この物件管理者がCOVID禍に15件以上の物件でダイナミックプライシングを活用し収益を伸ばした方法。

North Conway物件管理会社オーナーのPeter Plourdeとの対談では、PriceLabsのダイナミックプライシングを活用し、パンデミック下で2件から15件へと物件を拡大しながら収益を伸ばした方法をご紹介します。PeterとJuliaはスーパーホストとしてAirbnbおよびKeller Williams Realtorsでホスピタリティ業界に25年の経験を持ちます。ぜひ最後までお読みください。

Richie Khandelwal： Peterさん、導入事例のインタビューへようこそ。まず、North Conway物件管理会社のご創業からの経緯と、どのようにこの業界に入られたかを教えていただけますか？

Peter Plourde：多くの方と同様に、最初は1件の投資用物件を購入したことがきっかけです。居住用ではなく、少しリフォームが必要な状態でした。妻が清掃を担当し、私がビジネスを管理する形で自分たちだけで始めました。物件から2時間離れた場所に住んでおり、最初は副業（趣味と言ってもよかったかもしれません）程度でした。しかし順調だったため、20分ほど離れた別の町にもう1件購入し、2件を管理していました。

私のバックグラウンドはホスピタリティ（飲食業）です。1店舗の運営から100店舗以上のレストランを管理するなど、30年にわたり飲食業に携わってきました。

最近、Airbnbをよりビジネスとして運営しようと決めました。Airbnbとバケーションレンタルについて徹底的に学び、物件のある場所に引越して自分の会社を立ち上げることにしました。まさに始まったばかりで、2020年のことです！

多くの方と同様に、最初は1件の投資用物件を購入したことがきっかけです。居住用ではなく、少しリフォームが必要な状態で、自分たちだけで始めました。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal：それはいつ頃のことですか？

Peter Plourde：物件を持ち始めて数年になります。6月7日にウェブサイトを公開し、年末までに6件のAirbnbリスティングに拡大することを目標にしていましたが、現在はすでに15件のリスティングを運営しています！

6月にウェブサイトを公開し、6月7日から年末までに6件の物件に拡大することを目標にしていましたが、現在は15件の物件を運営しています。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal：COVID禍にもかかわらず、なぜこれほど積極的に参入したのですか？

Peter Plourde：それは素晴らしい質問です。ウェブサイトを公開して、どうなるかわからない状態で出発しました。控えめな目標を設定したところ、すぐに最初の電話がかかってきました。その後、堰を切ったように問い合わせが増え、清掃員が辞めたことで週2〜3件の連絡が入るようになりました。遠隔で管理していた物件オーナーたちが72時間以内に清掃員を必要とし、私が電話に出て折り返し対応しました。清掃業務だけでなく、私たちの会社の理念を伝えたところ、ご契約いただきました！

Richie Khandelwal：興味深いですね！

Peter Plourde：私たちはホスピタリティに根ざした会社です。どの物件も5つ星レビューを維持し、返信率100%を誇っています。2020年6月の立ち上げ時にPriceLabsと提携しました。正確な数字ではありませんが、2件のリスティングだけで直近2ヵ月に過去最高の収益を上げ、収益は約70%増加したと感じています。

2020年6月の立ち上げ時にPriceLabsと提携しました。正確な数字ではありませんが、2件のリスティングだけで直近2ヵ月に過去最高の収益を達成し、収益は約70%増加したと感じています。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal：すごいですね。その2件のリスティングはどのくらい運営されていて、どんなタイプの物件ですか？

Peter Plourde：所有する2件の物件はどちらも一軒家です。1件は一般的な住宅街にある10人収容の物件で、もう1件は山の斜面に建つシャレー風の6人収容の物件です。

Richie Khandelwal：ボストンやニューヨークから離れたいという需要から、その2件は今とても人気があるのですか？

Peter Plourde：そうです。その2件の物件だけで8月に約2万ドルの純収益がありました！

Richie Khandelwal：それは驚きました。

Peter Plourde： 正直に言うと、平均宿泊料金は自分では設定しなかったような高い水準になっています。これは100%PriceLabsのおかげです。端数日（空室期間）を取りこぼしていましたが、PriceLabsなしでは難しかったと思います。

正直に言うと、平均宿泊料金は自分では設定しなかったような高い水準になっています。これは100%PriceLabsのおかげです。端数日（空室期間）を取りこぼしていましたが、PriceLabsなしでは難しかったと思います。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal： 端数日の管理は重要ですよね。手動で管理すると毎日システムを調整しなければなりません！

Peter Plourde： そうでした。以前は先を見越して「この週末は祝日だから料金を上げなければ」と考えていましたが、PriceLabsが提案する価格には全く及びませんでした。それには驚かされました！

先を見越して「祝日の週末は料金を上げなければ」と考えていましたが、PriceLabsが提案する価格には全く及びませんでした。それには驚かされました！

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal： PriceLabs導入前はどのように価格を管理されていましたか？

