PriceLabsがUpStayのAndrewを市場トップ10%のパフォーマーへと導く方法

UpStayのAndrew Lenjosekは、信頼性の高いデータ、自らの直感、そして業界での長年の経験から得た市場知識を組み合わせて戦略を策定し、自分自身とクライアントのために最善の結果を追求しています。PriceLabsのダイナミックプライシングソリューションは、自動化・戦略・インテリジェンスを統合した環境を提供することで、その取り組みを効率的にサポートしています。

PriceLabsの活用を始めてから、Andrewのポートフォリオは90パーセンタイルに位置し、市場内でトップ10%のパフォーマーとして実績を上げています。提供する機能と収益への貢献について、詳しくご紹介します。PriceLabsが提供する機能と収益への貢献についてさらに詳しくご覧ください。

UpStayについて

Andrew Lenjosekは、ウォール街の投資銀行家を経て6年前に不動産デベロッパー兼投資家に転身しました。2019年にニューヨーク州北部でバケーションレンタル事業を立ち上げ、テクノロジー設計と垂直統合を組み合わせて市場を上回るパフォーマンスを実現することを主要目標としています。

現在、Andrewは350件のユニットを管理しており、さらに100件の物件が開発中です。これらの物件は主にカナダのオンタリオ州・オタワ・トロント・ハミルトン、およびアメリカのフロリダ州にあるアパート資産、スタジオ、3ベッドルームのアパートメントです。

PriceLabs導入前にAndrewが直面した課題

1. 価格戦略の不在によるリスティングの低パフォーマンス

当初、Andrewはサードパーティの物件管理者を雇用してリスティングの管理を任せていました。その物件管理者のビジネスが拡大するにつれ、Andrewのリスティングは次第に放置されるようになり、価格戦略が適用されない状態が続きました。

その結果、リスティングの品質とパフォーマンスが低下しました。

Andrewは自分のリスティングをより主体的に管理する必要があると気づき、当時「air GMs」と呼ばれていた基本的なツール（現在のiGMS）を使い始めました。

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「当初はサードパーティの物件管理者を雇い、リスティングの管理を委ねていました。彼女のビジネスが拡大するにつれ、私のユニットは次第に手を抜かれ、料金も変わらないままでした。自分の全財産を、他人がうまくコントロールできていないビジネスに預け続けるわけにはいきませんでした。」

– Andrew Lenjosek、オーナー、Upstay

2. カレンダー全体の固定価格による機会損失

AndrewはそれまでiGMsを使用していましたが、固定価格しか提供されていませんでした。Airbnb上での競合他社の料金とパフォーマンスを手動で調査した結果、動的価格設定戦略がないために多くの収益機会を逃していることが明らかになりました。カレンダーは市場価格を大幅に下回る料金で完全に埋まっていました。

稼働率は非常に高かったものの、得られる可能性のある収益に比べて大幅に低い金額しか得られていませんでした。これは多くの物件管理者が直面する料金設定の問題だと考えています。

3. リスティングへのコントロール不足により市場知識を活かせなかった課題

ビジネスの成長に伴い、AndrewはGuesty物件管理システム（PMS）とサードパーティの動的価格設定ソリューションを組み合わせてリスティングを管理するようになりました。そのソリューションが推奨する「設定したら放置する」というコンセプトは、業界での長年の経験から得た市場知識を活かせないAndrewには合いませんでした。

Andrewは物件の品質と設定料金を連動させることを重視しており、さまざまな要因に基づいて変更を加えられる柔軟性が必要でした。

Andrewは投資パフォーマンスを左右する要因を独自の総合スコアリングシステムで評価していましたが、当時の動的価格設定ソリューションでは、望むような形でパフォーマンスを分析する余地がありませんでした。

また、当時利用していた動的価格設定ソリューションの手数料体系により、収益が圧迫されていました。

4. 正確な市場分析のためにより高い柔軟性が必要だった

市場と競合他社を継続的に調査し、異なる料金とポリシーでどのようにカレンダーを埋めているかを分析していました。しかし、カナダのオンタリオ州Hamiltonのような市場では、自社が市場内で唯一の物件管理者であったため、この手法だけでは不十分でした。

参照していた競合他社が市場に精通した事業者ではなく、経験の浅いホストであることに気づき、基準となる特性を手動で上書きする必要がありました。分析対象とする競合他社を自分で選べる、より高い柔軟性が求められていました。

当時は、すべての価格戦略を1人で担う収益管理部門のような状態でした。

Andrewが初めてPriceLabsに出会ったのは、COVID直前の2019年にイスラエルで開催されたGuesty Valで、PriceLabsのチームメンバーと出会ったことがきっかけです。PriceLabsが提供する機能と価格が自身のニーズに完全に合致していると感じ、無料トライアルを開始しました。特に、マーケットダッシュボードが提供する市場インデックスのコンセプトを高く評価しました。

PriceLabsはAndrewの収益向上にどのように貢献したか？

1. PriceLabsの多彩なカスタマイズ設定が効率的な価格戦略構築に必要なコントロールを提供

PriceLabsは、自動化・戦略・インテリジェンスの最適な組み合わせを提供しました。自らの資本を投じたビジネスモデルを持つAndrewにとって、機動的なアプローチでリスティングを完全にコントロールすることが不可欠でした。

PriceLabsは毎日のデータ更新と市場インサイトを提供しています。カスタマイズ設定とツールを活用することで、その情報をもとに最適な価格戦略を構築できます。

2. PriceLabsのカスタマーサポートがAndrewの戦略立案と実行をサポート

PriceLabsのカスタマーサポートを通じて、Andrewは動的価格設定への理解を深め、さまざまなカスタマイズ設定が収益増加とカレンダーの稼働向上にどう貢献するかを学びました。

価格設定の基準となるツールについて情報を得るとともに、各ツールを使う論理的な背景も理解できました。それにより、さまざまな戦略を試し、自分に最適なものを選べるようになりました。

ビジネスの成長に伴いチームを採用してから、PriceLabsのマーケットダッシュボードが価格戦略の主要な情報源となっています。需要シーズンの変化に応じて戦略を柔軟に変更でき、予約ペースレポートにはPriceLabsの基準アルゴリズムを活用しています。

「カスタマーサービスの面では、期待を超えるサービスをご提供いただきました。担当者の方が何時間もかけて製品について丁寧に教えてくださいました。」

Andrew Lenjosek、オーナー、Upstay

3. 市場インサイトにより需要動向の変化に先手を打った対応が可能に

AndrewはPriceLabsのマーケットダッシュボードを活用して市場動向を常に把握しています。これはCOVIDが市場を直撃した際に特に役立ちました。

市場が激しく揺れ動いていると認識したAndrewは、過去の価格データを参照して現行戦略を踏襲するアプローチを捨て、戦略を刷新することを決断しました。

PriceLabsを通じて他の物件管理者の対応状況や需要曲線の平坦化を調査し、自らの分析にもとづいて積極的に戦略を変更しました。

カナダではCOVIDによる繁閑の波が繰り返し訪れ、ロックダウンが重なりました。AndrewはPriceLabsのマーケットダッシュボードで競合情報を収集し、即座に行動しました。迅速に価格を引き下げ、競合他社を下回る価格帯に切り替えました。

需要が薄い状況では、収益がゼロよりも低い価格ポジションを取る方が得策と判断しました。また、PriceLabsの手頃な価格が、事業を継続させるための余裕を生み出してくれました。

4. 毎日のデータ更新が適切な割引・割増ポリシーの設定を支援し稼働率とRevPARを最大化

Andrewは毎日の市場動向の変化を確認して戦略を調整しています。たとえばオーランドでは9月は通常需要が低い時期ですが、2020年9月はロックダウンによる需要の反動があり、例年を上回る予約が入りました。PriceLabsのマーケットダッシュボードと動的価格設定ツールを活用していなければ、低価格のままでこの需要を逃していたでしょう。

PriceLabsを使うことで、市場全体と比較した予約リードタイムのパフォーマンスや、シーズンによる変化を把握できます。その情報をもとに割引・割増戦略を調整し、予約リードタイムに沿った価格戦略を実現しています。

インドのオフショアチームがマーケットダッシュボードからデータを取得し、予約ペースレポートに反映させています。これにより、市場全体と比較したリスティングの価格パーセンタイル、稼働率、RevPARのパーセンタイルについて完全な分析データを把握できています。

「PriceLabsのインサイトを活用することで、市場内での専門性とパフォーマンスを実証できています。このインサイトは新規オーナー獲得のためのコンバージョン手段としても活用しており、私のポートフォリオがすべて90パーセンタイルにあることを示せます。これは市場内でトップ10%のパフォーマーであることを意味します。」

– Andrew Lenjosek、オーナー、UpStay

成果

AndrewはPriceLabsの動的価格設定ソリューションとマーケットダッシュボードを活用して収益を向上させました。従来では把握できなかった需要の急増を特定でき、マーケットダッシュボードによって競合他社の動向を継続的に調査・分析できるようになりました。

収益面では、あらゆる市場においてリスティングを50〜75パーセンタイルの価格帯に設定でき、RevPARは通常90パーセンタイル以上を維持しています。

「PriceLabsのインサイトを活用することで、市場内での専門性とパフォーマンスを実証できています。このインサイトは新規オーナー獲得のためのコンバージョン手段としても活用しており、私のポートフォリオがすべて90パーセンタイルにあることを示せます。これは市場内でトップ10%のパフォーマーであることを意味します」とAndrew Lenjosekは語ります。

PriceLabsのマーケットダッシュボードは、各ポートフォリオ内でパフォーマンスの低い物件の特定・分析にも役立っています。市場インサイトをもとにオーナーへ改善策を提案し、収益向上につなげています。データが健全な投資判断の裏付けとなり、物件管理者として、クライアントのリスティングが最高のパフォーマンスを発揮できるよう尽力しています。