Zrozum oczekiwania dotyczące przychodu i obłożenia dla Twoich obiektów

Twoi klienci (właściciele obiektów na najem krótkoterminowy) prowadzą działalność nastawioną na zarabianie pieniędzy. Twoim priorytetem jest zapewnienie, że wykorzystują maksimum możliwości swojego biznesu. Zarządzanie oczekiwaniami właścicieli bywa trudne. Mogą być one realistyczne albo stać się nierealistyczne z powodu sezonowości. Każdy niezadowolony właściciel to cios dla Twojej działalności w zakresie zarządzania nieruchomościami. Powiedzmy szczerze: pozyskanie nowego właściciela jest znacznie droższe niż utrzymanie obecnego. Gdy właściciele rozumieją przychód i obłożenie oraz inne powiązane wskaźniki KPI dla najmu wakacyjnego, potrafią docenić wartość, jaką im przynosisz, oraz jej znaczenie dla ich biznesu.

Około 10 milionów ludzi posiada co najmniej jeden obiekt na najem wakacyjny, a około 51% z nich decyduje się na współpracę z menedżerami nieruchomości. Branża zarządzania nieruchomościami generuje rocznie 99,5 miliarda dolarów.

Czym jest przychód?

Aby zrozumieć przychód i obłożenie, warto zacząć od przychodu. Przychód to suma kwot z wynajmu wszystkich rezerwacji w zarządzanym przez Ciebie obiekcie.

Przychód = (Rezerwacja 1) + (Rezerwacja 2) + (Rezerwacja 3) + ……….

Analizując przychód, warto wziąć pod uwagę kilka wskaźników KPI dla najmu wakacyjnego, takich jak:

1. Przychód na dostępny pokój (RevPAR)
2. Całkowity przychód na dostępny pokój (TRevPAR)
3. Skorygowany przychód na dostępny obiekt najmu (ARPAR)
4. Zysk operacyjny brutto na dostępny obiekt najmu (GOPPAR)

Wszystkie te wskaźniki mogą być skomplikowane dla właścicieli obiektów na najem krótkoterminowy. Musisz usiąść z właścicielem, wyjaśnić mu te metryki i pomóc wybrać odpowiednią, aby mógł zrozumieć przychód i obłożenie swojego obiektu oraz biznesu.

Bonus: Jak obliczyć dochód z Airbnb: kompletny przewodnik po rentowności STR

Czym jest obłożenie?

Wskaźnik obłożenia to procent całkowitej liczby wynajętych nocy w danym okresie. Przed nazwą wskaźnika można dodać określenie 'miesięczny' lub 'roczny', aby wskazać okres, za jaki jest on obliczany.

W dowolnym dniu wskaźnik obłożenia Twojego obiektu na najem wakacyjny lub domu jednorodzinnego wynosi albo 0% (zarezerwowany), albo 100% (dostępny).

Gospodarz może zablokować obiekt na najem wakacyjny z przyczyn osobistych lub w celach konserwacyjnych. Niektórzy wolą pomijać zablokowane dni przy obliczaniu wskaźnika obłożenia, ponieważ liczą się zarówno dni zarezerwowane, jak i dostępne.

Jak analizować wskaźnik obłożenia?

1. Według rynku: Jeśli Twój wskaźnik obłożenia jest znacznie wyższy niż rynkowy, masz pole do podniesienia cen. Zasada ta działa również w drugą stronę.
2. Według wyników Twojej oferty: jeśli wartość ADR i wskaźnik obłożenia są niskie, możesz ponownie podnieść ceny.

Warto regularnie analizować obłożenie i średnią stawkę dzienną swoich obiektów. Dzięki temu masz pewność, że działania zmierzają we właściwym kierunku w zakresie zrozumienia i optymalizacji przychodu oraz obłożenia.

Jak sprawić, by właściciele rozumieli przychód i obłożenie?

Sprawienie, by użytkownicy rozumieli przychód i obłożenie, bywa trudne. Zadanie to staje się jeszcze trudniejsze, gdy właściciel dopiero zaczyna działać w tej branży. Poniżej przedstawiamy kroki, które pomogą sprawić, by zarządzani przez Ciebie właściciele rozumieli przychód i obłożenie.