Peter Plourde： 毎日手動で価格を確認して調整していました。

Richie Khandelwal： それはホスピタリティ業務と並行して行っていたのですね。

Peter Plourde： そうです。当時はまだ飲食業に携わっていました。

Richie Khandelwal： PriceLabsに注目されたきっかけは何ですか？

Peter Plourde： 最初は別の製品を試しました。誰もが知っているサービスです。名前は伏せますが、問題があったわけではありません。ただ、自分が期待するような価格設定をしてくれないと感じたため、試用期間だけ使って解約しました。その後、多くのポッドキャストを聴いたところ、複数のポッドキャストでPriceLabsが繰り返し登場しました。「試してみよう」と思い、まず2件の物件で試したところ、結果にすぐ驚かされました。15件もの物件を管理するには、手動では到底追いつかないと確信しました。

最初は別の製品を試しました。人気のあるサービスです。ただ、自分が期待するような価格設定をしてくれないと感じたため、試用期間で解約しました。その後PriceLabsを2件の物件だけで試したところ、すぐに結果に驚かされました。15件の物件管理には手動では到底追いつかないと確信しました。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal： おっしゃる通りです。少数の物件を管理している方の多くは、これをフルタイムの仕事にしていません。副業的に取り組んでいるため、自動化が対処できる細かいことを見落としがちです。

Peter Plourde： まさにその通りです。費用対効果は100倍以上はあると思います！

Richie Khandelwal： 価格を上げるべきとおっしゃっているのですか？（冗談ですよ）。小規模ユーザーの方も多くご覧になると思います。機能PriceLabsで気に入っているものを教えていただけますか？

Peter Plourde：基本価格を変えるだけでシステムが残りを自動的に処理してくれる点が気に入っています。各物件には基本価格があり、オーナーのニーズに合わせて最低価格を設定できるものもあります。オーナーと認識を合わせられるのでとても良いと思います。編集セクションで設定できる内容はすべて自分次第です。価値に換算するのは難しいですが、小規模オーナーにとって役立つ機能があります。a) 端数日（空室期間）を管理できること。b) 週末に3泊以上の最低宿泊日数を設定できること。c) 価格設定を積極的にも控えめにもカスタマイズでき、市場の状況に応じて柔軟に調整できること。

基本価格を編集できるのが気に入っています。最高価格はあまり入力しませんが、各物件には基本価格があり、オーナーのニーズに応じて最低価格を設定できるものもあります。オーナーと認識を合わせられるのでとても良いと思います。編集セクションで設定できる内容はすべて自分次第です。価値に換算するのは難しいですが、小規模オーナーに役立つ機能が複数あります。

特に気に入っている機能は以下の通りです：

a) 端数日（空室期間）を管理できること。

b) 週末に3泊以上の最低宿泊日数を設定できること。

c) 価格設定を積極的にも控えめにもカスタマイズでき、市場の状況に応じて柔軟に調整できること。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Peter Plourde： ほとんどの物件は積極的な価格設定にしています。サービス開始時に州知事が観光を解禁したので、すぐに忙しくなると確信していました。それが積極的な価格設定を選んだ理由です。PriceLabsでは価格のイメージを自分でカスタマイズできる柔軟性があり、それが競争優位につながります。毎日PriceLabsを開いて料金を確認しています！特筆すべきは、すべての物件の状況を一覧で把握できる機能で、ビジネスの短期・中期・長期の健全性を簡単に確認できる点は非常に価値があると思います。

Richie Khandelwal： まだ数ヵ月ですが、サポートチームやPriceLabs側のスタッフとのやり取りはいかがでしたか？

Peter Plourde： 印象的なことに、サポートチケットを提出したのは2件程度だと思います。しかもそのチケットはPriceLabsのソフトウェアの問題ではありませんでした。たとえば、1件の物件が更新されていなかった問題はPriceLabs側ではありませんでした。それでも、すべてのチケットが迅速に解決されました。優れたカスタマーサービスはとても重要で、他の方の物件を管理する場合、なぜその価格に設定されているかをオーナーに説明できる必要があります。

印象的なことに、サポートチケットを提出したのは2件程度だと思います。しかもそのチケットはPriceLabsのソフトウェアの問題ではありませんでした。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal： おっしゃる通りです。

Peter Plourde： それが物件オーナーの信頼につながり、価格設定ソフトウェアが本来の役割を果たしていることを実感してもらえます。

Richie Khandelwal： おっしゃる通りですね！PriceLabsの効果についてお話いただきましたが、物件管理者の方々にはこの価格設定ソフトウェアをどのように説明されていますか？

Peter Plourde： 大まかにどんな機能があるかを説明しています。基本価格を設定し、必要に応じて最低価格も設定できること、市場動向に基づいてイベント日の価格設定を行うこと（正直、どのように実現しているのかは分かりませんが）、10月9日・10日が祝日の週末であれば自動的に価格が調整されること、バックグラウンドで常に動作し手間いらずであることを伝えています。

市場動向に基づいてイベント日の価格設定を行います（正直、どのように実現しているのかは分かりませんが）。10月9日・10日が祝日の週末であれば自動的に価格が調整されます。バックグラウンドで常に動作し、手間いらずで必要な仕事を果たしてくれます。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal： 素晴らしいですね！COVIDはNorth Conway物件管理会社に悪影響を与えませんでしたね。6件に拡大する目標を掲げて、今や15件です！

