Comprendre les attentes en matière de revenus et d'occupation pour vos propriétés

Vos clients (propriétaires de locations courte durée) cherchent à rentabiliser leur investissement. Votre priorité est de les aider à tirer le meilleur parti de leur activité. La gestion des attentes des propriétaires est parfois délicate. Leurs attentes peuvent être réalistes ou devenir irréalistes en raison de la saisonnalité. Chaque propriétaire insatisfait porte préjudice à votre activité de gestion immobilière. Soyons honnêtes : acquérir un nouveau propriétaire coûte bien plus cher que de fidéliser un propriétaire existant. Lorsque les propriétaires comprennent les revenus, l'occupation et les autres indicateurs de performance liés aux locations de vacances, ils seront en mesure d'apprécier la valeur que vous leur apportez.

Environ 10 millions de personnes possèdent au moins un bien en location de vacances, et environ 51 % choisissent de travailler avec des gestionnaires. Le secteur de la gestion immobilière génère 99,5 milliards de dollars par an.

Qu'est-ce que le revenu ?

Pour comprendre les revenus et l'occupation, commencez par le revenu. Le revenu est la somme des montants de toutes les réservations pour le bien que vous gérez.

Revenu = (Réservation 1) + (Réservation 2) + (Réservation 3) + ………...

Il existe de nombreux indicateurs de performance pour les locations de vacances à prendre en compte pour analyser les revenus, notamment :

1. Revenue Per Available Room (RevPAR)
2. Total Revenue Per Available Room (TRevPAR)
3. Adjusted Revenue per Available Rental (ARPAR)
4. Gross Operating Profit per Available Rental (GOPPAR)

Tous ces indicateurs peuvent sembler complexes pour les propriétaires de locations courte durée. Il est essentiel que vous vous asseyiez avec le propriétaire pour lui expliquer ces métriques et l'aider à choisir celle qui convient le mieux pour comprendre les revenus et l'occupation de son bien.

Bonus : Comment calculer les revenus Airbnb : le guide complet pour la rentabilité des locations courte durée

Qu'est-ce que l'occupation ?

Le taux d'occupation est le pourcentage du nombre total de nuits louées sur une période donnée. On peut y ajouter « mensuel » ou « annuel » pour préciser la durée sur laquelle il est calculé.

Pour n'importe quelle journée, le taux d'occupation de votre location de vacances ou de votre maison individuelle peut être soit de 0 % (réservé) soit de 100 % (disponible).

L'hôte peut bloquer une location de vacances pour des raisons personnelles ou d'entretien. Certains préfèrent exclure les jours bloqués lors du calcul du taux d'occupation, car les jours réservés et disponibles sont tous deux comptabilisés.

Comment analyser le taux d'occupation ?

1. Par rapport au marché : Si votre taux d'occupation est nettement supérieur à celui du marché, vous avez la possibilité d'augmenter vos tarifs. L'inverse est également applicable.
2. Par rapport à la performance de votre annonce, si votre ADR et vos taux d'occupation sont faibles, vous pouvez à nouveau augmenter vos prix.

Vous devez analyser régulièrement l'occupation et le prix journalier moyen de vos propriétés afin de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour comprendre et optimiser vos revenus et votre occupation.

Comment faire comprendre les revenus et l'occupation aux propriétaires ?

Faire comprendre les revenus et l'occupation sera une tâche difficile. Cela sera encore plus compliqué si le propriétaire est nouveau dans le secteur. Nous avons essayé d'esquisser ici les étapes que vous pouvez suivre pour vous assurer que les propriétaires que vous gérez comprennent bien ces notions.

#1 Leur faire comprendre les facteurs qui influencent les revenus et l'occupation

Dès lors que vous et les propriétaires des biens que vous gérez comprenez les facteurs qui influencent les revenus et l'occupation sur leur marché, ils seront mieux à même de saisir ces indicateurs.

Il est important qu'ils apprécient le travail que vous réalisez pour eux ; ainsi, même pendant les périodes creuses, ils seront en mesure de comprendre et d'apprécier vos efforts.

Facteurs influençant les revenus et l'occupation

Localisation du bien

1. Proximité des attractions : Les biens situés à proximité de sites touristiques populaires, de monuments ou de lieux événementiels attirent davantage de voyageurs et peuvent pratiquer des tarifs plus élevés.
2. Accessibilité : Un accès facile aux transports en commun, aux aéroports ou aux grandes routes peut renforcer l'attrait d'un bien locatif.
3. Caractéristiques du quartier : Des quartiers sûrs et animés, dotés de commodités telles que restaurants, commerces et parcs, peuvent renforcer l'attractivité d'un emplacement.