#1 Pomóż im zrozumieć czynniki wpływające na przychód i obłożenie

Gdy Ty i właściciele zarządzanych przez Ciebie obiektów zrozumiecie czynniki wpływające na przychód i obłożenie na ich rynku, będą oni w stanie zrozumieć przychód i obłożenie.

Ważne jest, aby doceniali pracę, którą dla nich wykonujesz — dzięki temu nawet w okresie przestoju będą w stanie zrozumieć i docenić włożony wysiłek.

Czynniki wpływające na przychód i obłożenie

Lokalizacja obiektu

1. Bliskość atrakcji: Obiekty położone blisko popularnych atrakcji turystycznych, zabytków lub miejsc organizacji wydarzeń zwykle przyciągają więcej gości i pozwalają na wyższe stawki.
2. Dostępność komunikacyjna: Łatwy dostęp do transportu publicznego, lotnisk lub głównych autostrad zwiększa atrakcyjność obiektu na wynajem.
3. Charakterystyka okolicy: Bezpieczne, tętniące życiem okolice z udogodnieniami, takimi jak restauracje, sklepy i parki, zwiększają atrakcyjność lokalizacji.

Sezonowość

1. Szczyt sezonu: Zidentyfikowanie szczytów sezonu na podstawie lokalnych wydarzeń, świąt lub wzorców pogodowych pomaga zoptymalizować ceny i dostępność.
2. Strategie poza sezonem: Wdrażanie strategii, takich jak promocje, zniżki czy kierowanie oferty do rynków niszowych w okresie poza szczytem sezonu, pomaga utrzymać przychód w okresach mniejszego ruchu.

Typ obiektu i udogodnienia

1. Wielkość i układ obiektu: Liczba sypialni, łazienek oraz ogólna powierzchnia wpływają na to, jakich gości obiekt może przyjąć, i na stawki, jakie może osiągnąć.
2. Udogodnienia: Oferowanie pożądanych udogodnień, takich jak w pełni wyposażona kuchnia, pralnia, klimatyzacja czy opcje rozrywki (np. usługi streamingowe i konsole do gier), przyciąga więcej gości i uzasadnia wyższe stawki.

Marketing i widoczność

1. Obecność w internecie: Wykorzystanie wielu platform internetowych (np. Airbnb, VRBO) do prezentowania obiektu za pomocą wysokiej jakości zdjęć, szczegółowych opisów i pozytywnych opinii gości.
2. Media społecznościowe i networking: Wykorzystanie kanałów mediów społecznościowych oraz budowanie relacji z lokalnymi firmami lub organizacjami turystycznymi w celu zwiększenia widoczności i przyciągnięcia potencjalnych gości.

Przepisy i podatki

1. Zgodność z prawem: Zrozumienie i przestrzeganie lokalnych przepisów, przepisów dotyczących zagospodarowania przestrzennego oraz wymogów licencyjnych dotyczących najmu krótkoterminowego pozwala uniknąć kar finansowych i problemów prawnych.
2. Skutki podatkowe: Przy obliczaniu przychodu i rentowności należy uwzględnić podatki, takie jak podatki od zakwaterowania, podatki od sprzedaży czy podatki dochodowe mające zastosowanie do dochodów z najmu krótkoterminowego.

Zarządzanie nieruchomościami

1. Szybka komunikacja: Szybkie odpowiadanie na zapytania, rozwiązywanie wątpliwości gości i przekazywanie jasnych instrukcji dotyczących zameldowania/wymeldowania poprawiają doświadczenie gości i sprzyjają pozytywnym opiniom.
2. Sprawne działanie: Usprawnienie procesów sprzątania, konserwacji oraz obsługi gości zapewnia gościom płynne doświadczenie i minimalizuje przestoje między rezerwacjami.