達成可能な目標を設定されているのは素晴らしいです！North Conway以外のエリアへの展開も考えていますか、それとも現在の地域に集中しますか？

Peter Plourde： 今のところは現在の地域に集中します。もし数時間離れた地域へ進出するとすれば、おそらくビジネスモデルを変更する必要があります。ソフトサービスは提供できますが、清掃・メンテナンス・アクティビティの管理はできなくなるでしょう。

Richie Khandelwal： PeterさんはCOVIDの波を収益面でうまく乗り越えられました。積極的な戦略が功を奏しましたね。他にどのような取り組みをされましたか？COVID市場への対処について他の物件管理者へのアドバイスはありますか？

Peter Plourde： ゲストに安心感を提供することが重要だと思います。私たちは54項目の清掃プロセスを実施していることを積極的に伝えています。早めのチェックインのリクエストには、「できる限り早めのチェックインに対応しますが、最優先はお客様の安全です」とお伝えしています。数ヵ月間の休業でCOVIDの打撃を感じましたが、粘り強く続けてほしいと思います。多くの方がホテルではなく一軒家に滞在したいと思うようになるでしょう。

Richie Khandelwal： その通りですね！チャネルについてはまだ話していませんでした。Airbnb、VRBOなどでの予約獲得の戦略を教えていただけますか？

Peter Plourde： すべてのチャネルを活用しています。Airbnbには出品していますが、まず検索で上位に表示されるために十分なレビューを獲得してからVRBOに展開するという方針です。物件を掲載する際には独自のウェブサイトも作成しています。また、1ヵ月ほど前からStayfiのテスト運用も始めています。

Richie Khandelwal： 知りませんでした。どのようなサービスですか？

Peter Plourde： Stayfiはルーターにデバイスを接続し、インターネットをホテル風のWi-Fiに変換するサービスです。物件に滞在するゲストがインターネットを使用するには、名前とメールアドレスを入力する必要があります。その情報をメール配信サービスのMailChimpと連携させ、顧客との関係を維持しています。

Richie Khandelwal： 素晴らしい仕組みですね。Stayfiはどこで知りましたか？

Peter Plourde： 多くのポッドキャストでStayfiが繰り返し登場したので、「試してみよう」と思いました。スマートフォンとパソコン向けのアプリをダウンロードして使い方を確認し、まず2件の物件で試したところ、宣伝通りの効果があることが分かりました。

Richie Khandelwal： メールマーケティングにMailChimpを使われているのですね。飲食業のご経験から使い慣れていたのですか、それとも最近学ばれたのですか？

Peter Plourde： 最近使い始めました。ビジネス運営に役立つ5つのツールを組み合わせて使っています。

Richie Khandelwal： どのようなツールを使っていますか？

Peter Plourde： まずYour Porter Appを使っています。最初は2件の物件だけだったときにコミュニケーション機能として使っていましたが、オーナーポータルが必要になったためsmartbnbもコミュニケーション用に追加しました。

また、清掃スタッフの管理にはTurnoverbnb も利用しています！

Richie Khandelwal： なるほど。それからMailchimpも使っているのですね？

Peter Plourde： その通りです。Stayfi.

Richie Khandelwal： Peterさん、一人でこれほど多才なのは素晴らしいです。最後にもう一つ質問させてください。価格設定ソリューションの導入を迷っている物件管理者や、そのオーナーに対してどのようなアドバイスをされますか？

Peter Plourde： 物件管理者はオーナーに代わってこのツールを活用する責任があると思います。使わなければ収益の機会を逃すことになります。それが現実です。オーナーだけでなく、多くの物件管理者が成果報酬型の契約を結んでいるため、1泊あたりの収益を最大化したいなら、このツールなしには難しいでしょう。

物件管理者はオーナーに代わってこのツールを活用する責任があると思います。使わなければ収益の機会を逃すことになります。それが現実です。オーナーだけでなく、多くの物件管理者が成果報酬型の契約を結んでいるため、1泊あたりの収益を最大化したいなら、このツールなしには難しいでしょう。

Peter Plourde、North Conway物件管理会社オーナー。

Richie Khandelwal： 「収益の機会を逃す」という表現を何度もお使いになりましたね。昨夜（私はインドにいるので昨夜ですが、シカゴのチームには昼間）、キャッチコピーを考えていました。「価格設定の魔法使いに魔法の杖を」というのはどうでしょう？最良かどうかは分かりませんが。

最後に、私たちへのご意見をお聞かせください。どうすればさらに良いサービスを提供できますか？

Peter Plourde： 正直、答えが思い浮かびません。本当に感動しています。おそらく私はこの話をするのに最も適した人物だったと思います。今後何か問題が出てきたら、必ずフィードバックをお伝えします。

Richie Khandelwal： ありがとうございます、Peterさん！お忙しい中、お時間をいただき誠にありがとうございました。今シーズンの残りもご活躍をお祈りしております。どうかお体に気をつけてお過ごしください。

Peter Plourde： ありがとうございます。このような機会をいただき感謝しています。皆さんは本当に素晴らしいと思います。