Saisonnalité

1. Hautes saisons : Identifier les hautes saisons en fonction des événements locaux, des jours fériés ou des conditions météorologiques permet d'optimiser les tarifs et la disponibilité.
2. Stratégies hors saison : La mise en place de stratégies telles que des promotions, des réductions ou le ciblage de niches de marché pendant les périodes creuses peut contribuer à maintenir les revenus durant les périodes plus calmes.

Type de bien et équipements

1. Taille et agencement du bien : Le nombre de chambres, de salles de bains et l'espace global déterminent le type de voyageurs qu'un bien peut accueillir ainsi que les tarifs qu'il peut pratiquer.
2. Équipements : Proposer des équipements attractifs tels qu'une cuisine entièrement équipée, une buanderie, la climatisation ou des options de divertissement (ex. : services de streaming et consoles de jeux) peut attirer davantage de voyageurs et justifier des tarifs plus élevés.

Marketing et visibilité

1. Présence en ligne : Utiliser plusieurs plateformes en ligne (ex. : Airbnb, VRBO) pour mettre en valeur le bien avec des photos de qualité, des descriptions détaillées et des avis positifs.
2. Réseaux sociaux et networking : Exploiter les réseaux sociaux et nouer des relations avec des entreprises locales ou des organismes touristiques pour accroître la visibilité et attirer des voyageurs potentiels.

Réglementation et fiscalité

1. Conformité légale : Comprendre et respecter les réglementations locales, les règles d'urbanisme et les exigences de licence pour les locations courte durée afin d'éviter amendes et litiges.
2. Implications fiscales : Lors du calcul des revenus et de la rentabilité, tenez compte des taxes telles que les taxes de séjour, les taxes sur les ventes ou les impôts sur les revenus applicables aux locations courte durée.

Gestion immobilière

1. Communication réactive : Répondre rapidement aux demandes, traiter les préoccupations des voyageurs et fournir des instructions claires pour le check-in/check-out améliore l'expérience voyageur et encourage les avis positifs.
2. Opérations efficaces : Optimiser les processus de ménage, de maintenance et de services aux voyageurs pour offrir une expérience fluide et minimiser les périodes d'inactivité entre les réservations.

#2 Instaurer la confiance et construire une relation solide

Instaurer la confiance et construire une relation solide avec les propriétaires est essentiel pour un partenariat réussi et durable. Voici une approche détaillée avec des exemples :

Organiser une réunion d'introduction

Commencez par planifier une réunion en présentiel ou virtuelle avec le propriétaire. C'est l'occasion de vous présenter, de comprendre ses objectifs et ses attentes, et d'établir un lien personnel.

Lors de cette réunion :

1. Soyez ponctuel et professionnel, en respectant le temps et l'investissement du propriétaire.
2. Écoutez activement ses préoccupations et ses objectifs, en montrant un intérêt sincère pour son bien.

Démontrer votre expertise et votre connaissance du secteur

Mettez en avant votre expérience et votre expertise en gestion immobilière pour inspirer confiance au propriétaire.

Mettre en avant la transparence et la communication ouverte

Affirmez dès le début votre engagement envers la transparence et la communication ouverte. Assurez le propriétaire que vous le tiendrez informé de tous les aspects de la gestion de son bien, notamment :

1. Des mises à jour régulières sur la performance du bien, les relevés financiers et les activités de maintenance.
2. Une notification rapide de tout problème ou préoccupation pouvant survenir, accompagnée de solutions proposées.
3. Une disponibilité et une réactivité face aux questions et retours du propriétaire.

Personnaliser la relation

Au-delà des aspects professionnels, prenez le temps de mieux connaître le propriétaire sur le plan personnel. Montrez un intérêt sincère pour son parcours, ses centres d'intérêt et ses objectifs à long terme. Tisser un lien personnel renforce la confiance et consolide la relation professionnelle.

