシートなど多様な情報源で予約リードタイムと予約ペースを把握することを推奨しました。予約ペースへの短絡的な反応を戒め、動向の背景にある理由を深く掘り下げるよう促しました。カスタムツールで予約リードタイムを評価する方法を共有し、価格設定における緻密なアプローチの重要性を説きました。

Q4. 今日の市場において、部門横断的な連携がレベニューマネジメントをどのように強化するのでしょうか？

Meaghanは、レベニューマネジメントにおける部門横断的な連携の重要性を強く訴え、マーケティン���と収益戦略の関係性を強調しました。KeyDataのCEO、Jason Sprinkleの比喩を引用し、レベニューマネジメントをスーパーマーケットでのバナナ値付けに例えました。ゲストを引き込むマーケティングの役割と、レベニューマネジメントとマーケティングが一貫した戦略を持つ必要性を強調しました。予約チームとの連携でゲストの行動や嗜好を把握し、市場を総合的に理解できることも指摘しました。高収益物件に集中する80/20ルールや、SNSが予約に与える影響の複雑さにも言及しました。

Kevin は、マーケティング部門が独立して戦略を進める企業構造での経験について話しました。Western Trustではレベニューマネジメントが主導権を持っています。OTAでの掲載順位の課題把握にプロモーションを活用し、オーナーがOTA経由で積極的に予約することで初期��露出度を高めることを推奨しています。価格戦略の管理とパフォーマンス分析におけるプロモーションの役割も強調しました。

Q5. 変化する成長環境の中でオーナーの期待を管理するために有効な戦略とは何でしょうか？

3名のスピーカー全員が、オーナーとの透明なコミュニケーション、市場変化への文脈提供、強固な関係構築の重要性で一致しました。

Jordanは、データを透明性を持って文脈化し、市場の動きを理解・先読みできるようオーナーをサポートすることを提言しました。賃貸市場は正常パターンに戻り、料金上昇が抑制される可能性があると予測し、物件管理者が段階的な価格調整を先取りして行うことを勧めています。

Meaghanは、オーナーとの積極的なコミュニケーションと透明性の重要性を強調しました。定期的なニュースレターを送り、好ましい情報も課題も率直に共有し、パフォーマンス変化の背景を伝えることを提案しました。オーナーの懸念に迅速に対応し、課題を緩和するための戦略を共有することの重要性も指摘しました。2024年は予約リードタイムがより短縮され、料金調整やマーケティング戦略について明確なコミュニケーションが求められると予測しています。

Kevinは、現地オペレーションチ���ムとオーナーの関係の価値を強調し、良好な関係が課題をよりスムーズに乗り越える助けになると述べました。2024年はオーナーとの強固な関係構築を目標とすることで締めくくりました。

追加リソース

カンファレンスのリプレイ映像はYouTube。

こちらでトランスクリプ���をダウンロードできます。

聴衆からの質問

1. 直近30日のデータは基本価格の変更にどう影響しますか？

基本価格の推奨では、リスティングの30日間稼働率とマーケットの30日間稼働率を比較します。これらの動向は最大60日間にわたって観察されます。アルゴリズムはこれらの動向をもとに増減を推奨します。この増減は、過去の基本価格の加重平均に上乗せする形で適用され、より直近の基本価格の選択が高い比重を持ちます。詳しく読む。

2. 予約リードタイムのデータを取得するにはどのツールを使えばよいですか？

PriceLabs内のポートフォリオ分析を使って予約リードタイムを把握できます。KPIセクションには過去の予約をもとにした平均予約リードタイムが表示されます。下にスクロールすると月別の予約リードタイムも確認でき、希望の日付を選択することもできます。詳細はこちらの記事をご覧ください。

3. 物件のパフォーマンスをオーナーに報告するために最適なPriceLabsのツールやレポートは何ですか？

ポートフォリオ分析は、物件（またはグループ）の時系列パフォーマンスを詳細にレポートする優れたツールです。マーケットダッシュボードの競合セットと組み合わせることで、市場との比較も可能です。両テーマについて毎月ライブウェビナーを開催しており、過去のウェビナー動画もご覧いただけます。トレーニングスケジュールをご確認ください。

4. 週末と平日の予約リードタイムを把握・比較する簡単な方法はありますか？

週末と平日の予約リードタイムは、ホストの最低宿泊日数設定やマーケットの供給状況が大きく影響するため、明確に定義するのは非常に困難です。

5. 予約した価格帯のパーセンタイルを確認できるPriceLabsレポートはありますか？

近隣データの「将来の価格」グラフで「昨年の予約」と「今後の予約」を有効にすると、予約がおよそどのパーセンタイルに位置するかを同じグラフで確認できます。

6. 最近の市場動向をもとに「予測」予約リードタイムを取得する方法はありますか？将来の予約リードタイムの予測はできませんが、PriceLabsは過去のリードタイム・予約動向・市場の稼働率データを豊富に提供しています。ポートフォリオ分析とマーケットダッシュボードの動向と組み合わせてご活用ください。情報を比較することで市場や特定物件での動向を推測する参考になります。ご不明な点はお気軽にお問い合わせください！