#2 Buduj zaufanie i dobre relacje

Budowanie zaufania i dobrych relacji z właścicielami nieruchomości jako menedżer nieruchomości ma kluczowe znaczenie dla udanej i trwałej współpracy. Poniżej znajduje się szczegółowe podejście wraz z przykładami:

Zorganizuj spotkanie wprowadzające

Zacznij od zaplanowania spotkania osobistego lub wirtualnego z właścicielem nieruchomości. To spotkanie to okazja, aby się przedstawić, poznać cele i oczekiwania właściciela oraz nawiązać osobistą relację.

Podczas tego spotkania:

1. Zachowaj punktualność i profesjonalizm, szanując czas i zaangażowanie właściciela.
2. Aktywnie słuchaj obaw i celów właściciela, okazując szczere zainteresowanie jego obiektem.

Pokaż wiedzę branżową i doświadczenie

Zaprezentuj swoje doświadczenie i wiedzę w zakresie zarządzania nieruchomościami, aby zbudować zaufanie właściciela.

Podkreśl transparentność i otwartą komunikację

Od samego początku komunikuj swoje zaangażowanie w transparentność i otwartą komunikację. Zapewnij właściciela, że będzie na bieżąco informowany o wszystkich aspektach zarządzania nieruchomością, w tym o:

1. Regularnych aktualizacjach dotyczących wyników obiektu, zestawień finansowych i działań konserwacyjnych.
2. Szybkim informowaniu o wszelkich problemach lub wątpliwościach wraz z proponowanymi rozwiązaniami.
3. Dostępności i szybkim reagowaniu na pytania i opinie właściciela.

Personalizuj relację

Poza omawianiem spraw biznesowych, warto poświęcić czas na poznanie właściciela nieruchomości również prywatnie. Okaż szczere zainteresowanie jego historią, zainteresowaniami i celami długoterminowymi. Budowanie osobistej relacji sprzyja zaufaniu i wzmacnia współpracę zawodową.

Przykład: 'Widzę, że jest Pan fanem golfa. Tak się składa, że niedaleko otwiera się nowe pole golfowe. Może umówilibyśmy się na wspólną rundę i przy okazji porozmawiamy o Pana planach dotyczących nieruchomości, w bardziej swobodnej atmosferze?'

Dotrzymuj zobowiązań

Konsekwentne wywiązywanie się z obietnic i zobowiązań wzmacnia zaufanie i wiarygodność. Dotrzymywanie ustalonych terminów, wdrażanie proponowanych usprawnień i szybkie reagowanie na wątpliwości pokazują niezawodność. To ona stanowi fundament solidnej współpracy.

#3 Dostosuj raportowanie, benchmarking i aktualizacje do preferencji właściciela

Dostarczanie właścicielom nieruchomości spersonalizowanych raportów, regularnych aktualizacji i benchmarkingu pokazuje zaangażowanie menedżera nieruchomości. Świadczy to o transparentności, odpowiedzialności i proaktywnym zarządzaniu. Poniżej znajduje się szczegółowe podejście wraz z przykładami:

Spersonalizowane raportowanie

1. Zbieraj opinie: Nawiąż dialog z właścicielami nieruchomości, aby poznać ich preferencje dotyczące formatu raportów, częstotliwości oraz konkretnych metryk, które uznają za najbardziej wartościowe.
2. Opracuj konfigurowalne szablony: Stwórz szablony raportów, które pozwolą właścicielom nieruchomości śledzić metryki wydajności zgodnie z ich preferencjami. Szablony te powinny być elastyczne i intuicyjne, uwzględniając różne preferencje dotyczące wizualizacji danych.
3. Wykorzystaj elementy wizualne: Popraw wizualizację i zrozumiałość danych, dodając do raportów elementy takie jak wykresy, diagramy i infografiki. Wizualne przedstawienie danych ułatwia zrozumienie złożonych informacji i przyspiesza podejmowanie decyzji.

Możesz eksportować pliki PDF z Portfolio Analytics oraz Market Dashboards w PriceLabs. Możesz też pobrać wyświetlane metryki w formacie CSV. Dzięki temu możesz dostosować sposób prezentowania tych danych swoim klientom.

Dzięki temu możesz dostosować sposób, w jaki Market Dashboards są prezentowane Twoim klientom.

Regularne aktualizacje

1. Planuj spotkania kontrolne: Ustal regularny harmonogram spotkań kontrolnych z właścicielami nieruchomości. Wykorzystuj je do omawiania metryk wydajności, poruszania wątpliwości i możliwości oraz przekazywania aktualizacji dotyczących zarządzania nieruchomością.
2. Przedstawiaj szczegółowe wyjaśnienia: Prezentując metryki wydajności, wyjaśniaj zaobserwowane wahania lub trendy, opierając się na analizie danych. Transparentność i jasność przekazu są niezbędne do budowania zaufania.
   
   Przykład: 'W tym kwartale zaobserwowaliśmy niewielki spadek wskaźników obłożenia. Analiza wykazała jednak, że wynikał on z wahań sezonowych, a nie z poważniejszych problemów. Wdrażamy ukierunkowane strategie marketingowe, aby to zmienić, i spodziewamy się odbicia obłożenia w kolejnym kwartale.'

Dzięki licznym wykresom dostępnym w naszych panelach otrzymujesz również unikalne analizy AI generowane na ich podstawie. Możesz wykorzystać je, aby wyjaśnić klientom te wykresy i dane. Poniższy wykres przedstawia przyszłe ceny w module Dane dla okolicy. Wykres ten pokazuje przyszłe ceny Twojego obiektu w porównaniu z rynkiem.

Analiza AI – nowo wprowadzona funkcja AI w PriceLabs

Zachęcaj do aktywnego udziału

Właściciele nieruchomości powinni aktywnie uczestniczyć w rozmowach o wynikach obiektu, zadawać pytania i dzielić się opiniami. Takie podejście oparte na współpracy buduje poczucie partnerstwa i sprawia, że właściciele czują się zaangażowani i dobrze poinformowani.

Benchmarking

1. Przeprowadź badanie rynku: Przeprowadź dokładne badanie rynku, aby określić branżowe benchmarki oraz metryki wydajności konkurencji istotne dla lokalizacji, typu i segmentu rynkowego obiektu.
2. Porównaj wyniki: Porównaj wyniki obiektu z odpowiednimi benchmarkami, wskazując mocne strony i obszary wymagające poprawy. Przedstaw praktyczne wnioski i rekomendacje dotyczące optymalizacji wyników.
3. Zarekomenduj strategie: Zaproponuj konkretne strategie i działania na podstawie analizy benchmarkingowej, które pomogą obiektowi utrzymać lub przewyższyć standardy branżowe. Rekomendacje te powinny być dostosowane do unikalnej charakterystyki obiektu i celów właściciela.

Do analizy rynku możesz wykorzystać Market Dashboard oraz Dane dla okolicy. Market Dashboard to w pełni zautomatyzowany, spersonalizowany panel, który pomaga monitorować średnie ceny i wskaźniki obłożenia na Airbnb w podziale na miasta. Dzięki przejrzystym wykresom i analizom stanowi nieocenione źródło wiedzy o trendach rynkowych i pomaga podejmować świadome decyzje cenowe.

#4 Edukuj ich w zakresie kluczowych metryk i dostarczaj prognozy rynkowe

Określ kluczowe metryki

Określ kluczowe metryki wydajności istotne dla obiektu. Mogą one obejmować wskaźniki obłożenia, dochód z wynajmu, wydatki, przepływy pieniężne, koszty utrzymania, wyniki satysfakcji najemców oraz wzrost wartości obiektu. Wyjaśnij znaczenie każdej metryki dla oceny kondycji finansowej, efektywności operacyjnej i ogólnego sukcesu obiektu.

Zapewnij kontekst i wyjaśnienie

Wyjaśnij każdą kluczową metrykę, w tym sposób jej obliczania, znaczenie oraz czynniki, które na nią wpływają. Podaj przykłady z życia lub studia przypadków, aby zilustrować wpływ tych metryk na wyniki i rentowność obiektu.

Dostarczaj prognozy i projekcje

Wykorzystuj zaawansowane modele prognostyczne i analitykę predykcyjną, aby przewidywać przyszłe poziomy przychodu i obłożenia. Przedstawiaj różne scenariusze oparte na odmiennych warunkach rynkowych i zmiennych, aby pomóc właścicielom podejmować świadome decyzje.

#5 Zapewnij strategie poprawy wyników

Przeprowadzaj regularne audyty obiektu

Zaplanuj cykliczne audyty obiektu, aby ocenić różne aspekty jego funkcjonowania, konserwacji i zarządzania. Zidentyfikuj obszary wymagające poprawy i optymalizacji, takie jak potrzeby konserwacyjne, możliwości oszczędności czy udoskonalenia udogodnień i usług dla najemców.

Opracuj spersonalizowane strategie optymalizacji

Dostosuj strategie optymalizacji do specyficznych cech każdego obiektu, uwzględniając czynniki takie jak lokalizacja, rynek docelowy, typ obiektu i otoczenie konkurencyjne. Analizuj dynamikę i trendy rynkowe, aby znaleźć możliwości zwiększenia przychodu, redukcji kosztów i poprawy efektywności operacyjnej.

Wdróż testy A/B

Wykorzystaj metodologie testów A/B, aby eksperymentować z różnymi strategiami cenowymi, kampaniami promocyjnymi i optymalizacjami ofert i sprawdzić, które podejścia przynoszą najlepsze rezultaty. Uważnie monitoruj metryki wydajności i analizuj dane, aby wykrywać trendy, wzorce i obszary do poprawy.

Optymalizuj działania marketingowe i reklamowe

Przeglądaj i udoskonalaj działania marketingowe i reklamowe, aby skutecznie docierać do grup docelowych i generować leady. Wykorzystuj cyfrowe kanały marketingowe, platformy mediów społecznościowych oraz ukierunkowane kampanie reklamowe, aby zwiększyć widoczność obiektu i przyciągnąć potencjalnych najemców lub nabywców.

Popraw doświadczenie i satysfakcję najemców

Skoncentruj się na poprawie ogólnego doświadczenia najemców, aby zwiększyć satysfakcję, retencję i liczbę poleceń. Wdrażaj działania takie jak regularne kontrole konserwacyjne, responsywne kanały komunikacji i wydarzenia integracyjne, aby budować pozytywne środowisko życia lub pracy.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o Market Dashboard i Portfolio Analytics, obejrzyj nasze filmy na YouTube na te tematy:

1. Szkolenie Market Dashboard: jak wykorzystać Market Dashboard, aby zyskać przewagę konkurencyjną | PriceLabs
2. Szkolenie Portfolio Analytics – jak wykrywać przydatne trendy i wnioski | PriceLabs

Najważniejsze wnioski

1. Przychód to suma wszystkich rezerwacji, jakie obiekt generuje w danym okresie.
2. Wskaźnik obłożenia to procent całkowitej liczby wynajętych nocy w danym okresie. Przed nazwą wskaźnika można dodać określenie 'miesięczny' lub 'roczny', aby wskazać okres, za jaki jest on obliczany.
3. Aby pomóc właścicielom zrozumieć przychód i obłożenie, warto zastosować następujące metody:
   1. Pomóż im zrozumieć czynniki wpływające na przychód i obłożenie
   2. Buduj zaufanie i dobre relacje
   3. Dostosuj raportowanie, benchmarking i aktualizacje do ich preferencji
   4. Edukuj ich w zakresie kluczowych metryk i dostarczaj prognozy rynkowe
   5. Zapewnij strategie poprawy wyników

Market Dashboards i Portfolio Analytics od PriceLabs pomagają porównywać wyniki z rynkiem i śledzić wydajność portfolio. Monitorowanie danych jest ważne, aby mieć pewność, że działania zmierzają we właściwym kierunku.

Aby poznać szerszy zakres narzędzi prognostycznych, wykraczający poza samo ustalanie oczekiwań, zapoznaj się z naszym zestawieniem platform do prognozowania ROI.