Exemple : « J'ai remarqué que vous êtes passionné de golf. Il se trouve qu'un nouveau parcours va ouvrir à proximité. Nous pourrions peut-être organiser une partie ensemble et discuter de vos objectifs en matière de propriété dans un cadre plus détendu. »

Tenir ses engagements

Respectez systématiquement vos promesses et vos engagements pour renforcer la confiance et votre crédibilité. Que ce soit en respectant les délais convenus, en mettant en œuvre les améliorations suggérées ou en traitant rapidement les préoccupations, la fiabilité est la clé d'un partenariat solide.

#3 Personnaliser les rapports, le benchmarking et les mises à jour selon leurs préférences

Fournir des rapports personnalisés, des mises à jour régulières et du benchmarking aux propriétaires témoigne de l'engagement du gestionnaire en faveur de la transparence, de la responsabilité et d'une gestion proactive. Voici une approche détaillée avec des exemples :

Rapports personnalisés

1. Recueillir des retours : Engagez un dialogue avec les propriétaires pour comprendre leurs préférences en matière de format de rapport, de fréquence et de métriques qu'ils jugent les plus pertinentes.
2. Développer des modèles personnalisables : Créez des modèles de rapport permettant aux propriétaires de suivre les indicateurs de performance selon leurs préférences. Ces modèles doivent être flexibles et faciles à utiliser, en s'adaptant aux différentes préférences de visualisation des données.
3. Intégrer des supports visuels : Améliorez la visualisation et la compréhension des données en intégrant des supports visuels tels que graphiques, diagrammes et infographies dans les rapports. Les représentations visuelles rendent les données complexes plus accessibles et facilitent une prise de décision rapide.

Vous pouvez exporter des PDF de Portfolio Analytics et de Market Dashboards depuis PriceLabs. Vous pouvez également télécharger les différentes métriques affichées au format CSV. Vous pouvez ainsi personnaliser la manière dont vous présentez ces données à vos clients.

Personnalisez ainsi la présentation des Market Dashboards à vos clients.

Mises à jour régulières

1. Planifier des points réguliers : Établissez un rythme régulier de réunions de suivi avec les propriétaires pour passer en revue les indicateurs de performance, discuter des préoccupations ou opportunités, et faire le point sur les activités de gestion.
2. Fournir des explications détaillées : Lors de la présentation des indicateurs de performance, expliquez les fluctuations ou tendances observées, en vous appuyant sur une analyse basée sur les données. La transparence et la clarté sont essentielles pour instaurer la confiance.
   
   Exemple : « Ce trimestre, nous avons constaté une légère baisse des taux d'occupation. Toutefois, après analyse, nous avons déterminé que cette baisse est due à des variations saisonnières plutôt qu'à des problèmes structurels. Nous mettons en place des stratégies marketing ciblées pour y remédier et prévoyons un rebond de l'occupation au prochain trimestre. »

Grâce aux nombreux graphiques disponibles dans nos tableaux de bord, vous bénéficierez également d'analyses IA exclusives. Vous pourrez les utiliser pour expliquer ces graphiques et points de données à vos clients. Le graphique ci-dessous présente la courbe des prix futurs dans Neighborhood Data. Ce graphique montre les prix futurs de votre bien comparés au marché.

Analyses IA – une nouvelle fonctionnalité IA intégrée à PriceLabs

Encourager la participation active

Les propriétaires doivent participer activement aux discussions sur la performance de leur bien, poser des questions et fournir leurs retours. Cette approche collaborative favorise un sentiment de partenariat et garantit que les propriétaires se sentent impliqués et informés.

Benchmarking

1. Mener une étude de marché : Réalisez une étude de marché approfondie pour identifier les benchmarks du secteur et les indicateurs de performance des concurrents pertinents pour la localisation, le type et le segment de marché du bien.
2. Comparer les performances : Comparez la performance du bien par rapport aux benchmarks pertinents, en mettant en valeur les points forts et en identifiant les axes d'amélioration. Fournissez des analyses concrètes et des recommandations pour optimiser les performances.
3. Recommander des stratégies : Proposez des stratégies et initiatives spécifiques fondées sur l'analyse de benchmarking pour aider le bien à atteindre ou dépasser les standards du secteur. Ces recommandations doivent être adaptées aux caractéristiques propres du bien et aux objectifs du propriétaire.

Vous pouvez utiliser la Market Dashboard et les Données de quartier pour analyser le marché. La Market Dashboard est un tableau de bord entièrement automatisé et personnalisé, conçu pour vous aider à surveiller les prix moyens Airbnb et les taux d'occupation Airbnb par ville. Ses graphiques et analyses faciles à interpréter en font une ressource précieuse pour comprendre les tendances du marché et prendre des décisions tarifaires éclairées.

