ショルダーシーズンの価格戦略：物件管理者が課題をチャンスに変える方法

Last updated on Apr 2, 2026

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バケーションレンタルの物件管理者にとって、ショルダーシーズンという言葉はため息を誘うことが多いでしょう。夏や冬の繁忙期の賑わいが過ぎると、稼働率は急落し、収益は不安定になり、オーナーも落ち着かなくなります。しかし、この「中間」シーズンは単なる課題ではなく、ショルダーシーズンの価格戦略を最適化するチャンスとも言えるのではないでしょうか。

最近のRSU x RevLabsセッションでは、業界の専門家たちが登壇しました。その中にはJessica Mollard（Urban Network、フランス・アルプス）とEduardo Mandri（Angel Host、カリブ海・メキシコ）が含まれており、ショルダーシーズンの価格戦略の課題を乗り越えるための知見を共有しました。彼らの洞察とPriceLabsなどのデータ活用ツールを組み合わせることで、共通の真実が浮かび上がりました。閑散期に成功するには、創造性・柔軟性・戦略の三つが等しく必要だということです。

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ショルダーシーズンとは何か、そしてなぜ重要なのか

ショルダーシーズンの様相は市場によって異なります。

フランス・アルプス：Jessica Mollard（OVOネットワーク、パフォーマンスマネージャー）は次のように述べています。「春と秋の二つの明確なショルダーシーズンがあります。8月は稼働率が70%を超えますが、9月には20%まで落ち込み、10月には学校の休暇のおかげで若干回復します。」
カリブ海・メキシコ：Eduardo Mardi（Angel Host、共同創業者兼CEO）は次のように指摘しています。「9月と10月はハリケーンシーズンの影響で特に需要が低下します。稼働率の低迷は繁忙期の収益を一気に消し去ってしまいます。」
都市部市場：マドリードやメキシコシティのような都市では季節要因がほとんどなく、比較的安定した需要を維持しています。

こうした違いは重要です。マイアミで効果的な手法が、シャモニーでは必ずしも機能するとは限りません。地域の旅行パターンを把握することが、ショルダーシーズンの価格戦略を構築する第一歩です。PriceLabs マーケットダッシュボードなどのツールを活用すると、物件管理者は地域と比較してパフォーマンスを評価し、季節変動のギャップがある領域を特定でき��す。

予約・需要の動向：予約ペースが成功を左右する

ショルダーシーズン中に物件管理者がよく犯す最大の失敗は、適応するのが遅すぎることです。

Eduardoはこう説明しています。

「クリスマスや年末年始のような繁忙期であれば、ギリギリまで高値を維持するリスクを取れます。しかしショルダーシーズンでは、予約ペースが遅れると危険です。稼働率を守るために、割引や施策を早めに打つ必要があります。」

Kyle Driskell（PriceLabs シニアソリューションコンサルタント）は、予約ペースについてさらに別の視点を加えています。

「繁忙期の価格戦略をショルダーシーズンのカレンダーにそのまま適用することはできません。市場の動きが異なるため、反応的ではなく積極的に動くことが収益を守る鍵です。」

これは、タイミングが価格設定と同じくらい重要であることを改めて示しています。予約ペースツールを活用することで、需要が消えてから追いかけるのではなく、先手を打てます。

PriceLabs のPriceLabs 予約ペースインサイトを活用すると、管理者は前年比の予約動向を比較し、需要の変化を早期に察知して、低迷が訪れる前に割引・バケーションレンタルのマーケティング・滞在日数（LOS）オファーを積極的に計画できます。

PriceLabs予約ペース��ラフ：予約動向とショルダーシーズンの把握

効果が実証されたショルダーシーズンの価格戦略

専門家たちは、一貫して成果をもたらすいくつかの実践的な戦略を共有しました。

1. 柔軟な予約オプションを提供する

最低宿泊日数を短くする。
柔軟なチェックインを可能にし、柔軟なキャンセルポリシーと直前予約に対応する。
当日または1〜2日前のリードタイムでの予約を受け付ける。

PriceLabs のPriceLabs カスタム最低宿泊日数と直前割引を活用すると、管理者は素早くカレンダーを調整し、自発的な需要を取り込めます。

PriceLabs 最低宿泊日数の推奨

2. 宿泊料金を下げる前にリスティングを最適化する

予約が減ると、すぐに料金を引き下げたくなるものです。しかし、それが必ずしも最善の最初の一手とは限りません。パフォーマンス不振の原因は価格の高さではなく、リスティング自体がターゲットゲストを惹きつけられていないことにある場合が多いです。

Thibault Masson（PriceLabs プロダクトマーケティングマネージャー兼Rental Scale Up創業者）は、OTAでの露出度が十分に活用されていないことが多いと強調しました。

「リスティングはあなたの店頭です。適切なコンテンツ・写真・タグで最適化されていなければ、求めているゲストからは見えない存在になってしまいます。」

Eduardoはこう説明しています。

「ジャグジーや海の景色がアメニティーとして登録されていなかったり、シャレーの説明に『スキーイン・スキーアウト』が抜けて��たりすることがよくあります。こうした小さなことが検索性に大きな差をもたらします。」

Airbnb・Vrbo・Booking.comなどのOTAで旅行者が物件をどのように絞り込むかを考えてみましょう。ゲストは「ホットタブ」「ペット可」「スキーイン・スキーアウト」などのフィルターをよく使います。物件に適切なタグを付けていなければ、料金が競争力を持っていても、多くの潜在的な予約者からは見えなくなってしまいます。

リスティングの最適化はアメニティーにとどまりません。

写真：山の景色・暖かな暖炉・ワークスペースなど、独自の魅力をアピールしましょう。秋の紅葉や雪に覆われたデッキなど、季節感のある写真も物件の鮮度を高めます。
説明文：「家族連れに最適」「スロープまで徒歩圏内」「デジタルノマドに理想的」など、価値を伝えるキーワードを盛り込んだ明確な文章を書きましょう。無料のPriceLabs Airbnb説明文ジェネレーターを使えば、説得力の��る最適化された説明文を作成できます。
タイトル：「ホットタブ」「ジャグジー」「ビーチフロント」などのキーワードを加えて、検索結果で目立つようにしましょう。
アメニティーチェックリスト：すべての設備がチェックされているか確認しましょう。ゲストは自分で推測してくれません。

この最適化とPriceLabs ダイナミックプライシング��組み合わせることで、単に露出度を高めるだけでなく競争力も確保できます。適切な検索で物件が見つかり、かつリアルタイムの市場需要に基づいた料金設定がされていれば、宿泊料金をすぐに引き下げなくても予約を獲得できる可能性が大幅に高まります。

ショルダーシーズンの価格戦略に向けたPriceLabs ダイナミックプライシング

3. 滞在日数割引で長期滞在を促進する

ショルダーシーズンには短い週末旅行が減少する傾向があります。ただし、リモートワーカーや退職者、長期休暇中の家族など多くの旅行者は、料金が適切であれば長期滞在も検討します。宿泊料金全体を一律に引き下げるのではなく、よく設計された週割・月割の割引を提供することで、平均客室単価（ADR）を維持しながらカレンダーを埋めることができます。

その理由を説明します。