#4 Les sensibiliser aux indicateurs clés et leur fournir des prévisions de marché

Identifier les indicateurs clés

Identifiez les indicateurs de performance clés pertinents pour le bien. Il peut s'agir des taux d'occupation, des revenus locatifs, des charges, des flux de trésorerie, des coûts de maintenance, des scores de satisfaction des locataires et de la valorisation du bien. Expliquez l'importance de chaque indicateur pour évaluer la santé financière, l'efficacité opérationnelle et le succès global du bien.

Contextualiser et expliquer

Expliquez chaque indicateur clé, notamment comment il est calculé, pourquoi il est important et quels facteurs l'influencent. Illustrez l'impact de ces indicateurs sur la performance et la rentabilité du bien à l'aide d'exemples concrets ou d'études de cas.

Fournir des prévisions et projections

Utilisez des modèles de prévision avancés et des analyses prédictives pour projeter les niveaux futurs de revenus et d'occupation. Présentez plusieurs scénarios basés sur différentes conditions de marché et variables pour aider les propriétaires à prendre des décisions éclairées.

#5 Proposer des stratégies d'amélioration des performances

Effectuer des audits réguliers du bien

Planifiez des audits périodiques du bien pour évaluer différents aspects des opérations, de la maintenance et de la gestion. Identifiez les axes d'amélioration et d'optimisation, tels que les besoins de maintenance, les opportunités d'économies et les améliorations des équipements ou services pour les locataires.

Développer des stratégies d'optimisation personnalisées

Adaptez les stratégies d'optimisation aux caractéristiques propres de chaque bien, en tenant compte de facteurs tels que la localisation, le marché cible, le type de bien et le paysage concurrentiel. Analysez la dynamique et les tendances du marché pour identifier des opportunités de croissance des revenus, de réduction des coûts et d'amélioration de l'efficacité opérationnelle.

Mettre en œuvre des tests A/B

Utilisez des méthodologies de test A/B pour expérimenter différentes stratégies de tarification, campagnes promotionnelles et optimisations d'annonces afin de déterminer les approches les plus efficaces. Suivez de près les indicateurs de performance et analysez les données pour identifier tendances, schémas et axes d'amélioration.

Optimiser les efforts marketing et publicitaires

Passez en revue et affinez vos efforts marketing et publicitaires pour atteindre efficacement vos cibles et générer des leads. Exploitez les canaux de marketing digital, les réseaux sociaux et les campagnes publicitaires ciblées pour accroître la visibilité du bien et attirer des locataires ou acheteurs potentiels.

Améliorer l'expérience et la satisfaction des locataires

Mettez l'accent sur l'amélioration de l'expérience globale des locataires pour augmenter leur satisfaction, leur fidélisation et les recommandations bouche-à-oreille. Mettez en place des initiatives telles que des vérifications régulières de maintenance, des canaux de communication réactifs et des événements fédérateurs pour favoriser un environnement de vie ou de travail positif.

Si vous souhaitez en savoir plus sur notre Market Dashboard et notre Portfolio Analytics, vous pouvez consulter nos vidéos YouTube sur ces sujets :

1. Formation Market Dashboard : Utiliser la Market Dashboard pour gagner en compétitivité | PriceLabs
2. Formation Portfolio Analytics – Comment identifier des tendances et insights exploitables | PriceLabs

Points clés à retenir

1. Le revenu est la somme de toutes les réservations d'un bien sur une période donnée.
2. Le taux d'occupation est le pourcentage du nombre total de nuits louées sur une période donnée. On peut y ajouter « mensuel » ou « annuel » pour préciser la durée sur laquelle il est calculé.
3. Vous devez appliquer les méthodes suivantes pour aider les propriétaires à comprendre revenus et occupation :
   1. Leur faire comprendre les facteurs qui influencent les revenus et l'occupation
   2. Instaurer la confiance et construire une relation solide
   3. Personnaliser les rapports, le benchmarking et les mises à jour selon leurs préférences
   4. Les sensibiliser aux indicateurs clés et leur fournir des prévisions de marché
   5. Proposer des stratégies d'amélioration des performances

Les Market Dashboards et Portfolio Analytics de PriceLabs vous aident à vous benchmarker par rapport au marché et à suivre les performances de votre portefeuille. L'analyse régulière des données est essentielle pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie.